【課程背景】

   B2B行業(yè)的企業(yè)收益主要依靠銷售團(tuán)隊(duì)完成，挖掘大客戶、大訂單對銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績增長和保持尤為重要。在銷售管理過程中企業(yè)經(jīng)常面臨如下問題：：

1. 客戶分散、質(zhì)量低，沒有有效方法尋找目標(biāo)用戶

2. 訂單平均客單價(jià)低，投入產(chǎn)出不成正比

3. 跟蹤的重點(diǎn)項(xiàng)目和大訂單流失，不知道哪里出現(xiàn)問題

4. 沒有有效方法把小訂單培養(yǎng)成大訂單

5. 銷售人員及管理者能力無法勝任大單管理

   如何挖掘高質(zhì)量用戶、培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)大單，從而保持企業(yè)效益穩(wěn)定增長？如何提升銷售人員在重點(diǎn)項(xiàng)目過程中的控單技能？通過本課程學(xué)習(xí)將可以幫助企業(yè)解決以上問題。

本課程特聘銷售管理實(shí)戰(zhàn)專家北山老師，有超過20年銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾在跨國巨頭企業(yè)擔(dān)任銷售高管職位，也曾成功創(chuàng)辦和運(yùn)營過兩家優(yōu)秀的本土企業(yè)。課程內(nèi)容全部以講師所服務(wù)過的多家國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)成功實(shí)踐為基礎(chǔ)，結(jié)合過往實(shí)踐中總結(jié)出來的精華要點(diǎn)，穿插精彩的案例對比講解。

【課程收益】

? 掌握挖掘和培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶與高質(zhì)量大單的方法

? 掌握把小訂單培養(yǎng)成優(yōu)質(zhì)大訂單的技巧

? 提高銷售人員及銷售管理者對大單、重點(diǎn)項(xiàng)目的控單能力

? 建立可持續(xù)發(fā)展的銷售管理體系，提高銷售團(tuán)隊(duì)平均客單價(jià)，提升投入產(chǎn)出比

? 提高銷售人員自我管理技能

【課程特色】培訓(xùn)老師曾在三家世界500強(qiáng)跨國高科技企業(yè)擔(dān)任銷售及運(yùn)營高管職務(wù)，也有成功運(yùn)營國內(nèi)優(yōu)秀民營企業(yè)及創(chuàng)業(yè)公司的經(jīng)驗(yàn)，曾帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)翻倍增長，最高實(shí)現(xiàn)5倍目標(biāo)的戰(zhàn)績。課程內(nèi)容全部來自20年銷售及營銷管理實(shí)戰(zhàn)總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，提煉萃取其精華，貫穿案例，現(xiàn)場互動(dòng)實(shí)操練習(xí)；案例生動(dòng)，共鳴強(qiáng)烈。

【課程對象】中高層決策者、運(yùn)營管理者，中高層銷售管理者、客戶經(jīng)理、銷售代表等

【課程時(shí)間】1天

【課程大綱】  

一、什么叫做“高質(zhì)量大單”，它的意義是什么？

1、優(yōu)質(zhì)大單的特點(diǎn)有哪些

? 按平均行業(yè)訂單價(jià)劃分  

? 按平均行業(yè)利潤率劃分

? 按客戶行業(yè)地位劃分 

? 銷售周期和投入資源  

? 打“大單”和“養(yǎng)大單”的區(qū)別是什么 

2、優(yōu)質(zhì)大單的意義有哪些

? 更高的投入產(chǎn)出比

? 更高的用戶粘性

? 更高的品牌效應(yīng)

? 更快的銷售團(tuán)隊(duì)成長力

? 更低的維護(hù)成本

? 更高的資本增值空間

3、 大單的風(fēng)險(xiǎn)和局限性有哪些  

? 過度依賴性

? 低價(jià)值銷售 

二、挖掘培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)大單的前期準(zhǔn)備有哪些  

? 宏觀市場的行業(yè)分析及戰(zhàn)略的制定

? 認(rèn)清趨勢和熱點(diǎn)的區(qū)別，合理配備資源 

? 競爭對手的分析

? 自身優(yōu)勢及產(chǎn)品的分析

三、搞定優(yōu)質(zhì)大單對銷售的技能要求有哪些   

? 大單銷售的三項(xiàng)性格特點(diǎn)

