課程大綱

【課程背景】

商辦類產(chǎn)品的銷售和單純的住宅銷售不同，它具有自身特定的規(guī)律,需要從客戶需求、組織架構(gòu)關(guān)系、個(gè)體心理學(xué)等各個(gè)方面加以解析和突破。

本體系的銷售類核心課程**早成型于1963年，由Xerox和IBM共同投資100萬(wàn)美元，對(duì)全球優(yōu)秀銷售的行為進(jìn)行廣泛調(diào)研分析，從而形成以托爾曼,斯金納的新行為主義心理學(xué)為核心的PSS銷售課程。2000年進(jìn)入中國(guó)后，結(jié)合國(guó)內(nèi)銷售特點(diǎn)，特別是房地產(chǎn)銷售特點(diǎn)，不斷錘煉和升華，形成現(xiàn)在的房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)的系列。

《商辦類產(chǎn)品的銷售突破和客戶維護(hù)》是銷售系列的基礎(chǔ)課程，其以簡(jiǎn)練的語(yǔ)言、生動(dòng)的案例、朗朗上口的條例能讓銷售員在**短的時(shí)間內(nèi)熟悉銷售流程，錘煉銷售技巧，提升銷售信心，將銷售融入到自己的血液之中。

【課程時(shí)間】

2天（6小時(shí)/天）

【課程對(duì)象】

商辦類銷售人員、招商人員，銷售經(jīng)理、企劃經(jīng)理、渠道經(jīng)理、物業(yè)經(jīng)理、銷售總監(jiān)等管理人員。

【學(xué)員人數(shù)】：

小班授課，30人為限。

【授課方式】：

理論講解、互動(dòng)體驗(yàn)、案例研討、Q&A答疑。

【課程收益】

1、 把握各類商辦類的產(chǎn)品特性和客戶特性；

2、 掌握投資理財(cái)和宏觀經(jīng)濟(jì)的基本知識(shí)，提高客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度；

3、 重點(diǎn)**掌握商辦類產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)客戶的實(shí)質(zhì)需求、決策組織架構(gòu)、決策心理特征的關(guān)鍵要素，進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)動(dòng)作上的有的放矢；

4、 掌握銷售里程碑工作計(jì)劃、招商演說(shuō)技巧、銷售資源認(rèn)識(shí)和運(yùn)用技巧，以及團(tuán)隊(duì)合作方法；

5、 掌握客戶的特性，不斷調(diào)整的維護(hù)技巧和方法。

【課程提綱】

1． 商辦類產(chǎn)品及其需求特征

1.1 商辦類產(chǎn)品的發(fā)展演變

1.2 商辦類產(chǎn)品分類標(biāo)準(zhǔn)和差異

LOFT產(chǎn)品

SOHO產(chǎn)品

酒店公寓

辦公樓

大平層公寓

1.3 商辦樓產(chǎn)品的客戶特征和需求分析

自用類需求

投資類需求

█思考題：我們產(chǎn)品和客戶特征是什么？

2．為什么要投資商辦類產(chǎn)品

2.1.投資類產(chǎn)品的介紹

房地產(chǎn)、股票、債券、貨幣基金、P2P、儲(chǔ)蓄等投資產(chǎn)品的各自優(yōu)勢(shì)和弊端

2.2.房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)分析

98年房地產(chǎn)市場(chǎng)化以來(lái)房?jī)r(jià)上漲的原因是什么？

當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r怎么樣？為什么說(shuō)投資理財(cái)是走向中產(chǎn)、維護(hù)中產(chǎn)的必

由之路！

未來(lái)投資房地產(chǎn)，投資商辦類產(chǎn)品還有沒(méi)有上漲空間？

2.3商辦類產(chǎn)品和純住宅產(chǎn)品的差異

    二者的購(gòu)買(mǎi)條件

    二者的稅費(fèi)

    二者的租金和維護(hù)費(fèi)用

    小結(jié)：二者的利弊

█ 討論：購(gòu)買(mǎi)商辦類產(chǎn)品的五十個(gè)理由

3．商辦類產(chǎn)品的客戶購(gòu)買(mǎi)流程及其銷售應(yīng)對(duì)

