課程背景：
銀行理財經(jīng)理是接觸客戶最前沿的人員，他們每天都在接觸著各式各樣的客戶，各種
層級和各種情況，現(xiàn)在銀保監(jiān)會合并后，很多政策相應(yīng)出臺，保險公司不允許在銀行網(wǎng)
點進(jìn)行駐點經(jīng)營，甚至很多的地區(qū)已經(jīng)不允許保險公司銷售人員直接接觸客戶，那么為
了完成既定的任務(wù)目標(biāo)和計劃，復(fù)制一個可以獨(dú)立完成營銷動作的理財經(jīng)理就只管重要
了，這樣一門叫做“網(wǎng)點內(nèi)化提升培訓(xùn)班”的培訓(xùn)課程也就應(yīng)運(yùn)而生了。

課程目標(biāo)：
● 讓理財經(jīng)理可以主動開口，尋找目標(biāo)客戶
●
通過循序漸進(jìn)的方式讓理財經(jīng)理可以最大限度的接受所講授的內(nèi)容，并且運(yùn)用于實踐
●
通過專業(yè)的技能提升培訓(xùn)，將核心網(wǎng)點的核心理財經(jīng)理牢牢的把握在手中，避免因為市
場、費(fèi)用、政策等因素收到影響

課程收益：
● 熟練掌握客戶的面談技巧，需求分析、異議處理等問題
● 熟練掌握各項專業(yè)的工具使用辦法，讓理財經(jīng)理可以將客戶的數(shù)據(jù)進(jìn)行有效轉(zhuǎn)化
● 真正成為具備核心競爭能力和核心競爭價值的顧問式理財經(jīng)理

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、保險公司銀保渠道主管

課程形式及特色：
1. 授課 精講 演練
2. 團(tuán)隊學(xué)習(xí) 案例教學(xué)

課程大綱
第一講：銀行技能提升班對于網(wǎng)點的意義
一、業(yè)務(wù)指標(biāo)路徑的量化特征
二、營銷技能提升的關(guān)鍵性因素
三、技能覆蓋促成的落實規(guī)則
1. 建立技能提升長效機(jī)制
2. 建立紅黑榜激勵機(jī)制
3. 建立個人目標(biāo)追蹤機(jī)制
案例：網(wǎng)點快速期繳模擬
互動：核心客戶模塊化演練
四、如何打造網(wǎng)點的“中收先鋒”
1. 培訓(xùn)班采用二八定律原則
2. 設(shè)定培訓(xùn)班專屬激勵方案
3. 建立培訓(xùn)班專屬追蹤模板及微信群
4、設(shè)定培訓(xùn)班培訓(xùn)時間及實踐時間
案例：追蹤與激勵復(fù)盤效應(yīng)
互動：客情分析視角下的拓展

第二講：不可忽視的班務(wù)建設(shè)機(jī)制
一、知己知彼 百戰(zhàn)不殆
1. 了解支行客戶總量、客戶分層情況
2. 了解支行客戶男女分配比例、高端客戶占比情況
3. 了解銀行網(wǎng)點客戶基本財富偏好
4. 了解網(wǎng)點過往同比營銷數(shù)據(jù)
5. 了解網(wǎng)點目的及任務(wù)下發(fā)情況
案例：迭代聚焦資產(chǎn)配置內(nèi)核
互動：拓展?fàn)I銷維度與大客戶面訪
二、參加技能提升培訓(xùn)班理財經(jīng)理的選拔
1. 有過保險銷售經(jīng)驗的理財經(jīng)理
2. 網(wǎng)點熟悉程度高的理財經(jīng)理
3. 客戶儲備量大的理財經(jīng)理
4. 有意愿提升自己營銷技能的理財經(jīng)理
5. 人員選拔需要符合“4 1原則”
案例：SWOT分析模型反饋
互動：業(yè)務(wù)輿情與規(guī)劃反饋演練
三、目標(biāo)設(shè)定及中間業(yè)務(wù)技能考核
1. 通過筆試了解理財經(jīng)理對于保險、基金、股票、貴金屬等相關(guān)銷售指標(biāo)的了解程度
2. 通過現(xiàn)場營銷演練環(huán)節(jié)來對理財經(jīng)理進(jìn)行評分（運(yùn)用評分工具）
3. 通過逐一面談了解理財經(jīng)理對于名下客戶的掌控情況
4. 理財經(jīng)理根據(jù)自己的實際情況設(shè)定必保達(dá)成目標(biāo)及沖刺目標(biāo)
課程研討：如何通過有效的方式達(dá)成自己設(shè)定的任務(wù)目標(biāo)，分解任務(wù)數(shù)據(jù)
四、建立專屬技能提升班培訓(xùn)群
1. 設(shè)立群機(jī)制，群規(guī)則，更改群人員名稱
2. 提前定制追蹤模板、營銷數(shù)據(jù)榜單
3. 制定群追蹤節(jié)奏、時間、點評機(jī)制
案例：大數(shù)據(jù)對比視域與核心業(yè)務(wù)體能
互動：匹配促成關(guān)鍵動作模壓

