課程大綱

“鐵三角”運作模式與銷售協作優化

市場競爭越來越大了、銷售越來越難，很多企業建立了鐵三角銷售模式 

“三角”都是鐵的嗎？為什么很多銷售鐵三角變成了“吵架三角”？

客戶經理、產品經理、交付經理，“鐵三角”誰都不容易

是什么影響了“鐵三角”的合作？

崗位職責、KPI考核、部門利益，這些與客戶利益如何平衡？

如何讓合作變得更簡單，有沒有好的協同營銷機制？

除了機制意外，什么樣的客戶理念與銷售價值觀可以影響每個人的合作行為？

各自目標如何影響銷售協作？

鐵三角利益如何關聯？

鐵三角銷售協作主要流程嗎？

華為鐵三角協同銷售的精髓是什么？

本課程

在參考華為“鐵三角”協同營銷模式基礎之上，針對運營商政企業務營銷運作機制，從“鐵三角”崗位職能設計，工作目標協同、利益關聯、流程驅動、虛擬團隊協作，以及觀念影響等方面著手定制設計開發，并結合運營商實際案例展開講授、研討。

受益：                          

理解“鐵三角”的形成過程、核心能力要求與互補關系

理解“鐵三角”協同營銷的共同理念和客戶價值觀

掌握“鐵三角”的目標協同與利益關聯設計、工作流程優化、虛擬團隊工作模式

適合對象：

政企客戶部、運維部、建設部線管人員，以及企業管理者

培訓方式：講授、案例演繹、培訓游戲、視頻研討

課程時長：2天

課程大綱：

《“鐵三角”運作模式與組織間協作優化》

**部分：從銷售的“三角”到“鐵三角”

1、 大客戶協同銷售的困惑

¨ 后援無力的銷售困惑

¨ 需求多變的方案支撐

¨ 多頭影響的項目交付

2、 銷售“三角”的形成過程

¨ 從能力互補看銷售“三角”關系

¨ 從大客戶銷售的流程看“三角”的形成

3、 由“三角”到“鐵三角”：共同的銷售理念與行為準則

¨ 討論：當組織的各方理念與客戶價值觀不同時會發生什么？

¨ 因客戶而變：客戶改變的心里規律。

¨ 以客戶為中心，由產品銷售向解決方案銷售的組織轉型

¨ “鐵三角”協同營銷的八個原則

4、 由“三角”到“鐵三角”：互補的“鐵三角”崗位職能設計

¨ 企業存在的根本目的是創造客戶。“鐵三角”為創造客戶各自做什么？

¨ 行業經理對客戶經理的銷售支撐

a) 行業分析與產品方案規劃

b) 行業銷售管理與支持

c) 行業案例與輔銷工具

¨  產品/方案經理對客戶經理的支持

a) 協同客戶拜訪

b) 客戶導向的方案設計

¨  交付經理的核心職能

a） 項目計劃與資源協調

b） 客戶滿意度管理

第二部分：從“鐵三角”協作到部門間的高效運營

1、 鐵三角目標協同

¨ “鐵三角”的目標協同

a) 以行業為主的靜態“鐵三角”目標協同

b) 以項目為主的動態“鐵三角”目標協同

c) 以片區為主的靜態“鐵三角”目標協同

¨ 部門間的目標協同

a) 工程建設部與政企部的目標協同

b) 運維部與政企部的目標協同

c) 市公司行業經理與區縣客戶經理的目標協同

d) 市公司解決方案經理與區縣技術支撐經理的目標協同

2、 鐵三角利益關聯

¨ 思考：由負反饋原理所想到的

¨ 只要找到足夠大的共同利益，多難的合作都有可能促成

¨ 演練：完成上述“目標協同”各項的利益關聯設計

3、 鐵三角銷售協作流程

¨ 基于客戶需求采購的解決方案銷售流程

¨ 鐵三角在流程中的工作分配

¨ 銷售流程中的核心協作

售前客戶規劃與需求分析的協作

權力人過關協作

解決方案設計與價值證明中的協作

雙贏談判中的協作

¨ 協作流程的建立與優化，讓規范化的工作在流程中快速完成

案例：基于學員案例的銷售流程協作演練

4、 虛擬團隊工作模式

¨ 回顧：垂直管理與水平運營的矛盾

¨ 案例：在復雜情況下，比流程更有效的工作模式

¨ 虛擬團隊工作方式的益處

¨ 組建虛擬團隊要考慮得5個因素

¨ 演練：針對政企業務的復雜環節，每個小組設計一個虛擬團隊，明確團隊目標與工作模式 。