課程目標(biāo)

1.提升一線客戶經(jīng)理營銷素養(yǎng) 2.掌握移動互聯(lián)網(wǎng)獲客技巧 3.掌握客戶關(guān)系維護(hù)技巧 4.能夠合理運(yùn)用營銷話術(shù)進(jìn)行客戶需求挖掘 5.掌握電話預(yù)約技巧 6.掌握客戶拜訪技巧，并能運(yùn)用于實(shí)踐

課程大綱

一、 客戶細(xì)分與獲客技巧

理財(cái)沙龍

產(chǎn)品說明會

市場活動

商戶聯(lián)盟

交叉營銷

服務(wù)交流會

商會、協(xié)會開拓

小區(qū)開拓

連鎖介紹法

事件營銷

微營銷

KYC-了解你的客戶

二、 電話預(yù)約

陌生客戶電話預(yù)約

既有客戶電話預(yù)約

如何開場白

電話預(yù)約的聲音控制

電話約訪的禁忌

三、 產(chǎn)品推薦FAB

判斷FAB

產(chǎn)品的有點(diǎn)

技巧

數(shù)字化

比擬素描

對比化

將費(fèi)用極小化

將利益極大化

將折數(shù)或百分比換算成明確的金額

舉例說明

條例式說明法

感性訴求的描述

四、 客戶拜訪技巧

微笑

寒暄

贊美

同步

客戶需求挖掘

產(chǎn)品介紹

異議處理

促成成交

售后清單

實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練

五、 客戶關(guān)系維護(hù)

客戶關(guān)系的建立

客戶維護(hù)的價值

分層維護(hù)

客戶關(guān)系維護(hù)的技巧

電話回訪

上門拜訪

禮物郵寄、贈送

微信維護(hù)

超值維護(hù)

存量客戶營銷技巧

七、客戶經(jīng)理綜合素養(yǎng)提升

尋找客戶黃金法則

銷售計(jì)劃5W1H

銷售AIDAS原理

80/20 定律

P-D-C-A自我管理循環(huán)

九宮格

八、個人俱樂部經(jīng)營

客戶才是大的財(cái)富

如何把點(diǎn)變成面

異業(yè)聯(lián)盟式營銷

俱樂部籌建技巧

俱樂部如何運(yùn)營

俱樂部批量開拓

案例：招商銀行、恒生銀行、南京銀行、浦發(fā)銀行、渣打銀行等