第三講：培訓(xùn)班的課程安排及操作實務(wù)
一、選定主題——培訓(xùn)班主題設(shè)定
1. 通用宏觀經(jīng)理理論
2. 養(yǎng)老主題
3. 傳承主題
3. 資產(chǎn)配置主題
4. 子女教育主題
5. 稅務(wù)主題
6. 企業(yè)主主題
7. 綜合金融工具主題
課件展示：將7大主題課件展示給各位種子講師
二、下發(fā)工具——七大實用溝通工具
1. 養(yǎng)老缺口統(tǒng)計工具
2. 子女教育缺口統(tǒng)計工具
3. 醫(yī)療保障缺口統(tǒng)計工具
4. 通用版客戶溝通演示工具包
5. 個人所得稅計算工具
6. 資產(chǎn)配置配比工具
7. 私人銀行報告內(nèi)容模板工具
演練：運(yùn)用每一種工具進(jìn)行有效的測算和溝通交流及話術(shù)演練
三、異議處理——實用異議處理話術(shù)及方法
1. 移花接木法
2. 對比法
3. 比喻法
4. 畫圖法
案例：思維導(dǎo)讀五維邏輯
互動：財富方差逆推通關(guān)

第四講：如何通過技能提升班有效提升客戶的成交率
一、做有規(guī)劃的面談準(zhǔn)備
1. 客戶基本資料完善
2. 市場行情分析
3. 了解客戶理解程度
4. 設(shè)計客戶面談環(huán)節(jié)
5、預(yù)想客戶拒絕問題及解決辦法
營銷策劃：設(shè)計客戶面談思路及面談切入點
營銷籌備：客戶異議處理解決方案
二、面談邀約技巧
1. 吸引式面談邀約法
2. 需求式面談邀約法
2. 誘導(dǎo)式面談邀約法
2. 肯定式面談邀約法
三、保險計劃設(shè)計五個必要
1. 必須要以客戶的角度設(shè)計保險金額
2. 必須要以客戶的需求為理念基礎(chǔ)
3. 必須要以客戶的問詢/拒絕為切入點促成
營銷策劃：進(jìn)行一張大額保單的設(shè)計，并且完善設(shè)計的理念和環(huán)節(jié)
現(xiàn)場演練：與客戶面談的過程演練
四、從養(yǎng)老的角度設(shè)計大額保險計劃的四個維度
1. 經(jīng)濟(jì)維度
2. 時間維度
3. 親情維度
4、健康維度
營銷策劃：通過不同的維度來設(shè)計與客戶的面談細(xì)節(jié)，設(shè)計相應(yīng)的保險計劃
現(xiàn)場演練：與客戶面談的過程演練
五、從婚姻家庭的角度設(shè)計大額保單計劃的四大種類
1. 支離破碎型
2. 完好無損型
3. 危機(jī)四伏型
4. 未婚型
案例：起承轉(zhuǎn)合的高效致勝話術(shù)
互動：產(chǎn)品搭配方案編制

第五講：唯一標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)果導(dǎo)向
一、沒有結(jié)果的技能提升培訓(xùn)是不成功的
1. 堅定必須有結(jié)果的信念
2. 認(rèn)真做好每一個細(xì)節(jié)
3. 堅持進(jìn)行有效的演練和預(yù)演
4. 堅持對每天的開口情況進(jìn)行有效的點評
5. 時間進(jìn)度過半，要對每一個客戶和理財經(jīng)理進(jìn)行總結(jié)和盤點
二、不可復(fù)制的技能提升班是不成功的
1. 每個班的助教老師，在兩次開班全部陪同完畢后，要求獨(dú)立授課
2. 要給兼講試錯的機(jī)會，進(jìn)行有效的指導(dǎo)和點評
3. 制作講師手冊、對內(nèi)部成員進(jìn)行有效的通關(guān)、演練、復(fù)制、傳承
三、固守本源的技能提升班是不成功的
1. 在保持原有課程框架的基礎(chǔ)上，每個季度要進(jìn)行一次大更新
2.
對話術(shù)類營銷包，每個月要進(jìn)行一次有效的升級，根據(jù)實際操作實務(wù)進(jìn)行有效更改和添
加
3. 在保持原有工具包不變的基礎(chǔ)上，不定時的添加必要有效的新研發(fā)工具進(jìn)去[pic]