主動出擊——增量客群的開發(fā)與導流

課程背景：
隨著金融互聯(lián)網(wǎng)化的發(fā)展，越來越多的銀行重視增量客戶的發(fā)展，對于大型國有銀行
和商業(yè)銀行來說他們有固有的客戶維護模式，現(xiàn)在需要他們抽出精力來完成“走出去”的
工作，無疑是一項從思想意識就要開始建立的工作；對于小型城商行和農(nóng)商行來說，需
要開拓更多的客戶來奠定銀行的市場定位，但本身的銀行品牌和個人銷售技能急需提高
。在實際工作中，不難發(fā)現(xiàn)大多銷售人員怕走出去，以及沒有方法走出去，更沒有很好
的形式將客戶請進銀行，形成了領(lǐng)導重視、員工排斥的對立面。
針對以上情況，那么所設(shè)計的課程所用工具必須簡單、流程必須易操作，這樣才能方
便一線銷售人員接受和應(yīng)用。本課程銀行零售個金一線人員量身定制，通過自身專業(yè)度
的建立和對客戶不同群體的分析，從案例切入、用經(jīng)驗啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習和總結(jié)
，從多個緯度給出銀行銷售人員解決如何開發(fā)渠道，與增量客戶建立黏性。

課程收益：
● 幫助行員學會如何在客戶心中樹立專業(yè)形象，從根源解決拓客難和營銷難的問題；
●
幫助行員建立精準規(guī)范的外拓思路，不同客群采用不同的拓客方式，最大化外拓效果；


● 幫助行員用最高效的營銷活動吸引客戶，用活動維護客戶，用活動產(chǎn)生業(yè)績；
●
體驗式教學，風格多樣，寓教于樂，零售經(jīng)典案例融合創(chuàng)新實戰(zhàn)游戲，在互動和分享中
吸收課程精髓。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員
課程方式：講師講授 案例分析 視頻互動 情景模擬 實操演練

課程大綱
導入：目前銀行走出去的現(xiàn)狀，請進來的困境
第一篇：走出去——開發(fā)增量客戶
第一講：走出去之前的三個準備工作
一、客群環(huán)境摸底
1. 邁開腿走三圈
2. 畫地圖分網(wǎng)格
3. 看對手做分析
案例：新開網(wǎng)點的拓客項目
二、隊伍技能準備
1. 員工分組
1）確定人員
2）確定職責
2. 時間計劃
1）制定行事歷
3. 心態(tài)準備
1）外拓必然有效果
2）效果必然靠堅持
4. 技能練習
1）話術(shù)通關(guān)
2）情境演練
三、配套工具準備
1. 外拓專用宣傳單頁
案例：明白紙的制作與應(yīng)用
2. 客戶信息添加與回收表
案例：某銀行網(wǎng)點的外拓前準備

第二講：社區(qū)營銷兩步走
一、靜態(tài)宣傳精準化
1. ATM——金融鏈接點
2. 公告欄——重要信息集聚地
3. 快遞箱——生活常用載體
4. 電梯——“封閉”式選擇
5. 其他——停車場出入口、保安崗太陽傘等
二、動態(tài)活動常態(tài)化
1. 擺攤設(shè)點
1）有計劃
2）有管理
3）有追蹤
2. 主題活動
1）主題多樣化
案例：3個月，一個社區(qū)舉辦23場活動
2）形式時尚化
案例：銀行版“爸爸媽媽去哪兒”

第三講：企業(yè)開發(fā)的五步法
第一步——找對象
1. 尋找合適的目標單位
2. 如何巧用工具做分析
1）信息收集表
2）合作情況表
3）以往合作數(shù)據(jù)
第二步——定策略
1. 從“多戶一進”到“一戶多進”的策略轉(zhuǎn)變
案例：一個學校的深度開發(fā)
第三步——建隊伍
1. 功能小組設(shè)立
1）打破層級
2）打破條線
3）打破單位
2. 尋找合作伙伴
第四步——訂方案
1. 產(chǎn)品選擇
1）非只考慮營銷需求，關(guān)注企業(yè)需求
2）對部門及群體的服務(wù)，將營銷活動與金融教育活動相結(jié)合
3）對員工及家庭關(guān)懷，將金融服務(wù)與專屬優(yōu)惠相結(jié)合
2. 設(shè)計方案
案例：如何搞定一家醫(yī)院的代發(fā)
第五步——辦活動
1. 走進辦公室
2. 擺攤營銷
3. 主題活動
1）分部門
2）分層級
3）重點客戶
案例：一家代發(fā)的“一薪為您”