3.1.商辦類客戶一般的購(gòu)買(mǎi)流程

3.2.商辦類客戶決策者個(gè)體的心理和行為表現(xiàn)特點(diǎn)

3.2.1.購(gòu)房者的心理表現(xiàn)——個(gè)體心理系統(tǒng)

心理動(dòng)力

心理過(guò)程

心理狀態(tài)

心理特征

3.2.2.購(gòu)房者心理表現(xiàn)基礎(chǔ)上的行為表現(xiàn)

需要認(rèn)知

收集資料

方案評(píng)估

購(gòu)買(mǎi)決策

購(gòu)后表現(xiàn)

3.3.商辦類產(chǎn)品客戶（公司）的決策角色的分析和應(yīng)對(duì)

3.3.1.決策角色和關(guān)系

思考題：將你的關(guān)鍵人物對(duì)你的看法填入上方相應(yīng)的方框內(nèi)

3.3.2.個(gè)人需求

馬斯洛夫的個(gè)人需求理論

不同需求層面人的自我認(rèn)可度和決策速度之間的關(guān)系

3.3.3.客戶的三個(gè)基本需求

思考題：你的目標(biāo)客戶中的關(guān)鍵人物的公司的需求是什么？

3.3.4.客戶公司中的各個(gè)角色的區(qū)分

內(nèi)線人物、支持人物、中立人物、不支持的人、敵人的分類和判斷

思考題：你的關(guān)鍵人物在該機(jī)會(huì)中的決策角色是什么？證據(jù)是什么？

3.3.5.關(guān)鍵人物的公司角色

政治玩家、政治集團(tuán)、觀察者、接受者的分類

各個(gè)公司政治玩家的不同地位和作用

3.3.6.公司角色政治地圖

根據(jù)大客戶公司中的各個(gè)人物的決策角色、個(gè)人需求、政治關(guān)系、影響力，各自立場(chǎng)，以及會(huì)談次數(shù)，我們可以描繪出一幅客戶公司政治地圖。

繪畫(huà)練習(xí)：政治關(guān)系地圖

4. 商辦類產(chǎn)品的銷售流程

4.1.**劍 客戶分析

起:發(fā)展向?qū)?/p>

承:收集資料

轉(zhuǎn):組織結(jié)構(gòu)分析

結(jié):判斷銷售機(jī)會(huì)

開(kāi)始標(biāo)志 鎖定目標(biāo)客戶

結(jié)束標(biāo)志 判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機(jī)會(huì)

4.2.第二劍  建立信任

客戶個(gè)性風(fēng)格的特點(diǎn)分析

針對(duì)客戶個(gè)性風(fēng)格的應(yīng)對(duì)策略

客戶關(guān)系的四個(gè)發(fā)展階段及其銷售應(yīng)對(duì)策略

開(kāi)始標(biāo)志：判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機(jī)會(huì)

結(jié)束標(biāo)志：與關(guān)鍵客戶建立良好的客戶關(guān)系

4.3.第三劍 挖掘需求

完整清晰和全面的了解客戶需求

判斷客戶采購(gòu)階段

開(kāi)始標(biāo)志：與關(guān)鍵客戶建立約會(huì)以上的客戶關(guān)系

結(jié)束標(biāo)志：得到客戶明確的需求（書(shū)面形式）

4.4.第四劍 呈現(xiàn)價(jià)值

起:競(jìng)爭(zhēng)分析

承:競(jìng)爭(zhēng)策略

轉(zhuǎn):制作建議書(shū)

結(jié):呈現(xiàn)方案

開(kāi)始標(biāo)志：得到客戶明確的需求（書(shū)面形式）

結(jié)束標(biāo)志：開(kāi)始商務(wù)談判

4.5.第五劍 贏取承諾

簡(jiǎn)單產(chǎn)品銷售

復(fù)雜類銷售（談判）：

1、 分工和準(zhǔn)備

2、 立場(chǎng)和利益

3、 妥協(xié)和交換

4、 尋找對(duì)方底線和讓步

5、 脫離談判桌

6、 達(dá)成協(xié)議

開(kāi)始標(biāo)志：開(kāi)始商務(wù)談判

結(jié)束標(biāo)志：簽署協(xié)議

4.6.第六劍 跟進(jìn)服務(wù)

