課程背景：
談判小人生，人生大談判！談判技巧的高低直接決定談判的結(jié)果。談判信息、心理及性
格的較量中，你是否有氣場(chǎng)，對(duì)方是否會(huì)以勢(shì)壓人？
如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，限制對(duì)手，如何在談判中掌握主動(dòng)，如何在原則的基礎(chǔ)上最大限
度的贏？
本課程從談判人員的信息策略準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備；談判的聽(tīng)說(shuō)問(wèn)；談判6大流程角度梳理談
判流程，掌握高效的雙贏談判策略

課程收益：
1.掌握成為談判高手必備的要素；
2.三大準(zhǔn)備贏訂單，獲得談判中的有利地位；
3.掌握談判雙贏思維，高效運(yùn)用雙贏談判技能提升談判效率
4.掌握銷售談判的6個(gè)流程及6個(gè)技能談判能力

授課特點(diǎn)：
“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，運(yùn)用銷售心理學(xué)、教練技術(shù)等技法，50%理
論講述 20%案例研討 20%視頻賞析和游戲互動(dòng) 10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏，幫助學(xué)員加深對(duì)
課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，掌握談判的核心，成為談判高手

授課對(duì)象：銷售主管、銷售經(jīng)理、一線銷售人員、商務(wù)談判人事
授課方式：
授課時(shí)間：2天，12小時(shí)
課程模型：

課程大綱
第一講：談判信息及策略準(zhǔn)備
一、談判形勢(shì)分析準(zhǔn)備（談判前的未雨綢繆 ）
1.接近客戶談判前的5W分析
2.客戶組織結(jié)構(gòu)分析，找到我方的條件柱子
3.SOWT分析法理清我方談判地位
4.談判工具資料的周密準(zhǔn)備
二、初次談判容易陷入的5大黑洞
1.準(zhǔn)備不足
2.匆忙讓步
3.無(wú)蠶食技巧
4.施壓不力
5.不懂掛鉤術(shù)
三、談判戰(zhàn)術(shù)的4法準(zhǔn)備
1.資源增加法
2.交集法
3.切割法
4.掛鉤法
案例討論：IBM的談判戰(zhàn)術(shù)4法解析

第二講、高效談判的心理準(zhǔn)備
一、影響客戶認(rèn)同的3大影響力秘密武器
1.互惠式讓步
2.承諾和一致性的慣性催眠
3.社會(huì)認(rèn)同原理引導(dǎo)客戶
二、談判收口的3大影響力
1.喜好一致性原理
2.權(quán)威
3.稀缺原理影響客戶
案例討論：低成本“搞定”談判對(duì)手的6大影響力

第三講：談判中的“望、聞、問(wèn)、切”——談判溝通中的“聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)”
一、談判對(duì)手形體語(yǔ)言解讀
1.談判對(duì)手身體會(huì)說(shuō)話
2.你也可以有感染力
二、怎么提偵探性的問(wèn)題，獲得競(jìng)品信息
1.不問(wèn)不知道
2.闡述技巧
3.答復(fù)技巧
案例討論：如何面對(duì)的“江湖型”談判對(duì)手

第四講：談判流程訓(xùn)練
一、開(kāi)局
1.出牌
2.高開(kāi) /低開(kāi)/平開(kāi)？
3.主客之間如何互換？如何借力使力？
視頻感悟：看《西安事變》感悟周恩來(lái)的談判開(kāi)局術(shù)
案例討論：如何應(yīng)對(duì)談判對(duì)手的開(kāi)局
二、挺局
1.鉗子策略
2.小題大作？還是大題大作？
視頻：再看《西安事變》感悟周恩來(lái)的談判鉗子挺局術(shù)
案例：如何破解談判對(duì)手的“故作驚訝”
三、僵局
1.施壓/紅、白臉
2.請(qǐng)示、蠶食
3.切割、休會(huì)
四、讓局
1.談判時(shí)如何用好手中的讓步資源
2.讓步的幅度、次數(shù)、速度該怎么搭配？
五、收局
1.反悔策略
2.如何利用“高潮點(diǎn)”進(jìn)行“搭配”？
案例討論：如何讓對(duì)方感覺(jué)到你的籌碼已經(jīng)觸底
情景案例全程解析：一位談判高手的9式談判連環(huán)計(jì)
課程總結(jié)