課程大綱

**單元：購買的真相

1. 認(rèn)識(shí)銷售

2. 客戶購買行為動(dòng)機(jī)分析

決定行為的三要素

層次需求論

常見的購買動(dòng)機(jī)分析

3. 客戶獲取信息的途徑

4. 客戶購買全過程分解

5. 成功銷售的要素

第二單元：銷售流程

1. 不遵守流程帶來的結(jié)果舉例

2. 完整的銷售流程

3. 銷售準(zhǔn)備

銷售情報(bào)收集

銷售狀態(tài)準(zhǔn)備

銷售工具準(zhǔn)備

成立項(xiàng)目小組

準(zhǔn)備3套溝通預(yù)案

溝通預(yù)演

4. 客戶開發(fā)

5. 建立信任

ABC法則

具體化效應(yīng)

無形之物需有形展示

首因效應(yīng)

6. 探尋需求

觀察、解讀、提問

對狀態(tài)（事實(shí)）提問

對感覺（觀點(diǎn)）提問

鋪墊引導(dǎo)型提問

開放式提問

閉鎖式提問

提問循環(huán)

7. 產(chǎn)品呈現(xiàn)

根據(jù)客戶角色確定不同的呈現(xiàn)主題

根據(jù)客戶的感元確定不同呈現(xiàn)手法

8. 異議處理

聆聽、區(qū)分、發(fā)問、回應(yīng)

他說的是真實(shí)的嗎：客戶眼神解讀及肢體語言分析

9. 締結(jié)成交

10種成交方法

10. 成交只是銷售的開始

第三單元：銷售溝通要素與技巧

1. 明確溝通的目的

2. 溝通的八大要素

3. 銷售溝通的八大心法

4. 銷售溝通的語言編碼設(shè)計(jì)

溝通語言

根據(jù)對方的背景選擇合適的語言

5. 溝通時(shí)機(jī)的選擇和背景的營造

6. 銷售溝通的表達(dá)技巧

陳述式溝通

建議式溝通

匯報(bào)式溝通

緩沖與迎合的語言技巧

主導(dǎo)和制約語言技巧

7. 積極尋求反饋

第四單元：談判策略路線

1. 銷售情報(bào)

客戶角色與“客戶教練”

2. 客戶分析

客戶角色分析

3. 準(zhǔn)備好充足的籌碼

威脅性籌碼

誘惑性籌碼

替換性籌碼

補(bǔ)充性籌碼

4. 談判策略路線

先判后談

5. 銷售談判的價(jià)格談判

報(bào)價(jià)要果斷 

價(jià)值傳遞到位再報(bào)價(jià) 

估算對方的心理價(jià)位 

避免競相壓價(jià)
讓步必須是一種交換 

結(jié)束部分：課程回顧、心得分享、布置練習(xí)、合影留念