課程目標(biāo)

1、學(xué)員可以掌握在營(yíng)銷管理中對(duì)人、事、環(huán)境三樣重點(diǎn)工作的操作思路和相關(guān)手法。 2、渠道建設(shè)、獲客手段、存量盤活、公私聯(lián)動(dòng)、產(chǎn)品銷售、活動(dòng)策劃、網(wǎng)絡(luò)宣傳、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等經(jīng)營(yíng)及管理手法。教會(huì)大家開門紅業(yè)務(wù)實(shí)施前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。

課程大綱

一、銀行營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

1、營(yíng)銷差距產(chǎn)生的5個(gè)方面：?jiǎn)T工、制度、產(chǎn)品、渠道、方法等問題

2、圍繞5個(gè)方面的營(yíng)銷建議

二、開門紅營(yíng)銷的意義

1、開什么：開門、開源、開頭、開創(chuàng)……

2、門在哪里？

3、怎么紅？市場(chǎng)調(diào)研、目標(biāo)、策略、計(jì)劃……

三、開門紅營(yíng)銷八大方向及實(shí)操方法

1、引流獲客

? 引流渠道：網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)

? 引流具體操作手法

l 網(wǎng)點(diǎn)引流的操作思路

ü 案例：你為什么要停下來看我做什么？

ü 引流的要求和注意事項(xiàng)。

ü 組織討論：各組三分鐘時(shí)間內(nèi)討論出盡可能多的引流的方法。

l 網(wǎng)絡(luò)引流的操作思路

ü 網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的個(gè)體心理特征和集體心理特征分析

ü 4U理論

ü 基于銀行電子商務(wù)平臺(tái)的O2O思路

ü 商戶洽談的重點(diǎn)

ü 各類互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的洽談要點(diǎn)

l 如何組織策劃活動(dòng)

ü 策劃的意義

ü 策劃活動(dòng)的兩個(gè)基本點(diǎn)

ü 策劃活動(dòng)過程中需要考慮的問題

ü 設(shè)計(jì)活動(dòng)簡(jiǎn)易模版

ü 組織討論：每組針對(duì)相應(yīng)主題按照要求策劃一個(gè)活動(dòng)并分享，老師點(diǎn)評(píng)。

2、重點(diǎn)產(chǎn)品銷售

? 目標(biāo)客戶群體梳理（高端、大眾、潛在）

? 產(chǎn)品選擇的幾個(gè)角度

l 產(chǎn)品；產(chǎn)品的賣點(diǎn)及帶給客戶的利益分析

l 顧客：客戶需求如何分析

l 價(jià)格：“用戶”和“客戶”的區(qū)別在價(jià)格設(shè)定中的運(yùn)用

l 傳播：重點(diǎn)解讀信息傳播的閉環(huán)

? 銷售話術(shù)整理及演練

l 銷售話術(shù)整理過程中的重點(diǎn)

l 組織討論：不同產(chǎn)品的銷售話術(shù)，各組分享，老師點(diǎn)評(píng)。

? 運(yùn)營(yíng)協(xié)同（柜臺(tái)操作、銷售流程、單據(jù)整理、可連帶產(chǎn)品推薦）

l 具體講解運(yùn)營(yíng)中的注意事項(xiàng)

l 產(chǎn)品銷售的兩個(gè)場(chǎng)地兩種不同操作思路

l 組織討論：整理產(chǎn)品銷售中的工具箱

3、信用卡專項(xiàng)

? 新增卡營(yíng)銷

l 信用卡新增營(yíng)銷的難點(diǎn)

l 組織討論：信用卡營(yíng)銷的具體方法

? 存量卡激活

l 存量僵尸卡存在的問題匯總

l 講解：產(chǎn)生這種問題的根源是什么？解決這些問題的方法。

l 案例：某國(guó)有行僵尸卡激活全過程講解。

l 組織討論：激活卡過程中的活動(dòng)組織需要關(guān)注的核心問題。

? 商戶活動(dòng)包圍

l 商戶活動(dòng)矩陣

4、商戶活動(dòng)

? 商戶活動(dòng)設(shè)計(jì)的思考重點(diǎn)

l 商戶選擇要點(diǎn)

l 價(jià)格設(shè)定要點(diǎn)

l 活動(dòng)設(shè)計(jì)要點(diǎn)

l 活動(dòng)頻率要點(diǎn)

? 商戶洽談

l 洽談中的利益思考

l 洽談中的自上而下法和自下而上法

5、公私聯(lián)動(dòng)

? 需要考慮的幾個(gè)問題

l 企業(yè)選擇的方法

l 洽談過程中的人員聯(lián)動(dòng)

l 活動(dòng)前的員工能力培養(yǎng)和演練

l 組織討論：目前該項(xiàng)工作開展中的現(xiàn)狀及解決辦法

? 活動(dòng)中的推薦重點(diǎn)

l 產(chǎn)品推薦重點(diǎn)選擇：基金定投、貴金屬、理財(cái)產(chǎn)品、客戶等級(jí)、保險(xiǎn)

