【課程背景】

1     中國(guó)企業(yè)多半是經(jīng)驗(yàn)式管理，很少有真正意義上的營(yíng)銷計(jì)劃管理，即使有，要么不可行，要么不執(zhí)行，最后營(yíng)銷計(jì)劃流于形式，營(yíng)銷工作多年以來(lái)還停留在摸著石頭過(guò)河，那兒黑就在那里歇的初級(jí)階段。

2     很多企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃像一篇論文，看著很多，實(shí)用的卻很少。沒有深入分析所處環(huán)境，缺乏戰(zhàn)略性思考，找不到營(yíng)銷的差異點(diǎn)，更沒有營(yíng)銷策略的分解與整合，致使?fàn)I銷計(jì)劃缺乏對(duì)實(shí)際工作的指導(dǎo)意義。造成營(yíng)銷計(jì)劃批準(zhǔn)的那一天，就是該文件束之高閣的開始。

3     營(yíng)銷計(jì)劃建立在市場(chǎng)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上的，計(jì)劃趕不上變化快，如何在實(shí)踐中根據(jù)實(shí)際調(diào)整方案，確保目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。如何通過(guò)有效機(jī)制，監(jiān)督營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)際執(zhí)行，使計(jì)劃真正起到應(yīng)有的作用。通過(guò)哪些手段克服這些營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行中的障礙。

    《年度營(yíng)銷計(jì)劃的制訂與執(zhí)行》這門課就是專門以上問(wèn)題研發(fā)的，相信通過(guò)學(xué)習(xí)，會(huì)讓您豁然開朗，真正把營(yíng)銷計(jì)劃工作落到實(shí)處，促進(jìn)營(yíng)銷工作邁上一個(gè)新臺(tái)階。

【培訓(xùn)目標(biāo)】

1.   幫助參訓(xùn)者掌握年度營(yíng)銷計(jì)劃制訂的內(nèi)容和流程，對(duì)年度營(yíng)銷計(jì)劃有立體系統(tǒng)的思考；

2.   幫助參訓(xùn)者掌握年度營(yíng)銷計(jì)劃的結(jié)構(gòu)及年度營(yíng)銷計(jì)劃制定的基本方法；

3.   幫助參訓(xùn)者掌握年度銷售計(jì)劃的結(jié)構(gòu)及指定方法，能夠讓年度營(yíng)銷計(jì)劃的結(jié)構(gòu)落地實(shí)施；

4.   幫助參訓(xùn)者掌握年度營(yíng)銷計(jì)劃監(jiān)督與控制的基本要點(diǎn)，讓營(yíng)銷管理工作有條不紊，一切盡在掌握。

【課程特點(diǎn)】

1.         面對(duì)一線營(yíng)銷管理人員，結(jié)合講師自己26年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī)。

2.         以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開，確保學(xué)員聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。

3.         靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績(jī)。

【培訓(xùn)對(duì)象】

企業(yè)高層管理者、銷售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理

【培訓(xùn)方式】

理論剖析 小組互動(dòng) 案例研討 情景模擬，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。

【課時(shí)設(shè)置】

12小時(shí)

【課程大綱】

1     謀定后動(dòng)說(shuō)營(yíng)銷計(jì)劃

1.1    營(yíng)銷計(jì)劃的3大構(gòu)成

1.2    工具：營(yíng)銷計(jì)劃結(jié)構(gòu)

1.3    影響營(yíng)銷計(jì)劃制定的6個(gè)因素

1.4    工具：營(yíng)銷計(jì)劃的制訂流程

1.5    工具：營(yíng)銷計(jì)劃模板

2     練就營(yíng)銷計(jì)劃制定的神功

2.1    看清大勢(shì)作計(jì)劃

2.1.1 工具：宏觀環(huán)境分析的鉆石模型

2.1.2 微觀環(huán)境分析的四邊形

2.1.2.1  工具：行業(yè)趨勢(shì)發(fā)展的4個(gè)指標(biāo)

2.1.2.2  工具：消費(fèi)者購(gòu)買行為模式分析

2.1.2.3  方法：影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素分析

2.1.2.4  工具：消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程

2.1.2.5  工具：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的6大指標(biāo)

2.1.2.6  工具：把企業(yè)綁上十字架

2.2    沒有目標(biāo)，任何方向的風(fēng)都是逆風(fēng)

2.2.1 工具：制定營(yíng)銷目標(biāo)的公式

2.2.2 常用的8類營(yíng)銷目標(biāo)

2.2.3 營(yíng)銷目標(biāo)制訂流程

2.2.4 工具：目標(biāo)分解的4個(gè)方向

2.2.5 方法：構(gòu)建營(yíng)銷目標(biāo)金字塔

2.3    方向錯(cuò)了，再努力也是白搭

2.3.1 營(yíng)銷戰(zhàn)略制定的3個(gè)步驟

2.3.2 方法：市場(chǎng)細(xì)分的8種方法

2.3.3 方法：市場(chǎng)選擇的5種方法

2.3.4 方法：2種角度的9種定位方法

2.3.5 工具：差異化的5種策略

2.4    策略讓營(yíng)銷落地

2.4.1 工具：產(chǎn)品策略體系

2.4.2 工具：品牌營(yíng)銷模型

2.4.3 方法：產(chǎn)品定價(jià)的8種策略

2.4.4 工具：渠道管理的6項(xiàng)內(nèi)容

2.5    立體作戰(zhàn)的6種策略組合

2.5.1 工具：市場(chǎng)計(jì)劃的6項(xiàng)內(nèi)容

2.5.2 制定市場(chǎng)計(jì)劃的6個(gè)步驟

2.5.3 工具：整合傳播的協(xié)同方案

2.5.4 工具：制定市場(chǎng)計(jì)劃的甘特圖

2.5.5 市場(chǎng)費(fèi)用的管理

2.6    地面部隊(duì)的銷售行動(dòng)計(jì)劃

2.6.1 工具：構(gòu)建銷售計(jì)劃的8大要素

2.6.2 工具：銷售行動(dòng)計(jì)劃制定的10項(xiàng)內(nèi)容

2.6.3 方法：銷售行動(dòng)計(jì)劃表

2.6.4 工具：銷售作戰(zhàn)地圖

2.6.5 方法：銷售行為的4種日常控制方法

3     給營(yíng)銷計(jì)劃裝上的秒表

3.1    組織與流程是計(jì)劃執(zhí)行的保證

3.2    方法：建立市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的管理機(jī)制

3.3    方法：營(yíng)銷激勵(lì)的8種方法

3.4    方法：營(yíng)銷控制的4種類型和15種方法