課程目標(biāo)

1.深度SPIN和快速KYC方法 2.復(fù)雜期交等產(chǎn)品的綜合營(yíng)銷邏輯 3. 系統(tǒng)整理資產(chǎn)配置與財(cái)富管理的知識(shí)要點(diǎn)和技能點(diǎn)。 4.深度KYC下的網(wǎng)點(diǎn)電話邀約 5.知識(shí)彩蛋：高凈值客戶經(jīng)營(yíng)模式及資產(chǎn)配置展望

課程大綱

**講：思維重建——你為什么覺得客戶越來越少

一、 “互聯(lián)網(wǎng) ”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀

案例：2018新中產(chǎn)白皮書

延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的野蠻生長(zhǎng)

二 “長(zhǎng)尾客群-弱關(guān)系客戶”是我們必須開采的富礦

互動(dòng)討論：新常態(tài)下銀行客戶關(guān)系面臨的**大挑戰(zhàn)

數(shù)據(jù)：銀行“生客”與“熟客”的價(jià)值貢獻(xiàn)

三、客戶關(guān)系維護(hù)價(jià)值經(jīng)營(yíng)是降低客戶流失率的主要手段

數(shù)據(jù)：交叉銷售對(duì)客戶流失率的影響

四、客戶價(jià)值營(yíng)銷的主要思路及措施

例：某商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理

第二講：客戶需求挖掘與面談技巧

（一）、KYC充分了解你的客戶

小游戲互動(dòng)開場(chǎng)：你理解的不一定是客戶想要的

討論：為什么那么多客戶的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)都不靠譜？

1、KYC詢問的藝術(shù)

? 開放式提問打開局面

? 選擇式提問縮小范圍

? 封閉式提問引導(dǎo)決定

? 傾聽并整理客戶需求

2、KYC60表格及畫布

? KYC九宮格的實(shí)務(wù)使用

? KYC60表格

分組討論：高端客戶的KYC問題設(shè)置

要求：分組進(jìn)行討論，要求每位組員都給出一個(gè)不同的問題，該問題要能夠啟發(fā)客戶思考，引起客戶重視。

收獲：匯集學(xué)員集體智慧結(jié)晶，找出十大需求的**問題話術(shù)，請(qǐng)助理總結(jié)后發(fā)放KYC小折頁(yè)分發(fā)給大家。

（二）、SPIN提問技巧

1、SPIN提問邏輯

 1）現(xiàn)狀問題

2）難點(diǎn)問題

3）暗示問題

4）價(jià)值問題

2、SPIN技巧的實(shí)際運(yùn)用

第三講：零售銀行資產(chǎn)配置原理作用及工具

一、資產(chǎn)配置的概念

1、不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果

2、資產(chǎn)配置的真實(shí)作用

3、資產(chǎn)配置可以用來控制本金的損失

4、資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動(dòng)

二、資產(chǎn)配置的底層邏輯——金字塔

金字塔詳解五大類資產(chǎn)

現(xiàn)金類、保障類、固收類、權(quán)益類、另類

三、六大常見資產(chǎn)配置工具使用說明

1、帆船理論

2、資產(chǎn)配置5大功能性

3、按照時(shí)間分配的資產(chǎn)配置

4、三重壓力圖解資產(chǎn)配置

5、人生收支曲線圖解資產(chǎn)配置

6、高凈值客戶資產(chǎn)配置三板塊

第四講：銀行期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧

一、如何精準(zhǔn)篩選客戶

1. 行里主導(dǎo)什么產(chǎn)品，就來誰都講一個(gè)產(chǎn)品

2. 一講就賣的出去，信心很足

3. 幾次開口賣不出去，開始倍受打擊

4. 監(jiān)管嚴(yán)厲后，復(fù)雜期交越來越難賣

二、如何精準(zhǔn)切入

1. 年金險(xiǎn)切入方法

2. 銀行保險(xiǎn)銷售

3. 有合適銀行理財(cái)師的萬能開口法

三、如何精準(zhǔn)營(yíng)銷

開門紅年金險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司紛繁的產(chǎn)品，銷售思路混亂無章

四、實(shí)戰(zhàn)異議處理

五、客戶異議百解

1 我已經(jīng)買了保險(xiǎn)

2 沒錢，交不起保費(fèi)

3 我對(duì)保險(xiǎn)無興趣

4 等我考慮幾日先

5 客戶又不肯見面又不續(xù)保

6 遲點(diǎn)再說吧

7 我要移民，不用買保險(xiǎn)

8 孩子留了保險(xiǎn)金，就不自力更生了

9 拿計(jì)劃書回去，看完再約你

10 保險(xiǎn)是騙人的

11 保險(xiǎn)公司不斷變化，不買保險(xiǎn)

12 "保費(fèi)太貴，便點(diǎn)行不行

或者“要加保費(fèi)啊！我不買了”"

13 保險(xiǎn)死了才有的賠，沒意思

14 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的傭金好高喔

15 買保險(xiǎn)不如存銀行

16 還不如買短期理財(cái)，利息仲高啦

17 退保扣錢的，不買

18 我很有錢，我不需要保險(xiǎn)

19 我要同其他公司比較下，再做決定

20 我有社保了，不用買保險(xiǎn)

21 客戶微信咨詢產(chǎn)品，不肯見面（要微信發(fā)產(chǎn)品多次約訪不成功）

22 等我供完樓再說啦