對象

一年銷售經(jīng)歷以上的銷售員

目的

掌握專業(yè)的開場白、提問、說服與達成協(xié)議的技能

內(nèi)容

《專業(yè)銷售技巧》 

【課程簡介】 在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達的當今，明確自己需求的客戶越來越多，但由于供應商很多，除了選擇信任度很高的銷售員作為供應方外，他們往往會選擇那些專業(yè)性很強的銷售員。因此，在銷售溝通過程中，他們往往不會直接了斷地把需求告訴銷售員，往往在給予大量信息的過程中，把需求含蓄委婉地告訴我們的銷售員，那些對客戶需求能清晰、完整和有共識了解的銷售員，往往能滿足客戶需求，從而獲得客戶的訂單。本課程就是為訓練銷售員掌握滿足其需求的推銷方法而設置。課程2天，對象：初級銷售員。 

【課程收益】 1． 熟練掌握識別客戶需求的技巧 2． 熟練掌握獲得訂單的OPSC技巧 3． 熟練掌握回應客戶異議的技能 

【課程大綱】

 一、 識別客戶的需求 1. 專業(yè)銷售技巧的十大利益 2. 什么是客戶的需求 3. 客戶需求與客戶購買的關系 4. 辨別而不是推測客戶需求 5. 客戶表達需求的常規(guī)用詞 6. 練習：辨別客戶需求

 二、 專業(yè)開場白技巧 1， 開場白的使命 2， 開場白的時機 3， 引出開場白的技巧 4， 開場白的提出議程技巧 5， 開場白的陳述價值技巧 6， 開場白的詢問技巧 7， 開場白的六大方法

 三、 專業(yè)尋問技術(shù) 1， 探究客戶需求的尋問 2， 客戶需求的三個層次 3， 客戶需求背后的原因 4， 客戶需求的三大要素 5， 專業(yè)的提問技巧 6， 提問的三大類型 7， 三大提問方式的用途 8， 探究式尋問的時機 9， 給予探究式尋問的理由 10， 探究式尋問客戶情形與環(huán)境 11， 探究式尋問客戶的需求 12， 演練：問出客戶需求

 四、 專業(yè)說服技巧 1. 說服是產(chǎn)品介紹嗎？ 2. 產(chǎn)品特征與利益的轉(zhuǎn)換 3. 產(chǎn)品獨特賣點主張（UPS） 4. 推銷的秘訣在于利益陳述 5. 滿足客戶需求的說服時機 6. 滿足客戶需求的說服技巧 7. 表示了解客戶需求的四大方法 8. 需求背后的需求關聯(lián)產(chǎn)品利益 9. 客戶有N個需求的說服技術(shù) 10. 演練：說服 

五、 專業(yè)回應技巧 1， 客戶不關心的原因分析 2， 客戶不關心是否意味著沒機會？ 3， 客戶不關心時，我們的首要目標？ 4， 回應客戶不關心的三部曲 5， 客戶因懷疑引起的顧慮的應對技巧 6， 客戶因誤解引起的顧慮的應對技巧 7， 客戶因缺點引起的顧慮的應對技巧 8， 演練：回應

 六、 專業(yè)達成協(xié)議技巧 1， 達成協(xié)議的時機識別 2， 如何與客戶達成協(xié)議 3， 客戶拖延的應對技巧 4， 客戶說“不”的應對技巧 5， 達成協(xié)議（談判）前的準備 6， 購買意向曲線的啟示 7， 演練：達成協(xié)議