第四講：商戶合作三部曲
一、商戶需求挖掘
1. 基本金融需求
1）購貨交款
2）存款
3）工資結(jié)算等
2. 日常經(jīng)營需求
1）商戶老板之需求
2）商戶員工之需求
3. 發(fā)展壯大需求
1）尋找擴大準客戶
2）異業(yè)聯(lián)盟
二、地毯式全面摸盤
1. 一場討論會
1）外拓排班安排
2）外拓時間確定
3）導流客戶活動
4）相關(guān)物料及負責人
2. 一張宣傳單頁
1）導流活動
2）具體產(chǎn)品
3）網(wǎng)點地址
4）聯(lián)系方式
互動：明白紙制作
3. 一份調(diào)查問卷
互動：問卷問題頭腦風暴
4. 一張數(shù)據(jù)整理表
三、合作式場景互換
1. 商戶選擇要用心
1）商戶分類
2）商戶名稱
3）合作方式
4）優(yōu)惠條件
2. 商戶聯(lián)誼要共贏
1）幫助商戶賺錢
2）提供客戶便利
案例：小小簽到卡，大大有用處
3. 答謝客戶要多元
1）專業(yè)的事情要交給專業(yè)的人去干
2）環(huán)節(jié)設(shè)置要有備案
案例：一個網(wǎng)點的有趣沙龍

第二篇：請進來——讓導流動起來
第一講：前期準備是基礎(chǔ)
1. 活動定向、目標聚焦
案例：某城商行兒童銀行的客戶定位
2. 前期造勢、物料及現(xiàn)場準備
案例：某股份制銀行桁架打造網(wǎng)點櫥窗
3. 打造網(wǎng)點功能區(qū)
案例：某國有行的二樓辦公室進化史

第二講：現(xiàn)場組織是核心
一、促銷活動的組織
1. 動線宣傳要多元
案例：一塊熒光板也能導流
2. 活動形式要多樣
案例：某股份制銀行的每月一次活動周
3. 活動方案要長久
案例：健康開放日活動
二、回饋活動的組織
1. 活動系列要多
案例：某城商行網(wǎng)點的護牙活動
2. 節(jié)日熱點要蹭
案例：情人節(jié)活動，讓客戶真的成為你的朋友
3. 活動經(jīng)費要少
案例：某國有行一年30幾場大型活動竟然沒花錢

第三講：常態(tài)維護是樞紐
一、微信聯(lián)系
1. 知識類營銷
1）只談觀念，態(tài)度中立
2）內(nèi)容落地，留有余地
3）事先計劃，循序漸進
2. 情感類營銷
1）由外而內(nèi)，形象線行
2）由內(nèi)而外，發(fā)自內(nèi)心
3）未雨綢繆，按部就班
3. 產(chǎn)品類營銷
1）由繁變簡，總結(jié)亮點
2）產(chǎn)品精選，差別發(fā)送
二、電話聯(lián)系
1. 電話撥打技巧
1）由頭選擇
2）標準流程
案例：成功電話錄音VS失敗電話錄音
2. 常用話術(shù)建議
案例：15通陌生客戶電話竟然成功添加12個微信
3. 活動量統(tǒng)計：工具講解與分析
三、現(xiàn)場面談
1. 不同客群面談技巧
1）SPIN 設(shè)計原理和提問流程
2）FABE呈現(xiàn)產(chǎn)品步驟和重點
2. 促成要領(lǐng)
1）把握時機
2）多次促成
3. 異議處理
1）異議處理邏輯
2）話術(shù)建議

課程收尾：
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學習地圖和行動方案
2. 答疑解惑、結(jié)語