課程背景

本課程適合B2B（對企業(yè)和對政府業(yè)務(wù)）領(lǐng)域所有大客戶策略的創(chuàng)新解決方案的面對面銷售組織，所有在商機(jī)和客戶層面進(jìn)行交流的人員都應(yīng)該參加本課程，包括銷售管理者、銷售、渠道銷售、售前支持人員和銷售運(yùn)營人員。

課程大綱

【課程大綱】模塊一：關(guān)于B2B銷售的認(rèn)知基本內(nèi)容1 銷售在中國和西方世界的發(fā)展

1.1 中國的銷售思維發(fā)展過程

1.2 中國當(dāng)下銷售環(huán) 境的變化

1.3 西方的銷售思維發(fā)展過程

1.4 VUCA和互聯(lián)網(wǎng)下銷售環(huán)境的變化

2 銷售職業(yè)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

2.1 職業(yè)前景

2.2 法律風(fēng)險

2.3 社會認(rèn)同

2.4 客戶關(guān)系

3 銷售職業(yè)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

3.1 營銷模式ROI

3.2 法律風(fēng)險

3.3 團(tuán)隊復(fù)制

3.4 客戶關(guān)系

4 關(guān)于銷售培訓(xùn)

4.1 系統(tǒng)性思考

4.2 定性思考

4.3 定量思考講解重點1， 本部分內(nèi)容在于改變銷售人員的認(rèn)知，認(rèn)識到轉(zhuǎn)型和學(xué)習(xí)和重要授課方法1， 更多討論和引導(dǎo)模塊二：人際關(guān)系基本內(nèi)容1 印象管理

1.1 首因效應(yīng)

1.2 近因效應(yīng)

1.3 銷售禮儀

2 吸引力管理

2.1 相似性

2.2 相近性

2.3 互補(bǔ)性

2.4 禮尚往來

3 人脈關(guān)系管理

3.1 有趣

3.2 有料

3.3 有用

4 信任管理

4.1 生物學(xué)基礎(chǔ)

4.2 傳統(tǒng)文化基礎(chǔ)

4.3 感性習(xí)性

4.4 理性分析

4.5 信任建立過程

5 移情圖講解重點1， 本部分視學(xué)員情況和授課重點，時間可長可短授課方法1， 需要結(jié)合傳統(tǒng)文化中的經(jīng)典認(rèn)知、心理學(xué)故事、視頻、心理測評等方式講解

模塊三：客戶拜訪過程基本內(nèi)容1 客戶觸達(dá)渠道

2 拜訪準(zhǔn)備

2.1 電話約訪

2.2 拜訪目的

2.3 背景調(diào)查

2.4 問題準(zhǔn)備

3 面對面客戶拜訪流程

3.1 起：開場連接

3.2 承：溝通

3.3 轉(zhuǎn)：承諾

3.4 合：下一步計劃

4 開場連接

4.1 關(guān)系連接

4.2 開場白3P

5 溝通

5.1 開放性問題、封閉性問題、確認(rèn)性問題

5.2 FABE

5.3 傾聽講解重點1 三種提問方式和FABE，關(guān)注產(chǎn)品對客戶的利益和愿景授課方法1 沙盤案例練習(xí)模塊四：復(fù)雜銷售商機(jī)五要素基本內(nèi)容1 復(fù)雜銷售場景

1.1 決策鏈復(fù)雜

1.2 購買風(fēng)險大

1.3 差異化解決方案

1.4 非剛需

2 “孫子兵法“戰(zhàn)爭五事

2.1 道

2.2 天

2.3 地

2.4 將

2.5 法

3 復(fù)雜銷售商機(jī)五要素

3.1 利益

3.2 需求

3.3 方案

3.4 決策

3.5 競爭講解重點1 認(rèn)識復(fù)雜銷售需要銷售技巧的不同

2 銷售五要素控單，這是整個課程的重點內(nèi)容授課方法1， 增加內(nèi)容的趣味性，從柏舉之戰(zhàn)故事開始導(dǎo)入五要素概念

2， 每組基于沙盤案例/實戰(zhàn)分析商機(jī)五要素

模塊五：銷售流程基本內(nèi)容1 銷售流程設(shè)計原則

1.1 對標(biāo)客戶購買流程

1.2 不可逆轉(zhuǎn)

1.3 清晰里程點

1.4 可持續(xù)銷售

2 客戶購買的六個階段

2.1 業(yè)務(wù)遇到挑戰(zhàn)和機(jī)遇

2.2 尋求改善并采取行動

2.3 探討和篩選可行的技術(shù)方案

2.4 探討商務(wù)方案

2.5 招標(biāo)談判簽約

2.6 實施驗收和下訂單

3 商機(jī)推進(jìn)流程

3.1 需求評估

3.2 技術(shù)評估

3.3 商務(wù)評估

3.4 談判簽約

3.5 交付實施

講解重點1， 從客戶購買出發(fā)設(shè)計銷售流程

2， 25個關(guān)鍵銷售活動授課方法1， 結(jié)合業(yè)界常見各種銷售流程進(jìn)行對比分析，掌握銷售流程設(shè)計的原則

2， 從傳統(tǒng)文化易經(jīng)引導(dǎo)出客戶購買的六個階段，增加理論性和趣味性模塊六：購買需求分析工具基本內(nèi)容1 需求立體模型

1.1 業(yè)務(wù)機(jī)遇

1.2 業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)