起:鞏固滿意度

承:索取推薦名單

轉(zhuǎn):轉(zhuǎn)介紹銷售

結(jié):回收賬款

開(kāi)始標(biāo)志：簽署協(xié)議

結(jié)束標(biāo)志：客戶支付全部賬款

5. 客戶拜訪計(jì)劃和“我”的銷售（招商）里程碑

5.1.客戶拜訪計(jì)劃

5.1.1．處理把關(guān)者的四個(gè)策略:

5.1.2.拓展在客戶內(nèi)的聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)

拓展客戶內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的三個(gè)方面

拓展客戶內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的四個(gè)注意方面

5.2.我的銷售（招商）里程碑

█同意與你見(jiàn)面

█舉辦正式方案交流會(huì)

█同意進(jìn)行決策人物的互訪

█同意進(jìn)行需求調(diào)研

█參觀園區(qū)、參觀辦公室

█對(duì)參觀結(jié)果表示認(rèn)可或者意見(jiàn)

█對(duì)意見(jiàn)和需求的進(jìn)一步溝通

█要求提交合同書(shū)

█進(jìn)行談判

█安排項(xiàng)目實(shí)施

   客戶拜訪計(jì)劃必須反映你將如何實(shí)現(xiàn)每一個(gè)里程碑

5.3.招商演說(shuō)技巧

   招商演說(shuō)的必備要素和三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

招商演說(shuō)常見(jiàn)的錯(cuò)誤和問(wèn)題點(diǎn)

5.4.如何認(rèn)識(shí)各種資源，且**團(tuán)隊(duì)合作促進(jìn)成交

銷售員的利害關(guān)系人

銷售員的銷售道具

銷售員的銷售渠道

銷售員的個(gè)人資源和團(tuán)隊(duì)資源

如何利用各種資源達(dá)成銷售業(yè)績(jī)

如何**團(tuán)隊(duì)合作促進(jìn)成交

6. 客戶、客戶圈層的把握和拓展

6.1 客戶和客戶圈層客戶的特點(diǎn)

客戶的特點(diǎn)

客戶圈層的特點(diǎn)：

   有共同特征、共同愛(ài)好、有可持續(xù)性活動(dòng)

6.2 圈層客戶渠道建設(shè)5 步法

圈層客戶的建立和搜尋

圈層客戶的加入和融入

圈層客戶共同興趣和嗜好的把握

圈層客戶的主導(dǎo)

圈層客戶的引導(dǎo)

6.3. 分析大客戶是否可以成交達(dá)成因素的4個(gè)方面20個(gè)問(wèn)題

6.4.分析確定客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)

必須具備的標(biāo)準(zhǔn):不可商討修改的，如果不能滿足直接出局

**具備的標(biāo)準(zhǔn)：可以商討和修改的標(biāo)準(zhǔn)，如果不滿足可以有替代方案，或者直接放棄該項(xiàng)需求。

各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重：每項(xiàng)需求或者標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于客戶作出覺(jué)得的影響力如何？

6.5.準(zhǔn)備一份競(jìng)爭(zhēng)狀況分析

7. 成交后的客戶（老客戶）維護(hù)

7.1進(jìn)一步理解你的老客戶

7.1.1.分析判斷大客戶的三個(gè)層面的業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)力

7.1.2.關(guān)鍵人物的個(gè)人需求

7.1.3.價(jià)值定位.

針對(duì)客戶的精確需求，我們的產(chǎn)品、服務(wù)給客戶帶來(lái)的價(jià)值是：

7.2．老客戶的維護(hù)

7.2.1.老客戶的維護(hù)方法

7.2.2.老客戶維護(hù)的節(jié)奏

7.2.3.老客戶維護(hù)過(guò)程的反饋和調(diào)整

█工作練習(xí)：客戶維護(hù)工作計(jì)劃\老客戶維護(hù)情況登記表