一部分：望-知彼知己,百戰(zhàn)不殆

一、如何準確分析客戶

從冷讀術(shù)分析客戶類型

從微行為心理學(xué)看出客戶類型

從面相了解客戶個性

二、第一次見面就讓客戶喜歡你

談判溝通的正確模式

非語言溝通法則

察覺客戶的真正想法-同理心

用贊美讓對方愛上我們

三、招商談判四大流程

定位-了解自我需求,篩選目標(biāo)客戶

準備-事前收集資料,找出客戶需求

拜訪-確認目標(biāo),出門拜訪

收尾-簽訂合約,雙贏獲利

四、招商宣傳談判四個要點

引起注意

激發(fā)興趣

增強欲望

適時結(jié)束

第二部分：問-找出信息,挖掘需求

一、提問的目的

引起注意

找出需求

傳達想法

引導(dǎo)思考

二、提問的方法

5W1H法則

SPIN提問法

三、提問注意事項

簡潔

掌握時機

具體

提問不是盤問

引起共鳴

沉默

第三部分：讓客戶不得不買單的說服術(shù)

一、談判說服技巧

說話的藝術(shù)

說服的法則

說服能力演練

二、談判的籌碼與讓步技巧

什么是談判籌碼

讓步的藝術(shù)

籌碼與讓步的關(guān)系

如何拉高自己的談判籌碼

三、實戰(zhàn)篇

談判實戰(zhàn)演練

快遞演練or難搞的董事會