課程大綱

一、銷售顧問的職業(yè)化素養(yǎng)要求

前言：打造職業(yè)化的銷售團隊是提升業(yè)績的必由之路

   工業(yè)品銷售的特征

   工業(yè)品銷售成交的流程步驟

   工業(yè)品的信任樹

   建立信任的策略

   建立信任的方法與應用

案例：醫(yī)生的看病過程解析

   職業(yè)化銷售顧問的兩大核心思維

   職業(yè)化銷售顧問的三大要求

   職業(yè)化銷售顧問的四大表現(xiàn)

思考：你與老鳥差距在哪里？

案例討論：客戶的態(tài)度為什么這么差？

   職業(yè)銷售人員的五力模型

   銷售業(yè)績的631法則

討論：自我業(yè)績分析與診斷，提出下一階段的改進措施和改進計劃

二、職業(yè)化銷售的商務禮儀

前言：銷售的核心是精準傳遞個人與企業(yè)印象

   高手的三大特征

   尊重三重境界

   商務禮儀的6項基本原則

   “入眼”的商務禮儀

A職業(yè)商務著裝的四大原則；

B男性商務形象注意事項；

C女性商務形象注意事項；

D微笑是銷售的秘密武器；

E得體的眼神傳遞信息與印象

F 職業(yè)站姿的要求與訓練

G 職業(yè)坐姿的要求與訓練

   “入腦”的商務禮儀

A稱呼致意

B介紹禮儀

C握手禮儀

D同行禮儀

E電梯禮儀

F上下樓梯禮儀

G交換名片的禮儀

H電話禮儀(打電話、接聽電話、代接電話）

   I 客戶會議禮儀

  J 客戶拜訪禮儀

  K 電子郵件禮儀

   “入心”的商務禮儀

   “入心”的五大通道

A商務送禮

1、禮品策劃

2、禮品的忌諱

3、禮品的送達

B飯局禮儀

1、宴請策劃

2、客戶邀請

3、點菜與酒水

4、迎客與座次

5、敬酒禮儀

6、酒桌話題

7、買單與送客

C 客戶接待禮儀

1、接待策劃

2、接機/接車

3、酒店入住

4、工廠參觀

5、技術交流

6、商務活動

案例作業(yè)：客戶接送策劃

D 贊美的技巧

E 重復的技巧

F 詢問的技巧

G 傾聽的技巧

演練：各類技巧演練

H 客戶關系維護的18個通道

案例:  差異化人情搞定高層

   企業(yè)印象的精準傳遞

A、典型案例包裝與呈現(xiàn)

B、樣板工程的維護與應用

C、工廠考察如何升華

D、技術交流會的策劃與實施

E、企業(yè)宣傳片的應用

案例：如何策劃樣板工程參觀

三、高效的客戶拜訪

前言：美好的互動體驗是成功拜訪的關鍵

   1、如何突破門衛(wèi)

   2、客戶拜訪是建立印象的良機

   3、客戶拜訪的步驟

   4、客戶拜訪的3大核心要素

   5、如何建立良好的第一印象

   6、拜訪客戶的準備

   7、建立良好第一印象的五個要素

   8、實用的8大破冰策略

案例：制造共同點，快速贏得客戶好感

   9、經(jīng)典的8大開場白