? 大單銷售的必備三項(xiàng)能力

? 不同銷售類型的配置和運(yùn)用 

? 大單銷售面臨的障礙有哪些

? 大單銷售的境界：找出痛點(diǎn)、引導(dǎo)需求、咨詢顧問

四、銷售組織架構(gòu)對贏得大單的幫助是什么

? 常見的銷售領(lǐng)域類職位有哪些

? 主流銷售架構(gòu)優(yōu)劣勢：協(xié)同作戰(zhàn)VS單兵作戰(zhàn)，區(qū)域銷售VS大客戶銷售  

? 重點(diǎn)客戶部門（KA）的設(shè)置技巧

? 銷售運(yùn)營部門的設(shè)置及對產(chǎn)生大單的幫助有哪些 

五、如何通過客戶管理提升優(yōu)質(zhì)大單的產(chǎn)生幾率

? 客戶分類與篩選的常用方法及優(yōu)勢：行業(yè)劃分法產(chǎn)生共鳴

? 篩選行業(yè)：哪些行業(yè)較容易產(chǎn)生大單

? 客戶業(yè)務(wù)部門的分析：哪些部門可能成就大單

? 客戶角色劃分   

? 客戶友好度劃分    

? 訂單挖掘過程技巧： 四步法  

? 從需求到痛點(diǎn)：訂單做大的關(guān)鍵

? 客戶數(shù)據(jù)收集：深入了解你的客戶  

? 如何建立有效的客戶關(guān)系

? 如何制定合格的Account Plan  

六、贏得大單的關(guān)鍵：伴隨業(yè)務(wù)成長中的項(xiàng)目管理

? 項(xiàng)目過程監(jiān)控：如何梳理時(shí)間節(jié)點(diǎn)

? 初期、試驗(yàn)期項(xiàng)目的介入技巧：嬰兒期訂單

? 友商及合作伙伴的選擇與配合：超強(qiáng)互補(bǔ)法則

? 方案交流的把控：兩次交流的側(cè)重點(diǎn)

? 立項(xiàng)期的控單技巧：確保單一性

? 招投標(biāo)介入的最佳時(shí)間是什么：參與標(biāo)書制定

? 如何為競爭對手設(shè)置障礙  

? 遞交標(biāo)書的技巧

? 高層拜訪的技巧。 

? 報(bào)價(jià)及談判技巧：如何做到年年提價(jià)

? 組建虛擬團(tuán)隊(duì)的技巧

? 項(xiàng)目失敗原因分析：認(rèn)清失敗的真實(shí)原因

? 合規(guī)制度管理的技巧：費(fèi)用報(bào)銷、折扣申請、客戶關(guān)懷、監(jiān)察懲罰機(jī)制

七、優(yōu)質(zhì)大單養(yǎng)成：項(xiàng)目后期的工作技巧  

? 售后的跟蹤與服務(wù)技巧

? 推動(dòng)需求及需求變化追蹤

? 復(fù)購、續(xù)采的方案推介技巧

? 集團(tuán)型客戶的集采攢單技巧

八、如何通過整合資源培養(yǎng)并贏得大單    

? 理解什么是銷售資源：獲取商機(jī)的途徑有哪些

? 資源的分類：只關(guān)注客戶關(guān)系不是好銷售

? 資源優(yōu)先度排序技巧（對客戶而言由外至內(nèi)，自下而上）

? 友商與競品資源的價(jià)值意義

? 內(nèi)部資源的價(jià)值意義：項(xiàng)目中后期的有力支持

九、挖掘培養(yǎng)大單的高效時(shí)間管理  

? 什么是高效時(shí)間利用率

? 工作地點(diǎn)分析：位置對大單的影響 

? 時(shí)間使用分析：有多少時(shí)間投入在訂單上

? 如何自我檢查時(shí)間有效率：幾項(xiàng)有意思的參數(shù)分享

? 高效的日常制度管理技巧：例會(huì)內(nèi)容及時(shí)間

十、大單和其他訂單的沖突應(yīng)對機(jī)制是什么   

? 容易發(fā)生的沖突類型：資源沖突、價(jià)格沖突、管理風(fēng)格沖突

? 沖突的解決原則：目標(biāo)為先

? 合理利用沖突機(jī)制：競爭

十一、挖掘大單中的用戶體驗(yàn)：用戶體驗(yàn)管理設(shè)計(jì)

? 用戶體驗(yàn)次序方法論

? 銷售基本禮儀

? 用戶旅程在B2B行業(yè)中的應(yīng)用

? 視覺管理

? 用戶滿意度NPS的選擇

 課程回顧與總結(jié)