第一講：營銷是什么?

　　 定 義

　　 特 征

　　哪些因素在影響著銷售的成功率?

　　------這些因素在如何影響著銷售的成功率，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)? “S P C S B”原則：

　　S: 推 廣 力度

　　P：產(chǎn)品展現(xiàn)力

　　C: 消費(fèi)匹配度

　　S：顧客滿意度

　　B: 過程收益率

　　如何在銷售中打敗品牌比我們叫得響的大牌?

　　如何在產(chǎn)品價(jià)格不占優(yōu)的情況下，奪取客戶的訂單?

　　----如何在銷售中變己方產(chǎn)品的不利元素為有利元素，從而實(shí)現(xiàn)訂單突破? “C D V ”：讓渡價(jià)值

　　提高產(chǎn)品的讓渡價(jià)值

　　----顧客總在購買讓渡價(jià)值較高的產(chǎn)品!

　　市場(chǎng)部和銷售部該如何合作才能有效推進(jìn)銷售?實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與客戶的零距離接觸?

　　“P-C”力學(xué)模型

　　---物 理 學(xué)

　　在營銷中的妙用!

　　第二講：營銷為什么?

　　市場(chǎng)存在在競(jìng)爭(zhēng)性。

　　產(chǎn)品存在非渴望性。

　　客戶忠誠存在搖擺性。

　　第三講：營銷怎么做?

　　銷售技巧：

　　F A B

　　H O S

　　 F A B銷售技巧

　　什么是產(chǎn)品的特點(diǎn)?

　　如何給客戶闡述產(chǎn)品的特點(diǎn)才能更好地促進(jìn)銷售?

　　產(chǎn)品的特點(diǎn)如何衍生出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)?

　　客戶到底購買的是什么?

　　產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)如何為客戶帶來利益?

　　如何利用客戶利益從而最終將產(chǎn)品推廣給客戶。 F A B銷售技巧

　　F：Feature---特點(diǎn)

　　A：Advantage-優(yōu)點(diǎn)

　　B：Benefit-- 利益

　　F：Feature---特點(diǎn)

　　A：Advantage-優(yōu)點(diǎn)

　　B：Benefit-- 利益

　　 H O S銷售技巧

　　在銷售過程中通常都會(huì)遇到客戶的哪些拒絕或異議?

　　在表述過程中遇到客戶拒絕該怎么辦，如何面對(duì)?

　　如何用聽出顧客的貓膩?

　　如何識(shí)破客戶的“騙術(shù)”?

　　如何發(fā)現(xiàn)客戶的隱性拒絕?

　　如何獲取客戶的拒絕原因?

　　如何找出拒絕原因中的關(guān)鍵因素?

　　如何說服關(guān)鍵客戶并成功與之締約?  

      拒絕處理技巧：

　　認(rèn)真聆聽

　　發(fā)現(xiàn)拒絕

　　停止陳述

　　找尋原因

　　給于權(quán)重

　　予以確認(rèn)

　　解決問題

　　成功締約

　　第四講：總結(jié)答疑： 案例解析