影響式營銷銷售沙盤

課程背景：
對高速發(fā)展中的企業(yè)來說，優(yōu)秀的一線營銷人員和團(tuán)隊，快速增長的業(yè)績，持續(xù)穩(wěn)定
的回款是企業(yè)現(xiàn)在和未來競爭力的首要保證。
企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)?zāi)芊耥樌麖?fù)制到其他相關(guān)領(lǐng)域？產(chǎn)品升級帶來的服務(wù)升級能否跟上市
場的要求？單純的產(chǎn)品銷售導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合性服務(wù)供應(yīng)商是否能夠成功蛻變？問題的核
心都指向企業(yè)營銷的綜合素質(zhì)！
隨著競爭環(huán)境日趨激烈，客戶的要求越來越多，客戶變得更加精明，采購選擇和決策的
過程也更為復(fù)雜和漫長。銷售人員不再是只推銷產(chǎn)品，更要有推銷解決問題的策略和方
案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢
者。
本課程通過了解市場營銷的基本理論體系，懂得市場營銷的基本原理，掌握市場營銷
的基本方法，學(xué)會市場營銷的基本思維方式和營銷技能。采用沙盤模擬方式，將銷售的
原理轉(zhuǎn)變成場景化的事件，讓每一個學(xué)員從中獲取第一手的經(jīng)驗(yàn)，即時提升營銷管理及
銷售能力。

課程收益：
● 銷售人員系統(tǒng)理解營銷（吸引潛在客戶）、銷售（轉(zhuǎn)化率）和服務(wù)（創(chuàng)造價值）；
●
提升銷售人員五大關(guān)鍵技能：銷售規(guī)劃能力、顧問式銷售能力、銷售溝通能力、壓力影
響能力、客戶關(guān)系能力；
●
建立銷售人員系統(tǒng)銷售流程：突破客戶的六層抗拒、銷售八步訓(xùn)練、幫助客戶完成五大
關(guān)鍵決定；
●
有效幫助銷售人員介紹產(chǎn)品、保護(hù)價格，有效處理客戶中不同決策人的關(guān)系，系統(tǒng)地、
策略性地推進(jìn)銷售業(yè)績；
●
幫助銷售人員的角色轉(zhuǎn)變：從單純的技巧到系統(tǒng)化引導(dǎo)客戶簽單、從推銷產(chǎn)品到和客戶
建立長期關(guān)系、從從單打獨(dú)斗到有組織地團(tuán)隊作戰(zhàn)。
● 有效組織銷售團(tuán)隊，促動團(tuán)隊人員的積極性

課程模型：
[pic]

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：大客戶銷售、工業(yè)品銷售、門店銷售、人員推銷、營銷及營銷團(tuán)隊管理人員

課程方式：講師理論及操作模式講解，案例討論點(diǎn)評、運(yùn)用案例沙盤教具實(shí)境模擬演練


沙盤簡介（模擬情境背景）

你晉升擔(dān)任企業(yè)區(qū)域銷售總監(jiān)職務(wù)，帶領(lǐng)素質(zhì)不一的銷售團(tuán)隊，開展銷售任務(wù)、完成業(yè)
績達(dá)標(biāo)、建立區(qū)域大客戶銷售及關(guān)系管理。

沙盤課程中會根據(jù)大客戶營銷的不同階段設(shè)計若干棘手的關(guān)鍵事件，每個問題面臨不同
的選擇，將對銷售團(tuán)隊造成不同影響，而且每個決策都受到市場變化和資源的限制。你
要決定采取什么選擇，才能用最大限度地展現(xiàn)你的營銷管理能力，需要通過小組討論獲
得共識，完成銷售任務(wù)。

課程大綱
引導(dǎo)討論：成功銷售公式
導(dǎo)言：客戶溝通線的建立
模塊一：營銷、銷售及服務(wù)
模型解析：STV客戶價值創(chuàng)造模型
第一講：戰(zhàn)略營銷
一、市場細(xì)分 ( Segmenting )
1. 什么是市場細(xì)分
2. 市場細(xì)分的利益
3. 消費(fèi)者市場細(xì)分的依據(jù)
二、目標(biāo)市場（Targeting）
1. 什么是目標(biāo)市場
2. 目標(biāo)市場涵蓋戰(zhàn)略
1）無差異市場營銷
2）集中化市場營銷
3）差異化市場營銷
3. 激勵能力
三、市場定位（Positioning）
1. 什么是市場定位
2. 市場定位因素
3. 市場定位步驟
4. 定位戰(zhàn)略選擇

