培訓(xùn)受眾:

經(jīng)銷(xiāo)商老板，廠家區(qū)域經(jīng)理

課程收益:

掌握家居建材經(jīng)銷(xiāo)商必備的四大贏利模式，掌握營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧與工具，掌握提升精細(xì)化贏利的五大管理方法，掌握門(mén)店創(chuàng)新促銷(xiāo)的9大秘籍等

課程大綱:

前言：家具建材行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境現(xiàn)狀分析
1、家居建材行業(yè)的七大變化
2、家居建材行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的五大轉(zhuǎn)型
3、經(jīng)銷(xiāo)商做強(qiáng)做大必須做好的七大轉(zhuǎn)型
案例分享：中小經(jīng)銷(xiāo)商的十種死法

家具建材行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商持續(xù)贏利模式
一、精細(xì)化管理提績(jī)效
1、人員管理：力量型轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)型
2、常態(tài)運(yùn)營(yíng)：公司化管理，管控成本
3、管理系統(tǒng)：工具化、精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)據(jù)化
4、庫(kù)存管理：進(jìn)銷(xiāo)存更具健康贏利性
5、財(cái)務(wù)管控：公私區(qū)隔、關(guān)注投資利潤(rùn)

二、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)贏口碑
1、打造服務(wù)體系：服務(wù)承諾、服務(wù)流程與職責(zé)、服務(wù)規(guī)范
2、售前服務(wù)：顧客采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、免費(fèi)測(cè)量與設(shè)計(jì)、提供專(zhuān)業(yè)方案、網(wǎng)絡(luò)推廣
3、售中服務(wù)：針對(duì)性推薦、解決售后顧慮、產(chǎn)品演示、
4、售后服務(wù)：精準(zhǔn)的配送安裝服務(wù)、電話回訪、會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、延長(zhǎng)保修
5、推廣服務(wù)：產(chǎn)品推介、單頁(yè)投遞、終端形象 ?
案例分享：慕思寢具、顧家家居、菲林格爾的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)啟示

三、精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)增業(yè)績(jī)
1、小區(qū)推廣
①小區(qū)推廣的準(zhǔn)備
A.收集關(guān)鍵信息； B.細(xì)分小區(qū)差異；C.核算投入產(chǎn)出比；D.制定進(jìn)駐方式
②小區(qū)推廣執(zhí)行
A.勝出競(jìng)爭(zhēng)的三大要素; B.小區(qū)推廣的四大核心; C.如何細(xì)分小區(qū)推廣
③如何實(shí)現(xiàn)奇跡營(yíng)銷(xiāo)
A.進(jìn)駐多樣性B.推廣豐富性
④四搶一贊助策略
⑤改變環(huán)境的五大攻略
⑥攻心為上的八大策略
⑦制定解決方案的三個(gè)步驟

2、組織團(tuán)購(gòu)
①團(tuán)購(gòu)類(lèi)型和方式
②選擇合適團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)的五五法則
③團(tuán)購(gòu)成功的四大核心關(guān)鍵
④團(tuán)購(gòu)價(jià)格制勝的五三三策略
⑤簽單跟進(jìn)三步驟

3、打造終端兩大贏利王道
①超級(jí)賣(mài)王-成交才是硬道理
? 集客力—門(mén)店留客七個(gè)策略 ?
? 引導(dǎo)力----迎賓有技巧 ?
? 判斷力-判斷今天買(mǎi)不買(mǎi)
? 電話營(yíng)銷(xiāo)力-如何讓顧客二次進(jìn)店 ?
? 溝通力-接近顧客，獲得信任
? 探尋力-快速問(wèn)到需求預(yù)算、定方案 ?
? 展示力-塑造產(chǎn)品價(jià)值，一箭穿心 ?
? 排異力-四連撥千斤巧對(duì)異議
? 成交力—八大成交技巧的靈活應(yīng)用

②促銷(xiāo)為王：做好門(mén)店日常促銷(xiāo)的九大秘籍
? 節(jié)假日、四季促銷(xiāo)、折扣促銷(xiāo)、廣告促銷(xiāo)、折扣促銷(xiāo)、主題促銷(xiāo)、服務(wù)促銷(xiāo) ?
? 促銷(xiāo)策劃的六大關(guān)鍵步驟
? 創(chuàng)新促銷(xiāo)的三大特點(diǎn)：文化性、參與性、體驗(yàn)性

4、中小工程客戶(hù)開(kāi)發(fā)
? 工裝設(shè)計(jì)師推廣借力策略
? 掌握工裝設(shè)計(jì)師的三張王牌
? 工裝推廣成功管理的兩大關(guān)鍵
? 如何成功突破工程大客戶(hù)中五大角色
? 守門(mén)人、影響者、決策者、執(zhí)行者、使用者
? 如何成功與關(guān)鍵人建立溝通信任拉近距離
? 如何成交工程大單

5、隱性渠道開(kāi)發(fā)
? 家裝設(shè)計(jì)師推廣四策略
? 家裝設(shè)計(jì)師成功推廣的五大方法，設(shè)計(jì)師俱樂(lè)部操作案例
? 執(zhí)行工具：系統(tǒng)設(shè)計(jì)師推廣工具表格

四、產(chǎn)品再組合-適合才是硬道理
1、產(chǎn)品市場(chǎng)再定位-適合最重要
2、產(chǎn)品架構(gòu)再組合—高中低有層次
3、產(chǎn)品生命周期管理—長(zhǎng)短結(jié)合、高低結(jié)合
4、產(chǎn)品銷(xiāo)售分析-營(yíng)銷(xiāo)KPI數(shù)據(jù)