課程大綱

左手信任，右手需求
大客戶銷售核心秘笈
課程背景：
當(dāng)前中國(guó)經(jīng)濟(jì)低速運(yùn)行，中國(guó)大量的中小企業(yè)遇到前所未有的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。下游客戶需求不旺，企業(yè)過度競(jìng)爭(zhēng)造成銷售的低迷。如何穩(wěn)住老客戶，如何在短時(shí)間開發(fā)和爭(zhēng)奪新客戶成為企業(yè)各個(gè)層次銷售管理者的最急迫任務(wù)。
課程對(duì)象：企業(yè)總裁，銷售總監(jiān)，銷售經(jīng)理及各級(jí)銷售人員
課程時(shí)間：一天（6小時(shí)）
課程特色：
結(jié)合本人8年一線營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)，6年企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)管理經(jīng)驗(yàn)并融入現(xiàn)代營(yíng)銷思維，提出快速爭(zhēng)奪市場(chǎng)的核心論斷，即信任與需求兩大法寶。課程全程采用培訓(xùn)前沿技術(shù)即引導(dǎo)技術(shù)，并結(jié)合小組案例研討，銷售情景劇設(shè)計(jì)方式幫助學(xué)員整合思考，進(jìn)行結(jié)構(gòu)化打磨，打造屬于學(xué)員自己的解決營(yíng)銷問題的體系。
課程收益：
1，掌握大客戶公關(guān)的核心手法
2，掌握快速建立客戶信任度的方法
3，掌握與客戶20分鐘拜訪促成業(yè)務(wù)的流程
4，能結(jié)合自己行業(yè)和產(chǎn)品來(lái)設(shè)計(jì)探尋需求的方法
課程大綱
一，中小企業(yè)銷售現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)
1，市場(chǎng)變化，客戶不再忠誠(chéng)
2，競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)移
3，企業(yè)自身銷售隊(duì)伍的問題
案例分析與研討
二，突破大客戶成交的主要障礙
1，沒有信任就沒有機(jī)會(huì)
2，顧問式銷售導(dǎo)向：從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)
3，成交不是技巧
三，客戶關(guān)系建立與發(fā)展
1，與客戶建立信任的三個(gè)維度
2，客戶關(guān)系建立的四個(gè)階段
3，感性理性互動(dòng)——實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
案例研討，一分鐘讓客戶喜歡你演練，視頻分享
四，鎖定客戶需求，步步為贏
1，沒有需求就沒有銷售
2，探尋需求四步走
三次演練，并結(jié)合自己公司產(chǎn)品進(jìn)行方案設(shè)計(jì)
3，展示自我：FABE靈活運(yùn)用
4，客戶問題解決方案設(shè)計(jì)
五，現(xiàn)場(chǎng)答疑互動(dòng)交流