課程目標(biāo)

1.通過(guò)學(xué)習(xí)，掌握初級(jí)的教練技術(shù)原理； 2.掌握觀(guān)念植入式保單銷(xiāo)售流程，能根據(jù)專(zhuān)業(yè)內(nèi)容靈活運(yùn)用； 3.通過(guò)掌握本課程，能熟練應(yīng)對(duì)不同的銷(xiāo)售場(chǎng)景，能結(jié)合法律觀(guān)點(diǎn)、宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)等背景進(jìn)行有效的保單面談； 4.應(yīng)用教練技術(shù)，提高自身保單面談效率及成功率。

課程大綱

上午

**節(jié)：觀(guān)念植入保單銷(xiāo)售法導(dǎo)入環(huán)節(jié)1. 電影再現(xiàn)：《INCEPTION 盜夢(mèng)空間》

討論：電影里有哪些游戲規(guī)則？

       跟我們?nèi)粘＠碡?cái)面談銷(xiāo)售有什么相同處？

2. 場(chǎng)景再現(xiàn)：體驗(yàn)式游戲《向往的生活》現(xiàn)場(chǎng)抽取兩對(duì)學(xué)員上臺(tái)演練，陌生客戶(hù)預(yù)熱拜訪(fǎng)場(chǎng)景。課程開(kāi)始前，每人領(lǐng)到一個(gè)真實(shí)角色卡，內(nèi)含客戶(hù)非金融及金融信息欄，部分空白。體驗(yàn)式游戲規(guī)則發(fā)布，學(xué)員重新分組。

討論：如何快速建立自己的親和力呢？

         問(wèn)什么問(wèn)題能快速了解客戶(hù)呢？

         跟客戶(hù)之間，有哪些話(huà)題可以進(jìn)行導(dǎo)入？2. 觀(guān)念植入保單銷(xiāo)售法的概述? 過(guò)往保單銷(xiāo)售方法的演變

——關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)——產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)——顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)——觀(guān)念植入營(yíng)銷(xiāo)

? 觀(guān)念植入保單銷(xiāo)售法的區(qū)別與優(yōu)勢(shì)

? 觀(guān)念植入保單銷(xiāo)售法的銷(xiāo)售流程（預(yù)熱面談- 產(chǎn)品呈現(xiàn)-成交面談-服務(wù)經(jīng)營(yíng)）3. inception 心法的基礎(chǔ)知識(shí)? 觀(guān)念植入保單銷(xiāo)售法的十八條要訣第二節(jié)：觀(guān)念植入盜夢(mèng)空間 之 預(yù)熱面談1. 預(yù)熱面談的核心：建立先導(dǎo)觀(guān)念與“催眠”

? 親和力技巧

? 內(nèi)感官辨識(shí)與溝通

? 同頻同步法

? 心錨

2. 預(yù)熱面談之觀(guān)念植入

? **式：勾魂

? 第二式：一開(kāi)三賜封

? 第三式：二分法

演練：運(yùn)用角色卡辨識(shí)角色風(fēng)格，并**語(yǔ)言技巧設(shè)計(jì)行銷(xiāo)金句，導(dǎo)入保障觀(guān)念。

 下午 第三節(jié)：觀(guān)念植入盜夢(mèng)空間之 產(chǎn)品呈現(xiàn)1. **式 上山下山

? 重疾類(lèi)保障產(chǎn)品呈現(xiàn)

? 長(zhǎng)期年金類(lèi)產(chǎn)品呈現(xiàn)

? 練習(xí)：產(chǎn)品呈現(xiàn)的過(guò)程，把日常傳統(tǒng)應(yīng)用方法和話(huà)術(shù)寫(xiě)下來(lái)，三人小組輪流練習(xí)，觀(guān)察有否****式改進(jìn)語(yǔ)言表達(dá)技巧。

? 導(dǎo)師復(fù)盤(pán)

2. 第二式 聲東擊西

? 長(zhǎng)期年金類(lèi)產(chǎn)品呈現(xiàn)

彩蛋：處理客戶(hù)異議（60miracle 課程——極速客議）部分內(nèi)容

? 破框法

? 理解層次的反問(wèn)系統(tǒng)

演練：運(yùn)用角色卡綜合本部分技巧，結(jié)合行銷(xiāo)金句，處理客戶(hù)異議呈現(xiàn)產(chǎn)品。

第四節(jié)：觀(guān)念植入盜夢(mèng)空間之 成交面談1. 成交面談的步驟（深化需求-促成策略）

?  深化需求 ：上推下切

?  促成策略： 安裝策略

練習(xí)：綜合應(yīng)用本部分技巧，進(jìn)行促成和推動(dòng)客戶(hù)的行動(dòng)計(jì)劃。

第五節(jié)：服務(wù)經(jīng)營(yíng)（Review）1. 轉(zhuǎn)介紹的傳統(tǒng)方法展示與研討

2. 促成未達(dá)，起死回生策略“排毒養(yǎng)顏”的方法

綜合演練：運(yùn)用角色卡，綜合角色卡當(dāng)中的金融信息非金融信息進(jìn)行客戶(hù)成交面談演練。