課程大綱

【課程名稱】《渠道開拓與維護(hù)》

【課程背景】

隨著互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的沖擊，渠道管理出現(xiàn)了許多新問題。歸納總結(jié)不外乎心態(tài)方面；一般銷售人員的年齡比渠道管理人員小，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)沒有渠道豐富，收入也沒有渠道多，使得銷售人員往往處于弱勢(shì)心態(tài)；造成渠道開發(fā)成為一個(gè)問題；從經(jīng)營(yíng)方面講， 渠道不愿意擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)；不愿意增加資金；不愿意做新品推廣；與區(qū)域管理部門經(jīng)常出現(xiàn)矛盾，并且難以協(xié)調(diào)一致；從管理方面；渠道管理到底是管理什么？怎么做才能使渠道的目標(biāo)與公司的目標(biāo)保持一致？如何分析渠道的經(jīng)營(yíng)情況，并幫助其制定詳細(xì)的規(guī)劃？都是困擾著我們企業(yè)的棘手問題。究其原因，在于銷售人員不清楚如何挑選渠道、如何管理渠道。針對(duì)以上問題，渠道管理專家張鑄久先生，與我們一同分享《渠道開拓與維護(hù)》的精彩課程，該課程全面解析渠道管理的理念、思路和具體動(dòng)作。為我們業(yè)務(wù)人員提供一套有效管理維護(hù)渠道的全面解決方案，幫助企業(yè)打造一支高績(jī)效渠道管理團(tuán)隊(duì)！

【課程收益】

l  掌握開發(fā)渠道的具體方法

l 了解管理渠道所需要的技能。認(rèn)識(shí)到自身的差距；

l  掌握渠道管理的六個(gè)步驟。制定有針對(duì)性的計(jì)劃，使雙方目標(biāo)一致

l  從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、操作三個(gè)維度推進(jìn)計(jì)劃執(zhí)行

l  建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。提升渠道的忠誠(chéng)度，進(jìn)而提高業(yè)績(jī)；

【課程對(duì)象】  區(qū)域經(jīng)理、資深渠道管理人員

【授課方式】  觀點(diǎn)解讀 討論 情景呈現(xiàn) 案例分析 點(diǎn)評(píng)

【課程時(shí)長(zhǎng)】  2天，6小時(shí)/天

【課程大綱】

一、 渠道開拓心法

信念的力量

案例：信念的重要性

渠道關(guān)心的要素

需求

信任

價(jià)值

滿意

二、 渠道開拓前的計(jì)劃與準(zhǔn)備

收集渠道資料

關(guān)心渠道行業(yè)發(fā)展方向

關(guān)心渠道的業(yè)務(wù)及工作流程

渠道組織結(jié)構(gòu)分析

---“操作層”、“管理層”、“決策層”的內(nèi)在關(guān)聯(lián)

三、 建立并管理與渠道的關(guān)系

理解、分析渠道的管理模式

如何與渠道用PCCI建立信任關(guān)系

練習(xí)：如何快速建立信任

選擇渠道的原則

了解公司在市場(chǎng)的定位，運(yùn)用規(guī)范的工具挑選渠道

討論：渠道實(shí)力是否越大越好，為什么？

熟練運(yùn)用模型、工具管理渠道

四、 分析渠道的業(yè)務(wù)狀況

分析渠道的業(yè)務(wù)狀況

學(xué)習(xí)7P模式分析工具

練習(xí)：運(yùn)用7P模式分析工具分析客戶，確定客戶性質(zhì)

了解渠道管理風(fēng)格

制定渠道管理策略

五、 與渠道制定目標(biāo)計(jì)劃，使雙方在工作中保持一致

了解關(guān)鍵成功因素（CSFs）

討論：本行業(yè)的關(guān)鍵成功因素（CSFs）

掌握計(jì)劃管理模式

用SMART模式同渠道制定目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃

練習(xí)：制定階段合作目標(biāo)

六、 掌握如何對(duì)渠道施加影響，促進(jìn)業(yè)務(wù)績(jī)效的方法

學(xué)習(xí)如何更好的執(zhí)行計(jì)劃

從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、操作三個(gè)維度推進(jìn)計(jì)劃

了解管理沖突，并學(xué)習(xí)處理方法

創(chuàng)造雙贏的備選方案

掌握處理異議的模型

練習(xí)：運(yùn)用LSCPA模式處理異議

七、 跟蹤、監(jiān)控渠道業(yè)務(wù)績(jī)效

理解業(yè)務(wù)績(jī)效跟蹤的重要性

考核過程中的跟蹤與監(jiān)控

練習(xí)：用模型來分析渠道的業(yè)務(wù)績(jī)效

與合作伙伴進(jìn)行績(jī)效回顧

提升渠道的忠誠(chéng)度，落實(shí)公司的各項(xiàng)規(guī)章制度

制定行動(dòng)計(jì)劃