課程大綱
一、傳統營銷工具之利弊分析（1小時）
1.標準普爾家庭資產象限圖真的好用么？
2.用理財*理論，能賣出去保險么？ 
3.所謂的資產配置，與保險產品的關系到底在哪里？

二、重新審視保險產品的功用（3小時）
1. 財富管理模型概述
1)投資性資產的配置目標是什么
2)為什么要配置流動性資產
3)安全性資產包括哪些方面
4)重新理解“資產配置”的廣義與狹義

2.安全性資產與其對應的金融工具
1)自然會老——養老金解析
.退休對你重不重要
.退休到底需要多少錢（測算工具演示）
.應該用哪些金融工具來規劃
.從什么時候開始規劃
.拿出多少錢做規劃

2)自然會長大——教育金解析
.教育金話題引入之“問題三連”
.教育金費用保證之“必須三連”
.如何從1張教育金，談出全家20張保單

3)突然會病——醫療險規劃
.重疾險保額之量化測算
.保費與保額之間的失衡化解
.買定投余的高階方案規劃
.“我不需要重疾”之全局破解

4)偶然會殘——意外險規劃
.究竟什么是“意外”
.如何挑選意外險——保險合同中的“一字之差”

5)必然會死——壽險規劃
.哪些客戶需要制定壽險規劃
.如何通過意外 定壽 終身壽，制定壽險的組合拳
.通過壽險實現財富傳承，最關鍵的“人”是誰

3.家庭保單規劃的四大流程以及注意事項
1)為什么買/給誰先買
2)先買哪些/后買哪些
3)買多少算夠
4)如何掌握四大險種之間的內在關系，實現保單全面突破

三、案例分析與異議處理（2小時）
1. “養老年金收益太低”的異議處理
2. “我有房，實在不行可以賣房”的異議處理
3. “我有錢，到時候肯定夠用”的異議處理
4. “我來銀行就是買理財的，不想買保險”的異議處理

四、大額保單在資產保全與傳承中的應用（2小時）
1.高凈值客戶之特類需求分析
2.特類需求化解之大額保單規劃
3.大額保單規劃中的法商智慧——保險法、物權法、繼承法、婚姻法……
4.大額保單結構設計落地——不同保單結構設計的不同功效
1)投保人
2)被保險人
3)受益人

五、案例討論（1小時）
案例1. “兩個公式” “三種可能”帶來的重疾及養老金組合規劃
案例2. “三個問題”引發年金保險的配置思考
案例3.從家庭角色到法律角色引發的終身壽險配置思考

六、角色扮演及反饋提升（2小時）
1.各小組擬定本組客戶案例，并完成與其他組的案例交換
2.每個小組各自討論收到的題目，擬定解決方案及選派“理財經理”
3.出題小組派出一人扮演客戶，答題組派出一人扮演理財經理，進行1v1臺上演練
4.分別邀請“客戶”、“理財經理”進行復盤思考，其他組給出點評意見，講師進行最終點評

七、*話術整理練習（1小時）
1.如何把話題從投資，過渡到保障
2.如何從保障入手，過渡到養老金、教育金
3.如何從教育金入手，過渡到壽險、重疾、意外
4.如何從重疾，過渡到客戶轉介紹