培訓對象

省級煙草、煙酒商業公司、品牌連鎖機構組織的經銷商、終端門店店長、專賣店老板、銷售總監、渠道專員、客戶經理等

課程目標

1、幫助終端客戶建立品牌營銷思維，如何調動客戶的選擇及購買欲望，通過多種銷售組合手段，達到銷售業績的提升。
2、增強產品品牌在本地區的影響力、競爭力，提升終端銷售人員的銷售技巧，提高服務質量，增加附加服務，實現門店的差異化銷售。
3、大客戶開發與維護，門店80%的業績源自于20%的大客戶與忠誠客戶，如何建立客戶管理系統，如何對關鍵客戶實施階段性維護與關注。

第一篇：推廣品牌文化

1、搜集品牌故事

2、設計文化背景

3、音樂渲染氣氛

4、產品的品質特征、包裝特征、利益特征、個性特點

第二篇：門店零售的六個關鍵

1、店面的位置

2、店面的形象

3、客戶關系

4、商品的陳列

5、銷售人員的推薦技巧

6、差異化的服務能力

第三篇、提升店鋪客流的四個手段

1、人性化關懷

2、POP招攬

3、關聯的服務

4、常態化“惠民”拉動（案例：海底撈決勝密碼）

   a、以情動客 b、以惠拉客 c、以誠待客

問題：1、你開店的根本目的是什么？

      2、你的價值主張是什么？

      3、你要瞄準的客戶群體是誰？

      4、你怎樣判斷自己所取得的成績？

第四篇、終端陳列技巧

一、門店形象（三大原則，四項注意）

1、招牌醒目原則

2、內外通透原則

3、場面整潔原則

四項注意：

二、整體布局

1、空間利用最大化原則

2、整體布局合理化原則

3、整潔明亮化規范原則

四項注意：

三、商品陳列（三大原則，四個要素）

1、按價格陳列原則2、按產地陳列原則3、按重點陳列原則

四個要素：

四、店面宣傳

1、門頭櫥窗POP

2、貨架柜臺POP

3、店外促銷宣傳POP

4、店內物料POP

五、店鋪銷售禮儀

1、笑臉相迎，主動問候 

2、起身接待，以客為尊

3、洞察需求，專注聆聽

4、關注細節，主動關心

5、理解客戶的拒絕

6、顧客非正常動機的危機處理 

7、銷售大忌

第六篇、有效產品推介 

1、NFAB 法則

2、新產品上市推薦

3、品牌轉換技巧 

4、如何應對不同購買欲望的顧客 

七、核心客戶開發與維護

1、初步建立終端客戶數據庫
2、根據收集到數據進行客戶細分、

3、根據數據分析，針對大客戶定期跟蹤

4、建立第三方的聯動合作

5、VIP會員計劃（情感滲透）

客戶倍增技巧

問題：實戰討論：
1、如何提高店面客流量？
2、如何提高顧客成交率？
3、如何讓未購買的顧客回頭再來？
4、如何做好連帶銷售，深挖利潤？
5、如何制造店鋪熱銷的氣氛？

沙盤演練、現場模擬、互動交流、溝通實戰