課程目標(biāo)

1、了解銷售談判的整個(gè)流程， 2、分析客戶采購(gòu)談判的特點(diǎn) 3、建立銷售人員的在談判中的策略 4、學(xué)習(xí)意在雙贏的談判技巧。

課程大綱

課程大綱
一、大客戶談判前的認(rèn)知與思考
a) 商務(wù)談判是什么？
b) 討論：大客戶商談采購(gòu)與個(gè)人日常采購(gòu)有什么異同？
二、大客戶談判的對(duì)手分析
a) 討論：哪些人會(huì)出席商務(wù)談判？他們有什么特點(diǎn)
b) 客戶參與者分析
    i.訓(xùn)練有素的專業(yè)采購(gòu)與技術(shù)講師的合體
  ii.專業(yè)采購(gòu)的特點(diǎn) 
 iii.技術(shù)講師的特點(diǎn)
c) 了解對(duì)手組成及四類談判對(duì)手應(yīng)對(duì)簡(jiǎn)要
    i.執(zhí)行型的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)
  ii.權(quán)力型的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)
 iii.說服型的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)
iv.疑慮性的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)
三、 談判前的準(zhǔn)備 
a) 了解參與項(xiàng)目談判的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
b) 了解客戶的期望值 
c) 我方組織準(zhǔn)備
    i.商定議程
  ii.組建團(tuán)隊(duì)
d) 制定談判方案
    i. 談判定位-案例：王老吉
  ii. 設(shè)置底線-案例    梅里雪山山難
 iii. 談判策略-案例    基辛格選婿
四、正式談判的策略及應(yīng)對(duì)技巧
  
正式談判流程綜述：
開局階段
陳述階段
僵持階段
讓步階段
成交階段
a) 重點(diǎn)-打破僵局
i.    僵局的解析
     ii.    心理四要素
a) 頑強(qiáng)的堅(jiān)持（做好談不成走人的準(zhǔn)備）
b) 不要在乎對(duì)方情緒（對(duì)人謙和，對(duì)事堅(jiān)決）
c) 按計(jì)劃有“獲得”的讓步。
d) 愿意放棄 
b) 重點(diǎn)2-如何讓步
    i.讓步的原則
  ii.讓步的兩個(gè)方法
1. 輪流法
2. 先分后選法
 iii.三個(gè)避免
1. 自己先提條件
2. 情緒化決策。
3. 急于結(jié)單
c) 重點(diǎn)3-應(yīng)對(duì)殺價(jià)
d) 重點(diǎn)4-成功收官
    i.怎樣避免成功談判后的拖延
  ii.不做無法兌現(xiàn)的承諾
 iii.顧及到談判桌對(duì)面的每一個(gè)人。
iv.兌現(xiàn)承諾，建立公司和個(gè)人信用。
e) 談判的大忌-急躁
f)  練習(xí)：二手車交易
五、回顧
a) 定位-策略-技巧
b) 換位思考，
c) 大局為重，策略先行
六、 尾聲-單贏的教訓(xùn)