課程大綱

針對行業(yè)

通用

培訓對象

人力資源部經理、招聘經理、區(qū)域銷售經理，地辦經理，銷售主管，大區(qū)經理

課程收益

1.學習招聘優(yōu)秀的，符合企業(yè)發(fā)展需求的銷售人員的技巧；
2.學習避免在以往招聘銷售人員時常犯的錯誤；
3.了解團隊與團伙的區(qū)別，學習組建高績效團隊的技巧。

課程大綱

課程背景
4500家醫(yī)藥企業(yè)最新調研結果顯示：當前中國醫(yī)藥企業(yè)一線營銷隊伍流動率高達30-40％。高流動率使得企業(yè)的成本居高不下。“醫(yī)藥代表是企業(yè)的第一生產力！”那么如何選聘到適合本企業(yè)的醫(yī)藥代表？如何組建高績效的營銷團隊？這是確保銷售任務得以順利達成的重要前提！  

課程大綱
第一單元  優(yōu)秀銷售代表的甄選流程
招聘不合適銷售代表的代價
銷售人員招聘當中的常見失誤（錄像觀摩）
招聘了不合適的銷售人員的代價（錄像觀摩）
漏斗式人才招聘的流程與應聘者的篩選
有效招聘優(yōu)秀銷售人員的五步面試法
問題：調查顯示，不少銷售經理在人員管理上往往忽略了最重要的第一步，就是首先選對人。人如果沒有選對，隨之而來就會產生大量的用才、育才和留才的問題。而且，不少銷售經理在選才時認為只要態(tài)度好就行，不管有沒有工作經驗和相關能力，這樣容易導致新人上崗后進入正常績效產出的時間過長，這是一種效率極低的團隊管理方法。
本節(jié)目標：俗話說得好：“與其招一只火雞，再去教它爬樹，那為什么不直接招一只松鼠呢？”。第一次就選對人才，既可提高生產力，減少培訓成本，也能提升管理效率，降低流失率。

第二單元：有效招聘優(yōu)秀銷售代表的五步法
第一步：分析銷售人員的崗位工作職責特點
確定銷售代表崗位職責的需求
確定銷售代表崗位所需的工作背景與經驗
確定銷售代表崗位所需的相關核心能力
本節(jié)目標：找對人的重要性不言而喻。本節(jié)通過簡潔易行的“五步面試法”幫助銷售經理掌握正確甄選出德才兼?zhèn)涞膬?yōu)秀銷售人員的方法。
第二步：分析一名優(yōu)秀銷售人員所需的九項核心能力
何謂崗位“勝任力”
如何判斷與銷售人員職位特點相匹配的能力
如何判斷與銷售人員工作職責相聯系的能力
注意銷售人員的個人能力與工作動力（態(tài)度）的配合
本節(jié)目標：找對人的重要性不言而喻。本節(jié)通過簡潔易行的“五步面試法”幫助銷售經理掌握正確甄選出德才兼?zhèn)涞膬?yōu)秀銷售人員的方法。
第三步：針對銷售人員九項核心能力設計專門的面試問題
為每一種核心能力準備面試問題
傳統的，效率不高的面試提問法
有效的針對行為的STAR提問法（錄像觀摩與實戰(zhàn)演練）
根據要求準備針對行為的跟進的問題（錄像觀摩與實戰(zhàn)演練）
設計模擬測驗/角色扮演（錄像觀摩與實戰(zhàn)演練）
銷售人員九項核心能力的面試問題大全與討論
本節(jié)目標：找對人的重要性不言而喻。本節(jié)通過簡潔易行的“五步面試法”幫助銷售經理掌握正確甄選出德才兼?zhèn)涞膬?yōu)秀銷售人員的方法。
第四步：如何利用面試甄別工具面試應聘者
設計優(yōu)秀銷售人員的面試遴選表
對面試過程的指引（錄像觀摩與實戰(zhàn)演練）
面試前的安排
如何使應聘者放松并表現出真實的一面（錄像觀摩與實戰(zhàn)演練）
面試過程中有效地利用問題（錄像觀摩與實戰(zhàn)演練）
如何了解細節(jié)
如何了解應聘者的工作動力（態(tài)度）
如何識別面試高手
如何作面試筆記（錄像觀摩與實戰(zhàn)演練）
本節(jié)目標：找對人的重要性不言而喻。本節(jié)通過簡潔易行的“五步面試法”幫助銷售經理掌握正確甄選出德才兼?zhèn)涞膬?yōu)秀銷售人員的方法。
第五步：面試后資料的整合與評估
面試資料的整合與評估（錄像觀摩與實戰(zhàn)演練）
如何檢查核實應聘者資料的真實性
面試并不能解決一切問題：除了面試以外的其它六種優(yōu)秀銷售人員甄別法
確定最終人選后的通知上崗流程
本節(jié)目標：找對人的重要性不言而喻。本節(jié)通過簡潔易行的“五步面試法”幫助銷售經理掌握正確甄選出德才兼?zhèn)涞膬?yōu)秀銷售人員的方法。

第三單元：組建高績效團隊
組建高績效團隊
團隊發(fā)展的四個階段
團隊發(fā)展不同階段的特點與需求
高績效團隊的九大特征（錄像觀摩）
團隊文化的形成
以色列空軍案例討論
從以色列空軍到我們的團隊文化建設 
問題：銷售經理在組建高績效營銷團隊時，往往沒有理清團隊與團伙的區(qū)別。團隊與團伙的不同在于，首先團隊成員有共同的目標，而團伙則不具備這一特點；團隊擁有各種不同經歷背景的成員，在面對價值觀可能沖突的情況下，必須在達到同一目標的不同方式中作出抉擇，而且團隊合作通常的目標是為了完成一項復雜的任務，因此需要團隊成員高度的互相依賴、合作和表現。而團伙則是一盤散沙，生產力低下，并且人心渙散，這對于銷售任務的達成更是極其不利的。
本節(jié)目標：作為一名區(qū)域營銷經理，最基本的職責就是帶領你的團隊完成組織目標。身為團隊的管理者，你的責任就是使團隊中的每個重要的成員和諧地發(fā)揮作用，向既定的目標邁進。無論你是接管一個現有的團隊，還是要組建一個新的團隊，你都要了解你的團隊所處的不同狀態(tài)，了解團隊未來的發(fā)展趨勢，以針對不同的團隊發(fā)展階段而采取相應的管理方式，并建立高效執(zhí)行的團隊組織文化。

總結：課程總結、角色演練與實戰(zhàn)案例討論
角色演練與實戰(zhàn)案例討論
課程總結
角色演練
實戰(zhàn)案例討論
問題：培訓后的消化過程是變感動為行動的重要過程，這對于員工改善行為至關重要，要把課堂的東西變?yōu)樽约旱模合搿裤?；說——分享；討論——認同，做——領悟。
本節(jié)目標：通過實戰(zhàn)案例角色演練，復習消化課堂學習的技巧與知識，達到入心、入神。能想到、說出口，做出來，這樣可以大大提高心動后的行動力，使其今后工作有所改善。