l 商務(wù)呈現(xiàn)中的重點(diǎn)：

ü 形象、表達(dá)、文字

ü 商務(wù)呈現(xiàn)的手法：PPT展示法、A4紙營(yíng)銷法

? 操作中的常見問題

l 設(shè)備問題

l 資料問題

l 物料問題

l 員工問題

l 表達(dá)問題

l 促成問題

6、會(huì)議營(yíng)銷

? 客戶分類的不同方法

l 按照資金量

l 按照年齡

l 按照男女

l 按照興趣愛好

l 按照工作類型

? 會(huì)議營(yíng)銷的重點(diǎn)（主題、人員、地點(diǎn)、時(shí)間、物料、合作方選擇）

? 客戶邀約的流程控制

l **次客戶溝通：微信公眾平臺(tái)、微信朋友圈、短信、電話

l 第二次客戶溝通：確認(rèn)意向，記錄客戶偏好

l 第三次客戶溝通：活動(dòng)前通知時(shí)間、地點(diǎn)，注意事項(xiàng)

l 第四次客戶溝通：溫馨提示

? 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)銷售執(zhí)行

l 客戶座位安排技巧

l 員工現(xiàn)場(chǎng)布局技巧

l 會(huì)議時(shí)間安排及組織過程中的時(shí)間權(quán)重分配方法

l 促成技巧

7、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷

? 高柜連帶營(yíng)銷

l 客戶識(shí)別技巧

l 銀行卡綁定多功能的意義和方法

l 一句話營(yíng)銷如何做？

l 營(yíng)銷中的員工聯(lián)動(dòng)

l 組織討論：高柜營(yíng)銷中的問題及解決思路

? 低柜專項(xiàng)促銷

l “堆頭”促銷法

l 上柜客戶需求判斷及服務(wù)營(yíng)銷

? 引進(jìn)合作方聯(lián)動(dòng)

l 案例：某商業(yè)銀行如何**引進(jìn)合作方提高中間業(yè)務(wù)量

l 討論：可以合作的企業(yè)篩選及合作重點(diǎn)

l 講解：合作中關(guān)注的重點(diǎn)問題

8、互聯(lián)網(wǎng)

? 商戶活動(dòng)宣傳（網(wǎng)站、APP、公眾賬號(hào)、個(gè)人朋友圈、網(wǎng)點(diǎn)、短信群發(fā)）

? 二維碼營(yíng)銷

? 互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)合作洽談

? 該版塊運(yùn)用案例教學(xué)法，重點(diǎn)講解某商業(yè)銀行O2O運(yùn)作思路。

四、開門紅中的營(yíng)銷技能

1、客戶需求挖掘的技能

? 現(xiàn)代人際交往方式

? 互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下個(gè)人和集體心理變化

? 客戶需求的N個(gè)“更”

? 需求挖掘中的“望聞問切”

? 挖掘需求所需支持：知識(shí)、技能、心態(tài)

2、產(chǎn)品銷售能力

? 產(chǎn)品銷售之“八四二一”銷售法

? 案例分享：基金定投如何賣

? 列舉銀行可以用于開門紅的金融產(chǎn)品，并針對(duì)所選產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，講師點(diǎn)評(píng)

? 產(chǎn)品銷售能力的專業(yè)性體現(xiàn)在哪些方面。

3、工具運(yùn)用能力提升

? 討論可以用于營(yíng)銷的工具有哪些？針對(duì)不同工具進(jìn)行SWOT分析。

? 現(xiàn)場(chǎng)研討：針對(duì)不同網(wǎng)絡(luò)工具，如何進(jìn)行銷售。微博、微信、QQ、郵箱……

? 熟練掌握各類工具的技巧

4、朋友圈營(yíng)銷技巧

? 打造微信形象技巧

? 發(fā)帖技巧

? 朋友圈維護(hù)關(guān)系技巧

? 公眾賬號(hào)和個(gè)人賬號(hào)聯(lián)動(dòng)技巧

5、社區(qū)營(yíng)銷技巧

? 社區(qū)營(yíng)銷的關(guān)注點(diǎn)：儲(chǔ)蓄、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)、信用卡、個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)、網(wǎng)銀、POS機(jī)

? 社區(qū)營(yíng)銷的分類：居民社區(qū)、商圈社區(qū)、工業(yè)社區(qū)

? 社區(qū)營(yíng)銷的選點(diǎn)及調(diào)研技巧

? 社區(qū)營(yíng)銷的布局技巧：展示、接待、咨詢、服務(wù)

? 活動(dòng)開展技巧：知識(shí)型、業(yè)務(wù)型、合作類、主題類

? 社區(qū)目標(biāo)客戶識(shí)別和銷售技巧

6、電話銷售及面談技巧

? 電話銷售的目的和流程

? 面談流程

? 電話邀約技巧

? 客戶現(xiàn)場(chǎng)促成技巧

五、開門紅營(yíng)銷實(shí)施步驟

1、資源盤整（公共資源、公司資源、個(gè)人資源）

2、制定目標(biāo)、指標(biāo)、策略、計(jì)劃

? 目標(biāo)：3個(gè)層次

? 指標(biāo)：SMART原則及活動(dòng)量管理

? 策略：活動(dòng)策劃、團(tuán)隊(duì)組建、榮譽(yù)機(jī)制、資源調(diào)動(dòng)等

? 計(jì)劃：流程設(shè)定及落實(shí)中的監(jiān)督機(jī)制

3、營(yíng)銷實(shí)施

? 發(fā)布信息

? 組織培訓(xùn)布置目標(biāo)

? 動(dòng)員大會(huì)

? GPS跟蹤匯報(bào)

? 專項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理會(huì)議

? 優(yōu)秀案例匯總

4、營(yíng)銷總結(jié)及表彰