課程內(nèi)容：

本課程通過對個(gè)貸產(chǎn)品業(yè)務(wù)辦理流程、營銷技巧、服務(wù)要點(diǎn)以及交叉銷售推薦方法的講解，提升學(xué)員對個(gè)貸產(chǎn)品的銷售和服務(wù)的深層次理解，能夠進(jìn)行產(chǎn)品組合推薦，實(shí)現(xiàn)交叉銷售，同時(shí)能有效控制風(fēng)險(xiǎn)，樹立牢固的合規(guī)經(jīng)營理念。

課程時(shí)間：

1天，6小時(shí)/天

授課對象：

銀行支行長、分管行長、行長助理

課程大綱：

第一章：個(gè)貸營銷技巧

一：客戶拒絕的根源及應(yīng)對技巧

1、個(gè)貸銷售基本流程

1）完美接觸

2）探尋需求

3）方案呈現(xiàn)

4）有效促成

5）異議處理

2、處理異議時(shí)的心態(tài)

1）營銷面具

2）反射與反對

3、異議與流程把控的關(guān)系

3、如何減少每個(gè)環(huán)節(jié)的異議

1）如何3F法為客戶解決問題

2）3F法則的理論依據(jù)——同理心

3）當(dāng)客戶說比他行的利率高時(shí)如何應(yīng)對

4）當(dāng)客戶說等額本息（等額本金）還款法麻煩時(shí)如何應(yīng)對

5）當(dāng)客戶覺得額度低時(shí)如何應(yīng)對

6）當(dāng)客戶覺得期限短時(shí)如何應(yīng)對

7）當(dāng)客戶不配合貸款調(diào)查時(shí)如何應(yīng)對

二：邀約過程中的客戶心理分析及應(yīng)對技巧

1、約見準(zhǔn)備：客戶約見理由的選擇與包裝
1）先交朋友，后做生意（泡客戶）

2）雙贏思維

3）控制節(jié)奏、進(jìn)程、交易模式

2、客戶心理人格類型與溝通方式選擇

1）溝通心理學(xué)常識：氣質(zhì)類型學(xué)說、人格理論

2）如何打動(dòng)四大類型的客戶

3）溝通中如何激發(fā)對方正能量，回避負(fù)能量

4）與各種類型人格客戶的溝通禁忌

三：產(chǎn)品推介技巧

1、SPIN顧問式銷售法

1）SPIN營銷與專家形象打造

2）SPIN顧問式銷售的步驟分析

3）需求訪談的邏輯結(jié)構(gòu)和診斷工具：

2、 FAB營銷模式

1）FAB理論的內(nèi)涵

2）FAB理論與客戶需求分析

3）充分運(yùn)用溝通三要素

4）利用身體語言和語調(diào)達(dá)成同理心

四：讓步、促成技巧

1、讓步時(shí)常犯的失誤

1） 一開始就接近最后的目標(biāo)

2） 接受對方最初的條件

3） 在未弄清對方所有要求前做出讓步

4） 輕易讓步

2、讓步的正確方式

1）最后一步讓出全部可讓利益

2）等額讓出可讓利益（其他形式彌補(bǔ)）

3）小幅度遞減可讓利益

4）開始就一次性讓出全部可讓利益

3、打破僵局的藝術(shù)

1）用新的理由解釋問題

2）談?wù)撦p松話題、緩解緊張氣氛

3）對雙方已談成的問題進(jìn)行回顧以消除沮喪

4）尋求其他解決方案-尋找第三方案

5）擱置爭議,談下一話題

4、常見的成交策略

1、紅臉黑臉策略    

2、最后期限法

3、欲揚(yáng)先抑

4、虛假僵局

5、聲東擊西

6、哀兵策略

第二章 個(gè)貸風(fēng)控與技巧

一、個(gè)貸基本風(fēng)險(xiǎn)理念

1、風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)涵

1）風(fēng)險(xiǎn)為零幾乎不存在

2）有風(fēng)險(xiǎn)是常態(tài),無風(fēng)險(xiǎn)是特例

2、風(fēng)險(xiǎn)的分類

1）信用風(fēng)險(xiǎn)

2）操作風(fēng)險(xiǎn)

3）市場風(fēng)險(xiǎn)

4）流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)

5）聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)

6）法律合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)

7）其他風(fēng)險(xiǎn)

3、風(fēng)險(xiǎn)的分類 

1）信用風(fēng)險(xiǎn)或信貸風(fēng)險(xiǎn)

2）員工操作和道德風(fēng)險(xiǎn)

3）法律合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)

4）流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)

二、如何抵御個(gè)貸信用風(fēng)險(xiǎn)：

1、信貸規(guī)劃

2、還原實(shí)質(zhì) 

3、方案設(shè)計(jì)

4、客戶經(jīng)營

三、從全流程的風(fēng)險(xiǎn)控制到個(gè)貸規(guī)劃

1、什么是信貸與信貸規(guī)劃

1）信貸的內(nèi)涵

2）信貸規(guī)劃的內(nèi)涵

2、為什么要做信貸規(guī)劃

1）信貸市場有層次之分

2）信貸規(guī)劃貼近客戶特點(diǎn)

3）信貸規(guī)劃的意義

3、信貸規(guī)劃的流程與要點(diǎn)

1）市場調(diào)研

2）業(yè)務(wù)規(guī)劃

3）資源配置  

4）信貸指引  

5）風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)  

6）產(chǎn)品研發(fā)

7）市場開發(fā)  

8）評估

9）審批

10）放款

11）貸后管理  

四、貸后管理定位

1、風(fēng)險(xiǎn)防控

2、價(jià)值創(chuàng)造

3、信貸生命周期循環(huán)

五、貸后管理主要環(huán)節(jié)

1.風(fēng)險(xiǎn)再識別環(huán)節(jié)

2.風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量重估環(huán)節(jié)

3.風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對環(huán)節(jié)

第三章：銀行合規(guī)經(jīng)營理念

一、合規(guī)理念

1、依法合規(guī)經(jīng)營光榮，違法違規(guī)經(jīng)營可恥

2、合規(guī)創(chuàng)造價(jià)值、合規(guī)防控風(fēng)險(xiǎn)、合規(guī)保障發(fā)展

二、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理原則：

1、主動(dòng)原則

2、獨(dú)立原則

3、預(yù)警原則

4、動(dòng)態(tài)原則

5、系統(tǒng)原則

三、銀行在合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)防范方面尚存在的問題

1、重業(yè)務(wù)拓展，輕合規(guī)管理

2、重事后管理，輕事前防范

3、重操作人員管理，輕管理人員約束

4、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理職責(zé)分散

四、加強(qiáng)銀行合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)防范方法

1、培養(yǎng)有效互動(dòng)的合規(guī)文化

2、構(gòu)建合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制

3、樹立“合規(guī)從高層做起，合規(guī)人人有責(zé)”的觀念

4、認(rèn)真梳理合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，采取有效措施控制合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)