課程大綱

【課程簡(jiǎn)介】

? 開發(fā)新客戶經(jīng)常被拒絕

? 時(shí)間總是不夠用

? 和有興趣的客戶談了多次，被客戶要求做這做那，但就是沒有任何進(jìn)展

? 和客戶接觸點(diǎn)有限，無法滲透

? 面對(duì)客戶投訴時(shí)，忙于救火，焦頭爛額。客戶始終不滿意，導(dǎo)致客戶流失

? 即便已經(jīng)與客戶合作，客戶也很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉走

? 談判時(shí)經(jīng)常處于被動(dòng)，不斷退讓

? 做完產(chǎn)品介紹后，客戶總是說“看看再說”，然后就杳無音訊

銷售類核心課程為《專業(yè)銷售技巧系列》**早成型于1963年，由Xerox和IBM共同投資100萬美元，對(duì)全球優(yōu)秀銷售的行為進(jìn)行廣泛調(diào)研分析，從而形成以托爾曼,斯金納的新行為主義心理學(xué)為核心的PSS銷售課程。2000年進(jìn)入中國(guó)后，結(jié)合國(guó)內(nèi)銷售特點(diǎn)，不斷錘煉和升華，形成現(xiàn)在的銷售體系。

《卓越銷售是怎么煉成的》以簡(jiǎn)練的語言、生動(dòng)的案例、朗朗上口的條例讓銷售員在**短的時(shí)間內(nèi)提升信心，熟悉技巧，將銷售融入到自己的血液之中

【課程時(shí)間】

2天（6小時(shí)/天）

【課程對(duì)象】

銷售經(jīng)理、銷售員、企業(yè)中高級(jí)管理人員、專業(yè)教師

【學(xué)員人數(shù)】：

小班授課，30人為限。

【授課方式】：

理論講解、互動(dòng)體驗(yàn)、案例研討、Q&A答疑。

【課程收益】：

1、 專業(yè)開發(fā)潛在客戶技巧：掌握開發(fā)客戶的邀約技巧

2、 專業(yè)銷售技巧：快速建立信任，推進(jìn)銷售進(jìn)程，減少銷售成本

3、 專業(yè)銷售溝通：清晰表達(dá)產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)勢(shì)，吸引客戶眼球，聯(lián)系客戶實(shí)際，與客戶互動(dòng)，始終保持客戶的興趣

4、 復(fù)雜型銷售策略：銷售團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一溝通語言，分析客戶并制定贏得客戶的策略

5、 專業(yè)銷售談判技巧：專注雙贏結(jié)果，有效準(zhǔn)備談判，掌握談判技巧

6、 客戶體驗(yàn)：掌握處理客戶投訴技巧，保持客戶關(guān)系，增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度

【課程大綱】

**部分：TOP SALES是怎么煉成的

一、銷售顧問的素描

二、打造優(yōu)秀銷售的摩托車?yán)碚?/p>

前輪----心態(tài)

發(fā)動(dòng)機(jī)---工作能力

后輪---基本知識(shí)

三、優(yōu)秀銷售顧問是怎么煉成的

第二部分：心態(tài)篇

一、正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè)

二、樹立正確的“客戶觀”

客戶是什么？

客戶喜歡什么樣的銷售？

成功銷售的客戶觀

客戶拒絕等于什么？

三、成功銷售的3、4、5、6

成功銷售必須知道的三件事

成功銷售必須具備的四種態(tài)度

成功銷售必須堅(jiān)持的五種信念

成功銷售業(yè)績(jī)倍增的六大原則

四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉

第三部分 技巧篇

一、客戶拓展技巧  

現(xiàn)場(chǎng)搞定客戶五步循環(huán)

銷售過程中發(fā)問三關(guān)

判斷有意購(gòu)買的十二個(gè)細(xì)節(jié)

從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中拉回客戶六個(gè)方法

練習(xí)：案例分析和演練

二、交流溝通技巧

溝通是銷售核心技能過程的**重要環(huán)節(jié)

交流溝通時(shí)應(yīng)掌握的五大基本原則

溝通時(shí)判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時(shí)

與客戶溝通時(shí)的十個(gè)注意事項(xiàng)

與客戶溝通語言技巧

練習(xí)：案例分析和演練

三、價(jià)格談判技巧  

不要掉入“價(jià)格陷阱”

化解“價(jià)格陷阱”的三個(gè)方法

技巧：價(jià)值強(qiáng)調(diào)銷售話術(shù)

練習(xí)：公司產(chǎn)品的核心價(jià)值簡(jiǎn)單描述

“兩點(diǎn)式”談話法

七種客戶的不同接待洽談方式

洽談時(shí)應(yīng)注意的十三個(gè)細(xì)節(jié)問題

洽談時(shí)要規(guī)避的十五個(gè)不良銷售習(xí)慣

四、業(yè)務(wù)成交技巧

準(zhǔn)確了解客戶需求

有效贏得客戶信賴的五個(gè)方面

判斷客戶成交時(shí)機(jī)七個(gè)表現(xiàn)

成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”

成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)”

異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧

練習(xí)：客戶對(duì)我們的項(xiàng)目有哪些異議？

促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法

七種消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策

課程回顧與總結(jié)