課程背景：

方法不對，努力白費。企業的產品銷售業績不僅依靠強大團隊執行力，根本上還需要正確的營銷戰術。所以營銷工作需要關注的不僅局限于銷售環節，更需要從系統營銷角度建立思維認知，包括：產品賣點、競品分析、營銷模式、推廣渠道、引流方案、成交話術、客戶鎖定、促成方案，客戶分析及售后維護等多維度思考，確保方案制定后能夠有效執行下去，執行的前提是全體銷售人員能夠完全理解認知設計理念，才能不打折扣的達成目標。

課程通過大量案例進行概念解析說明，如：產品思維轉化為用戶思維、交易價值轉化為用戶價值、產品營銷轉化為社群營銷、功能介紹轉化為場景氛圍營造等。課程以問題解決為切入點，通過案例宣導理念，異業角度分析激發了創新思維，帶動思考制定解決方案，參與理解更便于落地執行。

課程幽默風趣，結合互動體驗、情景模擬模式，通過案例滲透培訓主題，避開生硬理論灌輸，融入當下熱點話題，充分調動參訓者積極性，激發主動思考并樂于表達觀點的積極性。注重培訓的時效性，體現培訓價值。

課程收益：

●課程中引導設計完成商業模式框架

●梳理本品針對目標客戶人群銷售賣點

●根據階段性目標，制定具體營銷落地執行方案

●根據真實環境設計新客戶開發引流方案

●針對現有大客戶資源，設計長效鎖定方案

●異業成功方案解析，突破現有固化思維模式

●根據方案屬性，完善業務話述，編輯成文檔

●完善系統營銷及管理流程，便于培訓效果轉化

課程大綱

第一講：激烈市場競爭下的醫藥銷售瓶頸突破

討論：業績不佳的根本原因：穿新鞋（產品）、走老路（銷售方法）

一、醫藥銷售瓶頸的四大客觀現狀

1、客戶邀約困難：方法老套，學術會邀約噱頭吸引力不足；

2、產品切入生硬：產品介紹突兀，生硬講述產品價值及市場前景；

3、促單方法陳舊：談效果，談保證、談收益對比，難以觸動內心；

4、會議訂單率低：學術會內容單一無趣，客戶厭煩排斥，沒聽進去；

案例：媒體宣傳推廣

互動：產品思維到用戶思維

二、醫藥銷售瓶頸的五大原因分析

1、邀約噱頭吸引力不足——邀約主題客戶不敢興趣

2、銷售前缺少鋪墊預熱——過于簡單直接、目的性太強

3、促單銷售話術太膚淺——無法有效激發感性消費需求

4、學術會講述枯燥乏味——客戶即沒聽懂又沒“感覺”

