課程大綱

課程背景工業(yè)企業(yè)渠道商與供貨原廠之間的相愛(ài)相殺關(guān)系由來(lái)已久——廠家對(duì)**渠道商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)人脈現(xiàn)成、手到擒來(lái)、干凈利落自然是心有期許，但同時(shí)也對(duì)個(gè)別渠道商唯利是圖、陽(yáng)奉陰違、尾大不掉憂心忡忡。如何做好渠道商開(kāi)發(fā)和管控工作是渠道型工業(yè)品營(yíng)銷工作的重中之重。授課對(duì)象工業(yè)企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理及其他營(yíng)銷從業(yè)人員課程收益1、系統(tǒng)了解工業(yè)品渠道商管控的難點(diǎn)和要點(diǎn)

2、掌握工業(yè)品渠道商的定位與選擇方法

3、掌握工業(yè)品渠道商的開(kāi)發(fā)、維護(hù)方法

4、掌握工業(yè)品渠道商的支持、管控策略主講老師杜忠 《工業(yè)品市場(chǎng)部實(shí)戰(zhàn)全指導(dǎo)》作者、國(guó)家注冊(cè)管理咨詢師培訓(xùn)方式1、 專題內(nèi)容講解和討論

2、 案例講授和現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)

3、 簡(jiǎn)單工具現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐和演練課程大綱**單元 B2B渠道管理中3大常見(jiàn)問(wèn)題

1.1 渠道商的心病——“店大欺客”怎么辦？

1.2 廠商的擔(dān)心——“客大欺店”怎么辦？

1.3 廠家和渠道商的生死博弈，怎么破？

【案例分享】西安渠道商大會(huì)的“相愛(ài)相殺”

第二單元 B2B渠道商選擇3大策略

2.1十大模塊闡明項(xiàng)目前景與優(yōu)勢(shì)

2.2 B2B渠道商加盟的8個(gè)門(mén)檻

2.3 B2B渠道商考察的10大要點(diǎn)

【工具模板】B2B渠道商資格審查表范本

第三單元 B2B渠道商發(fā)展3大策略

3.1渠道招商的8大途徑

3.2渠道商導(dǎo)入：“衛(wèi)星發(fā)射”三步走

3.3 制定渠道政策的4大原則

【復(fù)盤(pán)思考】廠商離不開(kāi)經(jīng)銷商的20個(gè)理由

第四單元 B2B渠道商支持3大策略

4.1渠道商提高銷量的7種常規(guī)方法

4.2廠家給經(jīng)銷商的8類23種給力支持

4.3 B2B渠道商忠誠(chéng)度提升7字訣

【案例分享】奮戰(zhàn)一線的“女漢子”

第五單元 B2B渠道商管控3大策略

5.1 釜底抽薪—準(zhǔn)確把握渠道商的真實(shí)需求

5.2 寬嚴(yán)相濟(jì)—該出手時(shí)必須堅(jiān)決出手

5.3 共創(chuàng)未來(lái)—為渠道商規(guī)劃發(fā)展藍(lán)圖

【案例】多年后依然是好友的康局課后強(qiáng)化加入專屬微信群，完成作業(yè)和持續(xù)學(xué)習(xí)成長(zhǎng)備注上述課程內(nèi)容可針對(duì)學(xué)員背景和特點(diǎn)做定制