課程大綱

向華為學(xué)營銷之三：

《行業(yè)分析、需求挖掘與解決方案設(shè)計》

背景：

大客戶營銷的爭奪越來越激烈

大客戶內(nèi)部運(yùn)營的復(fù)雜性使得需求千差萬別

產(chǎn)品式的營銷很難滿足大客戶的需求

由產(chǎn)品銷售升級為解決方案銷售成為了必然

但是，如何設(shè)計客戶滿意的解決方案成為銷售的**瓶頸

本課程：

在研究IBM由產(chǎn)品銷售到解決方案轉(zhuǎn)型的思路、工具和方法論之后，結(jié)合近年來承擔(dān)華為咨詢培訓(xùn)的研究成果，基于以下兩個能力模型開發(fā)而成本課程。

IBM大客戶解決方案銷售能力模型         解決方案設(shè)計能力模型

四大收獲：

系統(tǒng)地梳理客戶理行業(yè)狀況、行業(yè)知識（了解客戶比了解產(chǎn)品更重要）

掌握一套基于客戶行業(yè)價值鏈、客戶痛苦鏈和客戶愿景的需求挖掘方法工具

掌握一套基于客戶感知的，非產(chǎn)品化的的解決方案設(shè)計方法

學(xué)會以打動客戶為目的的商務(wù)呈現(xiàn)方法

整體安排

通信用時：12小時（二天）

學(xué)員人數(shù)：40人以內(nèi)

課程類別：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)

通信形式：講授、體驗、游戲、討論分享

課程特色：采用顧問診斷方式設(shè)計課程，課程采用客戶的實例展開，體驗教練式授課風(fēng)格，以學(xué)員為主體的引導(dǎo)式教學(xué)。

適用對象：解決方案支撐經(jīng)理、銷售經(jīng)理、總監(jiān)

課程大綱：

**部分：銷售現(xiàn)狀與解決方案設(shè)計開發(fā)能力素質(zhì)模型      

1、 說出你的困惑

2、 高通的故事

3、 大客戶銷售能力模型

產(chǎn)品知識、銷售技能、人際關(guān)系、客戶行業(yè)知識

4、 本課程內(nèi)容設(shè)計與學(xué)習(xí)方式

第二部分：解決方案設(shè)計的心理學(xué)原理  

1、 客戶是如何被打動的（No pain，no change！）

  案例：倍加設(shè)防的老師是如何被銷售的

2、 客戶改變的心理學(xué)公式

3、 從FAB到SPIN

4、 解決方案的定義

第三部分：解決方案設(shè)計開發(fā)的八大行為準(zhǔn)則      

     （懂得銷售機(jī)理，才能寫出打動客戶的方案）

1、 沒有痛苦，就不會有改變（痛苦如何在公司內(nèi)散布及關(guān)聯(lián)）

2、 購買者需求的四個層次

3、 隱性商機(jī)與顯性商機(jī)。

4、 先診斷，再下藥

5、 解決方案與購買愿景

6、 聯(lián)系人與決策人

7、 以價值為基礎(chǔ)的關(guān)系。

8、 成交公式

討論：根據(jù)成交公式，描述一個完整的銷售流程

第四部分：行業(yè)分析      

1、 為什么行業(yè)知識成為解決方案設(shè)計的**大瓶頸

2、 行業(yè)分析的目的與價值

3、 行業(yè)分析的四大步驟

宏觀環(huán)境分析

技術(shù)進(jìn)步對行業(yè)業(yè)務(wù)的影響

客戶需求變化對行業(yè)業(yè)務(wù)的影響

行業(yè)標(biāo)桿對行業(yè)業(yè)務(wù)的影響

第五部分：需求挖掘        

     （客戶的需求來自于客戶的業(yè)務(wù)困惑，不能解讀業(yè)務(wù)就找不到客戶的痛）

1、 需求層次理論的啟發(fā)

生存、發(fā)展與價值

2、 如何讓客戶企業(yè)生存與發(fā)展的更好？

3、 趨勢需求挖掘法

客戶行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r與未來趨勢

4、 競爭需求挖掘發(fā)法

客戶行業(yè)競爭態(tài)勢分析

5、 客戶商業(yè)模式與業(yè)務(wù)流程

業(yè)務(wù)流程需求挖掘法

案例分享

6、 愿景需求挖掘法

個人期望與組織目標(biāo)

第六部分：解決方案架構(gòu)設(shè)計與撰寫              

1、 定制方案的兩個先決條件

2、 梳理客戶需求，發(fā)掘我方優(yōu)勢

3、 梳理產(chǎn)品與服務(wù)，發(fā)掘差異化機(jī)會

演練：產(chǎn)品價值與差異化的發(fā)掘

4、 影響客戶決策的表達(dá)邏輯

5、 打動客戶的解決方案邏輯架構(gòu)設(shè)計

綜合演練：

PPT 結(jié)構(gòu)優(yōu)化

6、 解決方案的結(jié)構(gòu)化內(nèi)容撰寫

結(jié)構(gòu)化表達(dá)的四個原則

第七部分：客戶感知化解決方案呈現(xiàn)

1、 從好萊塢大片到一流幻燈片

2、 如何呈現(xiàn)你的解決方案：啟、承、轉(zhuǎn)、合

3、 啟：如何處理開頭

講個故事：情景、疑問、沖突

視頻：喬布斯的演講

4、 承：如何轉(zhuǎn)換到主題

自然過渡、有效承接  

5、 轉(zhuǎn)：如何分析論證

演練：痛、原因、思路、價值、方案與案例

6、 合：如何處理結(jié)尾

回顧與反思、濃縮與升華、后續(xù)行動與思考

課程回顧、總結(jié)與分享