第二講：戰(zhàn)術(shù)營銷
一、什么是市場營銷組合（Marketingmix）
二、營銷組合解析
1. 4P、4C 、4R 、4S
2. 銷售團(tuán)隊
3. 差異化

第三講：銷售的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和能力
模型解析：營銷、銷售及服務(wù)價值模型
一、實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的充分條件
1. 營銷轉(zhuǎn)化率
2. 銷售成交率
3. 服務(wù)轉(zhuǎn)介紹
沙盤銷售流程模式解析：營銷(潛在客戶)→銷售(轉(zhuǎn)化率)→服務(wù)(客單價)
二、TOC營銷操作標(biāo)準(zhǔn)模板
1. 營銷（目標(biāo)客戶）手法
2. 銷售（成交率）手法
3. 服務(wù)（客單價）手法
案例：XX家具-TOC營銷操作

模塊二：銷售的五大關(guān)鍵能力和銷售影響技巧
第一講：銷售五大關(guān)鍵能力
一、銷售規(guī)劃能力
工具：1）規(guī)劃基本流程5步法 2）銷售關(guān)系干系人分析矩陣
二、顧問銷售能力
1. 確認(rèn)顧客需求
2. 提供滿意方案
3. 建立伙伴關(guān)系
三、銷售溝通能力
1. 客戶滲透
2. 溝通技巧
圖表解析：1）說服性銷售技巧與溝通流程聯(lián)系 2）溝通過程與處理反對意見的聯(lián)系
四、壓力推銷能力
案例解析：SPIN技法 ( 提問式銷售 )
五、戶關(guān)系能力
客戶關(guān)系管理流程解析：關(guān)系的建立→客戶關(guān)系的維護(hù)→關(guān)系的破裂與恢復(fù)

第二講：銷售影響技巧
一、客戶五大購買決策
1. 銷售人員
2. 公司
3. 產(chǎn)品
4. 價格
5. 購買時間
二、客戶銷售的六層抗拒
1. 不認(rèn)同問題
2. 不認(rèn)同解決方向
3. 不認(rèn)同提出的解決方案
4. 認(rèn)為解決方案有負(fù)面分支
5. 認(rèn)為解決方案存在執(zhí)行障礙
6. 莫名恐懼，猶豫不決
三、突破客戶六層抗拒的銷售八步法
1. 找出溝通線：設(shè)定承諾目標(biāo)，雙向溝通
2. 挖掘需求：突破客戶的第1層抗拒
3. 達(dá)成共識：突破客戶的第2層抗拒
4. 展示方案：突破客戶的第3層抗拒
5. 要求承諾：突破客戶的第4層抗拒
6. 處理障礙：突破客戶的第5層抗拒
7. 達(dá)成銷售：突破客戶的第6層抗拒
8. 銷售復(fù)盤：復(fù)盤銷售流程、系統(tǒng)提升銷售技能

模塊三：沙盤推演活動及知識點(diǎn)
第一階段——找出溝通線
1. 雙向溝通流程解析
2. 承諾目標(biāo)和拜訪目標(biāo)的區(qū)別
第二階段——挖掘需求
1. 提問的關(guān)注點(diǎn)
1）關(guān)心客戶（個人）的問題
2）關(guān)于客戶的情形
3）你的情形
2. 最佳問題圖譜
圖表解析：最佳問題圖譜
第三階段——達(dá)成共識
1. 與客戶就需求達(dá)成共識
2. 至少發(fā)現(xiàn)三個有效需求
第四階段——展示方案
1. TFBR法——展示公司 展示產(chǎn)品（解決方案）
1）T回顧
2）F特性
3）B利益
4）R反饋
2. 銷售九宮圖解析
第五階段——要求承諾
第六階段——處理障礙
1. 要求承諾＝要求承諾 處理異議
2. 處理障礙＝再次TFBR要求承諾 重新挖掘需求
1）異議與延遲
2）異議的處理
3）延遲的處理
4）異議處理——懷疑
5）異議處理——不關(guān)心
6）異議處理——缺點(diǎn)
第七階段——達(dá)成銷售
第八階段——銷售復(fù)盤
1. 達(dá)成銷售＝贊美 轉(zhuǎn)移注意力 做后續(xù)步驟
1）確認(rèn)
2）欣賞
3）下一步計劃
2. 銷售復(fù)盤＝復(fù)盤各個抗拒的節(jié)點(diǎn)
總結(jié)：各小組銷售訂單及銷售金額評價解析