課程大綱

【課程名稱(chēng)】《成功的商務(wù)談判技巧》

【課程背景】

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息的高速傳遞，大家都能快速取得相關(guān)資料，這使得談判形勢(shì)更加嚴(yán)峻。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員在和客戶談判時(shí)，經(jīng)常出現(xiàn)談判的氛圍劍拔弩張，互不相讓?zhuān)劚赖慕Y(jié)果將是兩敗俱傷，如何另辟蹊徑解開(kāi)死結(jié)？再有就是想要和對(duì)方達(dá)成協(xié)議，又擔(dān)心還有后招，遲遲下不了決定，錯(cuò)失良機(jī)；要么就是雖然談成協(xié)議，但卻失去了下次合作的機(jī)會(huì)；究其原因，大多數(shù)業(yè)務(wù)人員談判技巧非常欠缺，在客戶面前往往非常不自信，嚴(yán)重影響個(gè)人、部門(mén)和公司利益。他們不知道和客戶談判中到底該做什么才能和客戶既達(dá)成協(xié)議，又能與客戶保持良好的關(guān)系。

針對(duì)以上問(wèn)題，銷(xiāo)售談判專(zhuān)家張鑄久先生，與我們一同分享《成功的商務(wù)談判技巧》的精彩課程，為您全面講解談判技巧的操作精髓，分享親身經(jīng)歷的經(jīng)典談判案例，讓大家在輕松愉快中把握談判開(kāi)局、中期與后期的各種可能遇見(jiàn)的技巧以及對(duì)策，幫助大家在談判的過(guò)程中能夠游刃有余。使業(yè)務(wù)人員可以更順利的控制整個(gè)談判過(guò)程，在與客戶保持良好關(guān)系的前提下，達(dá)成對(duì)企業(yè)**有力的談判結(jié)果。

【課程收益】

ü 清晰成為談判高手必備的要素和特質(zhì)，掌握正確的商務(wù)談判路線圖；

ü 快速找到商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問(wèn)題，避免談判中重復(fù)犯錯(cuò)；

ü 了解成功商務(wù)談判的模型，獲得談判中的有利地位；

ü 談判前充分的準(zhǔn)備工作將幫你贏得先機(jī)；

ü 快速提升談判技巧，在達(dá)成合同協(xié)議的同時(shí)，又能保持友好的合作關(guān)系

ü 了解談判的后備方案，以備不時(shí)之需

ü **商務(wù)談判實(shí)現(xiàn)雙贏，使我們企業(yè)自身的利益**大化

【課程對(duì)象】  負(fù)責(zé)招商的商務(wù)談判人員

【授課方式】  觀點(diǎn)解讀 情景呈現(xiàn) 案例分析 現(xiàn)場(chǎng)討論

【課程時(shí)長(zhǎng)】  2天，6小時(shí)/天

【課程大綱】

**單元 商務(wù)談判的本質(zhì)與雙贏談判

練習(xí)：服務(wù)費(fèi)談判

u  了解商務(wù)談判的本質(zhì)

u  熟悉談判的三個(gè)層面

u 商務(wù)談判中三大影響要素（時(shí)間、地位、信息）

u  談判過(guò)程中經(jīng)常遇見(jiàn)的問(wèn)題

u  從帕累托曲線認(rèn)識(shí)雙贏商務(wù)談判

案例：差異創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)典雙贏案例

u  商務(wù)談判路線圖：準(zhǔn)備充分、協(xié)調(diào)一致、探討因由、達(dá)成協(xié)議、困境處理

第二單元 掌控商務(wù)談判過(guò)程，幫您避免踏入對(duì)手的雷區(qū)

案例：談判經(jīng)常遇到的“小”伎倆

u  確定談判目標(biāo)—即將解決的問(wèn)題

u  商務(wù)談判中策略制定

u  掌握談判路線圖中的關(guān)鍵技巧

1、 協(xié)調(diào)一致：處理好談判雙方人際關(guān)系的挑戰(zhàn)

案例：瑞克和蓋瑞為什么談崩了

協(xié)調(diào)一致的挑戓：處理情緒

設(shè)定談判目標(biāo)

確定談判雙方利益相關(guān)人

談判關(guān)系的處理：如何做到對(duì)事不對(duì)人

**對(duì)事不對(duì)人的態(tài)度，營(yíng)造良好的談判氛圍

2、 探討因由：找出對(duì)方提出要求背后的動(dòng)機(jī)

案例：哈佛圖書(shū)館發(fā)生的故事

辨別立場(chǎng)以及背后隱藏的利益與需求

立場(chǎng)利益冰山模型

案例：蓋瑞**什么找到了客戶的真實(shí)需求

發(fā)掘商務(wù)談判中立場(chǎng)背后的三種利益

模型應(yīng)用：囚徒困境與談判

巧妙利用談判籌碼

靈活應(yīng)用談判戰(zhàn)術(shù)組合

掌握如何構(gòu)思有說(shuō)服力的提案

掌握運(yùn)用談判柔道術(shù)處理利益沖突

案例：蓋瑞做了什么，化解了客戶的問(wèn)題

3、 達(dá)成協(xié)議：掌握提出兼顧雙方利益的談判協(xié)議技巧

探究制定切合雙方利益的談判協(xié)議

探討?yīng)毺氐恼勁袇f(xié)議

案例：國(guó)美-格力談判技巧

談判桌上準(zhǔn)備的三個(gè)層面的提案：提出可被接受的方案

談判常遇到的異議和處理異議的技巧

談判預(yù)留后手BATNA（無(wú)法達(dá)成談判協(xié)議時(shí)的**替補(bǔ)方案）

案例：BATNA給格力帶來(lái)的好處

達(dá)成協(xié)議后的工作

第三單元 商務(wù)談判中如何化解僵局-面對(duì)困境時(shí)的處理技巧

u 職業(yè)談判手心理分析

u 談判情緒控制和角度的重新審視-重返“包廂”技巧

u 運(yùn)用談判柔道術(shù)重新詮釋協(xié)議

u 化解僵局的常用四種方法

案例：日本賣(mài)場(chǎng)招商時(shí)常用的策略

u 遇到對(duì)方不合理要求掌握建設(shè)性說(shuō)不的技巧

u 以退為進(jìn)的談判手段（只關(guān)注價(jià)格的談判：價(jià)格壓力談判技巧）

案例：面對(duì)價(jià)格壓力的談判

u 掌握應(yīng)對(duì)對(duì)方使用“小”伎倆的方法

第四單元 談判結(jié)束后的反思

u 理解內(nèi)部協(xié)商的重要性

u 評(píng)估談判過(guò)程和結(jié)果

u 談判大師威廉尤里給的建議

u 制定課后行動(dòng)計(jì)劃

課程特點(diǎn)

u   建立雙贏心態(tài)：強(qiáng)調(diào)商務(wù)談判的目的是雙贏，而非你贏我輸?shù)膯蜗騽倮?/p>

建立正面的談判開(kāi)端，才能既獲得短期利益，也可以得到長(zhǎng)期的合作關(guān)

u   強(qiáng)化談判信心：不僅讓學(xué)員掌握談判技巧，更能抱我自身角色，敢于掌控談判局勢(shì)，反守為攻，因時(shí)制宜。

u   掌握談判技巧：了解談判者的常用計(jì)策和談判步驟，掌握簡(jiǎn)單實(shí)用的

判工具和方法，根據(jù)不同的談判對(duì)象及情景選擇適合的談判對(duì)策。