5、陌生市場開發難度大——信任感不足及缺少交流機會

案例：母嬰產品銷售

互動：滿足需求vs激發欲望

三、醫藥銷售瓶頸突破要點

1.擬定客戶關注點為邀約噱頭

2.進行邀約鋪墊及價值塑造

3.營造感性購買氛圍與場景

4、學術會講師演講技能提升

5、短期建立陌生客戶信任感

案例：交警執勤

互動：思維固化

第二講：學術會變革升級——操作流程規劃

討論：營銷創造價值

一、醫藥銷售方案制定五項節點

1.目標客戶鎖定

2.客戶關注點鎖定

3.產品價值梳理

4、核心賣點提煉

5、會議關聯性建立

案例：腦白金廣告語分析

互動：成功源于設計而非巧合

二、醫藥銷售過程控制八步推進

1、會議價值塑造

2、邀約鋪墊預熱

1）見效果

2）見資料

3）見面溝通

3、會議場景營造

4、產品賣點切入

5、價值意義升級

1）拓客引流

2）粘性服務

3）消費鎖定

4）競爭優勢

5）普救含靈疾苦

案例：兒童餐具

互動：通過購買來證明自己是誰！

6、異議巧妙處理的六項原則

1）讀懂客戶關注點

2）不講道理講故事

3）不講當下講過去

4）不講問題講方法

5）不講產品講作用

6）不講價格講價值

7、促單政策公布

8、創造客戶滿意

案例：飯店“蘋果”妙用

互動：建立客戶認知

三、醫藥銷售裂變式發展

1、創造再次銷售機會

1）銷售是不斷影響的過程

2）有溝通就有銷售的可能

3）擬定非目的性溝通話題

2、復購空間探索

3、客戶資源轉化

1）噱頭建立

2）機會創造

3）好處滲透

案例：“免費”體檢卡、游泳卡的銷售模式

互動：資源價值與交易價值

第三講：醫藥銷售之門店動銷賦能法案的優勢

案例：小品賣拐

討論：為什么厭煩微商？

一、學術會的五項價值認知

互動：連鎖門店經營困局分析

1、產品講述更為專業

2、信息接收更為全面

3、氛圍營造影響訂單

4、減少客戶對抗心理

5、有利銷售逼單促成

案例：線上教育課程的失敗

討論：人受環境影響決策

二、學術會的三大關鍵要素

互動：以產品為媒介的經營轉型升級

1、邀約噱頭：產品切入點設計

2、講師狀態

1）有趣

2）有感覺

3）有影響力

3、政策宣導與配合

1）方案講解說明

2）團隊心態激勵

3）會場協調配合

案例：360推廣會失敗分析

討論：產品講述時間占比合理性分析

三、學術會設計的八個思考維度

1、不愿成為被銷售的對象

2、只關心與自己有關的事

3、過程輕松快樂有吸引力

4、情緒激動更易產生購買

5、動銷方能創造無限可能

6、產品購買源于信任建立

7、持續粘性服務影響購買

8、老客戶服務強于拓新客

案例：免費兒童攝影

討論：習慣性拒絕反饋

第四講：醫藥訂貨會的鋪墊邀約——預期價值呈現

一、目標客戶定位及分析

1.產品效果保證

1）見證體驗

體驗：明顯改變對比

2）數據證明

3）理論依據

4）信任背書

案例：疼痛類產品推廣

2.銷量分析

1）終端用戶需求

2）動銷方案

3）引流或綁定價值

案例：備孕用品的價值分析

3.經濟實惠

1）當下所得

2）未來無風險

3）附加價值

4）經營現狀改善

案例：單場260萬成交額經驗分享

二、邀約噱頭及價值擬定

討論：方法不對，努力白費

1.噱頭擬定——用戶思維

1）技法邀約——功能應用

2）方案邀約——解決問題

3）借勢邀約——客戶喜好

案例：門店業績倍增方案邀約

2.邀約價值塑造——成果證明展示

1）沒時間——時間價值塑造

2）沒錢——收益價值塑造

3.邀約鋪墊

1）方案講解說明

2）團隊心態激勵

3）客戶滲透說明

案例：干支爐案例分析

三、資料準備鋪墊產品價值

1.相信產品價值是不斷影響的結果

2.相信產品價值是體驗見證的結果

3.相信產品價值是思維轉變的結果

第五講：醫藥銷售技巧與思維認知

討論：技巧與基本功

一、銷售資料準備

1.有方案——用戶思維導圖

2.有備選——異議處理分析

3.有縱深——延續性銷售空間

案例：丘吉爾即興演講

體驗：1分鐘自我公眾介紹

二、高效客戶拜訪五個方法

1、贊美自然

2、同頻交流

1）感同身受

2）過往經歷

3）期許假設

3、經營虧欠感

4、愚鈍樸實

5、面相即“風水”

案例：小區超市的競爭

互動：商業競爭的本質服務的競爭”你剛好需要、我剛好專業”

三、壓力化解與情緒傳遞

1、辨識真正“面子”

2、委屈撐大胸懷

3、拒絕的本質分析

4、壓力變向認知

1）距離成功更近

2）屏蔽篩選對手

3）提升價值體現

案例：小偷的抱怨

5、愛與責任心態

1）有價值

2）方法

3）慈悲心

互動：堅持不要臉的價值觀

案例：乞丐精神對比

互動：壓力來源方法還是心態

四、學術會講師八項思維認知

1、講出感覺而不是講明白

2、講故事而不是講道理

3、講感覺而不是算數字

4、幽默風趣而不是嚴肅

5、靈活演繹而不是背書

6、調動參與而不是說教

7、想聽得而不是想說的

8、演講唯一目的是成交

案例：保健品銷售

互動：何為好講師？

第六講：學術會模擬方案——落地講解演練

討論：百無一用是書生？

互動：對知識的轉化能力遠比學習知識本身更重要

一、主題研討確定

1.邀約對象確定——門診老板/連鎖店長

2.客戶興趣點分析——門診營銷/員工管理

3.現有資源分析——講師訓練

4.會議主題確定——動銷方案/員工激勵及管理

5.宣傳資料準備——視頻、DM單、海報···

二、方案宣導落實

1、會議活動方案制定

2、啟動大會宣導方案

3、方案執行激勵跟蹤

4、確定參會人員信息

5、參會客戶訂單分析

三、課程設計調整

1.問題解決分析——“四輪定位”篩查

2.主題方向設定——引流/激勵

3.搭建演講框架——引出產品賣點

體驗：逆向結構化思維

4.內容素材填充——幽默、實用性將

四、會議組織實施細節

1.主題內容分享

2.業務促單溝通

3.團隊協作借力

4.訂單政策解讀

5.借勢活動逼單

第七講：醫藥學術會回款談判技巧

一、未訂單/付款客戶分析

1.認為產品價值不足

2.認為產品效果不夠

3.認為服務保證不行

二、應對方案整理

1.展示或體驗病例

2.說明整套銷售方案可行性

3.強化門店業績提升具體方法

4.綁定塑造附加價值

5.化解投資風險產生的猶豫