課程對(duì)象

基層銷售人員\中層銷售管理

解決問(wèn)題

轉(zhuǎn)變固有銷售思維\打造系統(tǒng)銷售模式

課程大綱

第一講：
銷售，到底是什么？（討論并由學(xué)員給出心中的答案）

第二講：銷售人員7 種武器 
行業(yè)知識(shí)
顧問(wèn)形象 
產(chǎn)品知識(shí)
表達(dá)與溝通 
客戶利益
客戶關(guān)系 
主動(dòng)性銷售 

第三講：影響銷售成交的3 個(gè)因素
產(chǎn)品 
客戶 
競(jìng)爭(zhēng) 

第四講： 影響客戶購(gòu)買的6 個(gè)因素 
需要
安全
信任
利益 
能力
時(shí)機(jī) 

附：討論加實(shí)戰(zhàn)情境再現(xiàn)模擬 
主題一：安全因素（培訓(xùn)師設(shè)置規(guī)定情景） 
1 請(qǐng)學(xué)員闡述個(gè)人對(duì)于“安全”因素的理解，并舉出實(shí)戰(zhàn)中類似的情境（選擇2-3 位）； 
2 邀請(qǐng)當(dāng)事者及另一位學(xué)員上臺(tái)還原場(chǎng)景（分角色扮演客戶與銷售人員，模擬現(xiàn)場(chǎng)）； 
3 扮演客戶學(xué)員表達(dá)自己真實(shí)的感受，指出銷售人員的問(wèn)題（臺(tái)下學(xué)員隨時(shí)補(bǔ)充）； 
4 經(jīng)培訓(xùn)師指導(dǎo)后，再次演練并總結(jié)效果； 

主題二：能力因素（培訓(xùn)師設(shè)置規(guī)定情景） 
1 請(qǐng)學(xué)員闡述個(gè)人對(duì)于“能力”因素的理解，并舉出實(shí)戰(zhàn)中類似的情境（選擇2-3 位）； 
2 邀請(qǐng)當(dāng)事者及另一位學(xué)員上臺(tái)還原場(chǎng)景（分角色扮演客戶與銷售人員，模擬現(xiàn)場(chǎng)）； 
3 扮演客戶學(xué)員表達(dá)自己真實(shí)的感受，指出銷售人員的問(wèn)題（臺(tái)下學(xué)員隨時(shí)補(bǔ)充）； 
4 經(jīng)培訓(xùn)師指導(dǎo)后，再次演練并總結(jié)效果；