《私人銀行貴賓客戶精準(zhǔn)營銷與開發(fā)維護(hù)策略》


課程名稱： 《私人銀行貴賓客戶精準(zhǔn)營銷與開發(fā)維護(hù)策略》

主講： 趙燕Joanna 老師 6課時

課程簡介：
通過私行貴賓客戶營銷服務(wù)、維護(hù)策略的分享與討論，帶動私行財(cái)富顧問更好地了解自
己的貴賓客戶，提升私行產(chǎn)品營銷與服務(wù)質(zhì)量，提升貴賓客戶的熟悉度，增進(jìn)客戶維護(hù)
的粘性與信賴。 在本次課程中，趙老師還會引用國內(nèi)外私人銀行客戶維護(hù)的案例，并對
案例進(jìn)行分析與討論，使學(xué)員在仿真的環(huán)境下學(xué)習(xí)、演練，從而提高私行財(cái)富顧問與高
端客戶的大客戶營銷能力，大客戶關(guān)系維護(hù)能力。
課程收益：
? 了解國內(nèi)外貴賓客戶理財(cái)習(xí)慣
? 熟悉私人銀行顧問式營銷技巧
? 與私人銀行客戶建立信賴的關(guān)系
? 挖掘私行客戶需求全面資產(chǎn)配置
課程對象：私行財(cái)富顧問、資深客戶經(jīng)理
課程人數(shù)：60人以內(nèi)

課程大綱/要點(diǎn)：
1. 私行客戶貴賓精準(zhǔn)營銷

1. 拜訪陌生客戶

1) 拜訪前專業(yè)形象準(zhǔn)備

2) 拜訪前溝通話題準(zhǔn)備

3) 拜訪前工具資料準(zhǔn)備

2. 打開興趣話題

1) 正能量話題

2) 高關(guān)注話題

3) 財(cái)富類話題

4) 生活類話題

3. 建立信賴關(guān)系

1) 為客戶著想

2) 替客戶節(jié)約

3) 幫客戶盈利

4) 助客戶發(fā)展

4. 挖掘理財(cái)需求

1) 客戶以往使用銀行習(xí)慣

2) 客戶以往財(cái)富管理習(xí)慣

3) 客戶以往銀行服務(wù)要求

4) 客戶以往資產(chǎn)配置要求

5. 合理配置產(chǎn)品

1) 了解客戶真實(shí)需求

2) 熟悉銀行產(chǎn)品特色

3) 幫助客戶合理配置

4) 內(nèi)外結(jié)合服務(wù)客戶

6. 實(shí)現(xiàn)完美成交

1) 成交的正面信號

2) 成交的負(fù)面信號

3) 完美成交四部曲

7. 處理客戶異議

1) 3F法則的重要性

2) 我理解您的感受......

3) 之前有客戶也有......

4) 我的建議真的幫到他......

8. 實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介

1) 現(xiàn)有客戶對您的滿意度

2) 邀請客戶推薦朋友認(rèn)識

3) 注重客戶投資隱私保護(hù)

2. 營銷沙龍策劃

1. 戶外沙龍活動

1) 活動組織流程

2) 活動內(nèi)容設(shè)計(jì)

3) 活動效益來源

4) 活動分工執(zhí)行

5) 成功案例分享

2. 活動現(xiàn)場溝通

1) 有效溝通的四原則

2) 用心聆聽客戶心聲

3) 學(xué)會有效贊美客戶

3. 有效現(xiàn)場營銷活動管理

1) 現(xiàn)場客戶服務(wù)要求

2) 細(xì)節(jié)決定成敗定律

3) 與客戶探討的話題

4) 與客戶建立信賴關(guān)系

4. 小組沙龍活動策劃比賽

1) 活動方案

2) 活動成本

3) 活動利潤

4) 活動收益

3. 私行客戶維護(hù)策略

1. 用心跟進(jìn)客戶

1) 成交后用心跟進(jìn)

2) 未成交原因跟進(jìn)

3) 日常客戶的服務(wù)

4) 把客戶放進(jìn)心里

2. 有效處理投訴

1) 投訴級別種類

2) 變危機(jī)為機(jī)遇