1.3 趨利

1.4 避害

1.5 計劃

2 需求層次

2.1 行業(yè)需求

2.2 組織需求

2.3 職位需求

2.4 個人需求

3 業(yè)務(wù)策略

3.1 中長期業(yè)務(wù)戰(zhàn)略

3.2 年度業(yè)務(wù)策略

3.3 當(dāng)前業(yè)務(wù)舉措

4 需求鏈

5 內(nèi)部業(yè)務(wù)環(huán)境變化

5.1 財務(wù)狀況

5.2 組織人事變化

5.3 資本變更

5.4 文化制度建設(shè)

5.5 重大業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

6 銷售在需求和動機(jī)挖掘中的作用

7 問題-方案關(guān)聯(lián)地圖

7.1 個人連接

7.2 業(yè)務(wù)診斷

7.3 問題根源

7.4 趨利影響分析

7.5 需求激發(fā)

7.6 避害影響分析

8 提問技巧

8.1 深度探究

8.2 寬度探究

8.3 定性定量探究

8.4 第三者激發(fā)

9 起始問題設(shè)計講解重點1， 潛在需求向明確需求轉(zhuǎn)換的動機(jī)是顧問式銷售的焦點

2， 從業(yè)務(wù)到方案關(guān)聯(lián)路徑的話術(shù)授課方法1， 提供沙盤案例分析客戶潛在需求和動機(jī)模塊七：解決方案呈現(xiàn)工具基本內(nèi)容1 SEM價值主張

1.1 公司E價值

1.2 解決方案S價值

1.3 銷售個人M價值

2 價值主張模型

2.1 認(rèn)同需求

2.2 方案框架

2.3 愿景展望

2.4 獨特優(yōu)勢

2.5 澄清證實

3 解決方案框架

4 成功案例模板講解重點1 價值主張呈現(xiàn)邏輯授課方法1， 結(jié)合沙盤案例進(jìn)行練習(xí)模塊八：客戶決策分析工具基本內(nèi)容1 決策流程

2 決策人MAP圖

2.1 解決方案相關(guān)

2.2 職能部門

2.3 資金相關(guān)

2.4 關(guān)鍵決策人

2.5 影響者

3 決策人地圖

3.1 決策人角色

3.2 客戶溝通風(fēng)格

3.3 客戶變更風(fēng)格

3.4 客戶關(guān)系

3.5 客戶態(tài)度

3.6 客戶影響力

3.7 客戶職位

4 說服講解重點1 引導(dǎo)學(xué)員全面識別決策人并識別關(guān)鍵決策人

2 讓學(xué)員意識到對不同客戶使用不同的互動技巧

3 讓學(xué)員認(rèn)識到對客戶關(guān)系作定性的分析

4 對人的分析是一種察顏觀色的能力，培養(yǎng)對心理學(xué)的興趣授課方法1 提供溝通風(fēng)格的測試，讓學(xué)員先評估本組每個的溝通風(fēng)格再對測評結(jié)果進(jìn)行分析模塊九：競爭分析和異議處理工具基本內(nèi)容1 競爭策略分析

1.1 十則圍之

1.2 五則攻之

1.3 倍則分之

1.4 敵則能戰(zhàn)之

1.5 少則能逃之

1.6 不若則能避之

2 競爭形勢矩陣分析

2.1 致勝點

2.2 致敗點

2.3 潛能點

2.4 風(fēng)險點

3 競爭形勢影響

4 異議處理流程講解重點1 引導(dǎo)學(xué)員理解“形”和“勢”的差別，銷售的價值就是造勢授課方法1 結(jié)合沙盤案例和視頻進(jìn)行練習(xí)模塊十：沙盤案例拜訪演練基本內(nèi)容1 學(xué)員按照客戶拜訪流程主導(dǎo)拜訪過程

2 **提問獲取客戶需求和背后的業(yè)務(wù)問題與動機(jī)

3 按照價值主張模型呈現(xiàn)價值主張

4 向客戶提問關(guān)于競爭、決策流程、決策鏈的問題

5 確定商機(jī)所處階段，有下一步行動計劃

6 客戶拜訪總結(jié)點評

講解重點1，主要是練習(xí)銷售五要素信息獲取和拜訪流程授課方法1 本模塊主要是由銷售經(jīng)理（經(jīng)驗豐富銷售）和學(xué)員主導(dǎo)，銷售經(jīng)理扮演客戶角色，學(xué)員扮演銷售角色

2 基于沙盤案例作拜訪

3 學(xué)員進(jìn)行兩輪拜訪演練，參與一次，觀察一次

4 根據(jù)評估表評估模塊十一：互聯(lián)網(wǎng)和VUCA時代的價值銷售基本內(nèi)容1 互聯(lián)網(wǎng)對銷售的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

