-營銷系列《顧問式貴賓銷售技巧》

課程名稱： 《顧問式貴賓銷售技巧》

主講： 趙燕Joanna 老師 6-12課時(shí)

課程簡介：
課程學(xué)員參與度高，通過銀行工作中實(shí)際高端客戶交往的案例來演練，真實(shí)性強(qiáng)，
對(duì)學(xué)員挑戰(zhàn)較大，可以看到自己的優(yōu)劣勢(shì)，發(fā)現(xiàn)差距，行動(dòng)起來完善自己。有效幫助學(xué)
員提升與高端客戶的溝通能力、營銷能力、挖掘需求、完美成交等能力，推進(jìn)溝通效果
，促進(jìn)客戶關(guān)系管理，達(dá)成個(gè)人業(yè)績，對(duì)工作幫助很大。
課程收益：
? 了解銀行貴賓客戶理財(cái)習(xí)慣
? 熟悉顧問式銷售循環(huán)和技巧
? 與貴賓客戶建立信賴的關(guān)系
? 挖掘客戶需求合理配置產(chǎn)品
課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、全體員工
課程大綱/要點(diǎn)：
找到目標(biāo)客戶

1. 到有魚的地方釣魚

2. 找到影響力的中心

3. 陌生拜訪客戶營銷

4. 老客戶轉(zhuǎn)介紹營銷

電話約訪客戶

1. 專業(yè)介紹自己

2. 得到客戶許可

3. 說明來電目的

4. 建立信賴關(guān)系

5. 邀約客戶見面

6. 確定時(shí)間地點(diǎn)

7. 感謝客戶聆聽

拜訪陌生客戶

1. 拜訪前專業(yè)形象準(zhǔn)備

2. 拜訪前溝通話題準(zhǔn)備

3. 拜訪前工具資料準(zhǔn)備

打開興趣話題

1. 正能量話題

2. 高關(guān)注話題

3. 財(cái)富類話題

4. 生活類話題

建立信賴關(guān)系

1. 為客戶著想

2. 替客戶節(jié)約

3. 幫客戶盈利

4. 助客戶發(fā)展

挖掘理財(cái)需求

1. 客戶以往使用銀行習(xí)慣

2. 客戶以往財(cái)富管理習(xí)慣

3. 客戶以往銀行服務(wù)要求

4. 客戶以往資產(chǎn)配置要求

合理配置產(chǎn)品

1. 了解客戶真實(shí)需求

2. 熟悉銀行產(chǎn)品特色

3. 幫助客戶合理配置

4. 內(nèi)外結(jié)合服務(wù)客戶

實(shí)現(xiàn)完美成交

1. 成交的正面信號(hào)

2. 成交的負(fù)面信號(hào)

3. 完美成交四部曲

跟進(jìn)客戶服務(wù)

1. 成交后用心跟進(jìn)

2. 未成交原因跟進(jìn)

3. 日常客戶的服務(wù)

4. 把客戶放進(jìn)心里

有效處理投訴

1. 3F法則的重要性

2. 我理解您的感受......

3. 之前有客戶也有......

4. 我的建議真的幫到他......

實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介

1. 現(xiàn)有客戶對(duì)您的滿意度

2. 邀請(qǐng)客戶推薦朋友認(rèn)識(shí)

3. 注重客戶投資隱私保護(hù)

4. 讓客戶放心轉(zhuǎn)介不打擾