1.1 客戶謹(jǐn)慎到客戶謹(jǐn)慎

1.2 傳遞信息到創(chuàng)造價值

2 VUCA時代對銷售的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

3 價值銷售思維

3.1 連接人

3.2 連接業(yè)務(wù)

3.3 策略為先

4 價值銷售的創(chuàng)造性作用

5 價值銷售的系統(tǒng)性策略

5.1 市場策略

5.2 大客戶策略

5.3 商機(jī)策略

5.4 客戶拜訪策略

6 價值銷售的適用范圍和組織轉(zhuǎn)型

6.1 適用范圍

6.2 組織轉(zhuǎn)型講解重點1， 了解價值銷售和顧問式銷售的差異授課方法1， 結(jié)合學(xué)員實際銷售場景進(jìn)行討論模塊十二：客戶定位策略基本內(nèi)容1 銷售組織市場策略分析

1.1 策略是一種選擇或放棄

1.2 客戶細(xì)分

1.3 客戶細(xì)分的解決方案定位STP

2 目標(biāo)客戶定位

2.1 理想客戶條件

2.2 客戶分類矩陣講解重點1， 理解策略必須對客戶細(xì)分和解決方案作出選擇或放棄授課方法1， 結(jié)合學(xué)員實際銷售場景作練習(xí)分享模塊十三：大客戶關(guān)系管理基本內(nèi)容

1 客戶了解

1.1 不了解

1.2 基本了解

1.3 分享

2 客戶定位

2.1 競爭替代性

2.2 策略或成本的重要性

2.3 客戶定位矩陣

3 客戶滿意度管理

3.1 期望值管理

3.2 滿意度感知

4 客戶粘性管理

4.1 慣性粘性

4.2 雇傭粘性

4.3 堅定粘性

4.4 狂熱粘性講解重點1， 客戶定位和滿意度管理授課方法1， 結(jié)合學(xué)員具體銷售場景進(jìn)行實戰(zhàn)分析

模塊十四：客戶業(yè)務(wù)分析1 企業(yè)文化

1.1 使命

1.2 愿景

1.3 價值觀

2 組織文化氛圍

3 商業(yè)模式畫布

3.1 價值主張

3.2 客戶細(xì)分

3.3 銷售渠道

3.4 客戶關(guān)系

3.5 收入來源

3.6 關(guān)鍵業(yè)務(wù)

3.7 核心資源

3.8 重要合作

3.9 成本結(jié)構(gòu)

4 客戶PEST分析

4.1 政治因素

4.2 經(jīng)濟(jì)因素

4.3 社會文化因素

4.4 科技因素

5 客戶競爭分析

5.1 競爭格局

5.2 競爭優(yōu)勢

5.3 競爭劣勢

5.4 進(jìn)出門檻

講解重點1， 站在客戶角度分析客戶業(yè)務(wù)和外部業(yè)務(wù)環(huán)境授課方法1， 結(jié)合學(xué)員具體銷售場景進(jìn)行實戰(zhàn)分析模塊十五：業(yè)務(wù)策略SWOT分析1 客戶業(yè)務(wù)發(fā)展方針

1.1 收入定位

1.2 成本定位

1.3 業(yè)務(wù)發(fā)展定位

1.4 業(yè)務(wù)發(fā)展策略BPM

2 SWOT策略

2.1 SO策略

2.2 ST策略

2.3 WO策略

2.4 WT策略

3 策略整合

3.1 現(xiàn)實

3.2 沖突

3.3 取舍

3.4 關(guān)聯(lián)講解重點1， SWOT的邏輯授課方法1， 結(jié)合學(xué)員具體客戶分析模塊十六：價值銷售能力體系基本內(nèi)容1 銷售能力體系

1.1 知識

1.2 心態(tài)

1.3 技能

2 銷售知識結(jié)構(gòu)

2.1 解決方案洞察

2.2 銷售知識

2.3 客戶業(yè)務(wù)行業(yè)洞察

3 銷售心態(tài)

3.1 空杯心態(tài)

3.2 使者心態(tài)

3.3 換位思考心態(tài)

4 銷售技能

4.1 人脈

4.2 吸引力

4.3 溝通力

4.4 談判力

4.5 洞察力

4.6 影響力

講解重點1， 銷售需要綜合性的能力授課方法1， 本部分內(nèi)容在于幫助銷售人員規(guī)劃自己的能力提升路徑模塊十七：銷售漏斗基本內(nèi)容1 銷售漏斗

1.1 商機(jī)漏斗

1.2 商機(jī)歷史趨勢

1.3 商機(jī)未來預(yù)期

1.4 客戶漏斗

1.5 客戶歷史趨勢

2 漏斗分析

2.1 贏率分析

2.2 進(jìn)展分析講解重點1， 定性和定量管理是漏斗管理的核心思維授課技巧1，解答學(xué)員實際漏斗應(yīng)用中的顧慮