【課時(shí)】                                                            

2天/期

【授課對(duì)象】                                                        

政企客戶(hù)經(jīng)理、商客經(jīng)理、校園客戶(hù)經(jīng)理

【課程收益】                                                  

u 了解云業(yè)務(wù)，解讀“何為云”，初步掌握“云”知識(shí)；

u 了解云市場(chǎng)現(xiàn)狀與云行業(yè)國(guó)內(nèi)外品牌布局，掌握國(guó)內(nèi)云市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況

u 透析運(yùn)營(yíng)商云核心產(chǎn)品，掌握云產(chǎn)品以及公眾云產(chǎn)品的功能和價(jià)值；

u 分析云銷(xiāo)售技術(shù)，掌握不同類(lèi)型企業(yè)云銷(xiāo)售技巧及客戶(hù)拜訪三步法技巧；

u 云業(yè)務(wù)場(chǎng)景還原，從各個(gè)方面解讀云場(chǎng)景業(yè)務(wù)需求，激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)；

u 云業(yè)務(wù)成功案例分享，分析成功案例技巧，借鑒學(xué)習(xí)其關(guān)鍵技巧；

u 掌握“云享”實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練三環(huán)節(jié)：準(zhǔn)備、實(shí)戰(zhàn)、復(fù)盤(pán)

【課程大綱】                                                    

**模塊：云市場(chǎng)和行業(yè)解析

1. 何為云，云業(yè)務(wù)解讀與應(yīng)知應(yīng)會(huì)

1.1 云是DICT的核心，新興ICT云主導(dǎo)

1.2 云5項(xiàng)發(fā)展取勢(shì)與價(jià)值

1.2.1 云牽引提速降費(fèi)

1.2.2 云統(tǒng)領(lǐng)互聯(lián)網(wǎng)

1.2.3 云承載行業(yè)應(yīng)用

1.2.4 云收斂物聯(lián)網(wǎng)絡(luò)

1.2.5 云關(guān)聯(lián)流量經(jīng)營(yíng)

1.3 云計(jì)算與云核心優(yōu)勢(shì)

1.3.1 云計(jì)算定義

1.3.2 云業(yè)務(wù)四大核心優(yōu)勢(shì)

1.3.2.1 資源快速部署和開(kāi)通

1.3.2.2 資源彈性擴(kuò)展，告別容量猜測(cè)

1.3.2.3 按量付費(fèi)，更低的成本

1.3.2.4 擺脫無(wú)差別的繁重工作

1.4 云服務(wù)的產(chǎn)業(yè)圖譜

1.4.1 云服務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈和商業(yè)模式

1.4.2 Iass產(chǎn)業(yè)圖譜

1.4.3 Paas產(chǎn)業(yè)圖譜

1.4.4 Saas產(chǎn)業(yè)圖譜

2. 云市場(chǎng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況剖析

2.1 政府大力支持推動(dòng)云產(chǎn)業(yè)發(fā)展與規(guī)范

2.2 公有云市場(chǎng)阿里一家獨(dú)大，電信緊追不舍

2.3 政企云市場(chǎng)上電信異軍突起，網(wǎng)絡(luò)與品牌優(yōu)勢(shì)，政企服務(wù)經(jīng)驗(yàn)助力云業(yè)務(wù)發(fā)展

3. 企業(yè)上云的“五大挑戰(zhàn)”與“四大策略”

3.1 企業(yè)上“云”六大挑戰(zhàn)

3.1.1 資源/專(zhuān)業(yè)技術(shù)匱乏

3.1.2 安全性

3.1.3 兼容性

3.1.4 成本管理

3.1.5 多個(gè)云服務(wù)管理

3.1.6 對(duì)傳統(tǒng)信息部門(mén)替代

l 案例分析：XX中型商貿(mào)企業(yè)信息化建設(shè)存在問(wèn)題

3.2 企業(yè)上“云”四大策略

3.2.1 主動(dòng)對(duì)接政府，強(qiáng)化宣傳推廣

3.2.2 大中型企業(yè)差異化營(yíng)銷(xiāo)

3.2.3 中小企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制

3.2.4 全網(wǎng)賦能培訓(xùn)

3.2.4.1 怎么問(wèn)：3情境

3.2.4.2 怎么算：3件寶

3.2.4.3 怎么做：3組織

3.2.4.4 怎么切：3抓手

第二模塊：云核心產(chǎn)品透析

1. 云產(chǎn)品線(xiàn)架構(gòu)介紹

Iaas基礎(chǔ)建設(shè)

ChinaNet

專(zhuān)線(xiàn)

數(shù)據(jù)中心互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)網(wǎng)

IDC

云資源池

Paas平臺(tái)建設(shè)

云管理平臺(tái)

IDC服務(wù)

機(jī)房、機(jī)架、機(jī)位

互聯(lián)網(wǎng)接入

本地訪問(wèn)接入

計(jì)算

云主機(jī)

云桌面

存儲(chǔ)

云磁盤(pán)

對(duì)象儲(chǔ)存

冷數(shù)據(jù)儲(chǔ)存

網(wǎng)絡(luò)

虛擬防火墻

虛擬負(fù)載均衡

虛擬私有網(wǎng)

云加速

視頻加速

網(wǎng)頁(yè)加速

下載加速

大數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)服務(wù)

平臺(tái)服務(wù)

安全保障

網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維體系

云網(wǎng)協(xié)同體系

云堤（防DDOS）

安全監(jiān)測(cè)服務(wù)

定制服務(wù)

咨詢(xún)服務(wù)

集成服務(wù)

遷移服務(wù)

運(yùn)維服務(wù)

Saas功能應(yīng)用

云基礎(chǔ)資源產(chǎn)品

云應(yīng)用產(chǎn)品

云解決方案

企業(yè)核心產(chǎn)品介紹

云主機(jī)

彈性云主機(jī)

GPU云主機(jī)

物理機(jī)服務(wù)

彈性伸縮服務(wù)

云儲(chǔ)存

云硬盤(pán)

是基于分布式架構(gòu)，為彈性云主機(jī)提供可彈性擴(kuò)展的塊級(jí)別數(shù)據(jù)磁盤(pán)，滿(mǎn)足用戶(hù)對(duì)數(shù)據(jù)的高持久性和高性能的需求

云硬盤(pán)備份

針對(duì)云主機(jī)提供基于磁盤(pán)快照技術(shù)的本地?cái)?shù)據(jù)保護(hù)服務(wù)。用戶(hù)可為云硬盤(pán)創(chuàng)建備份并利用備份實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)回滾，以**大限度保證用戶(hù)數(shù)據(jù)正確性和安全性

網(wǎng)絡(luò)資源

虛擬私有云

基于公有云環(huán)境為用戶(hù)構(gòu)建隔離的、用戶(hù)自主配置和管理的虛擬網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，提升用戶(hù)公有云中的資源的安全性，簡(jiǎn)化用戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)部署

彈性IP

提供互聯(lián)網(wǎng)上合法的公網(wǎng)IP資源，將彈性IP與云主機(jī)、彈性負(fù)載均衡等服務(wù)綁定，可實(shí)現(xiàn)云資源的互聯(lián)網(wǎng)訪問(wèn)，滿(mǎn)足業(yè)務(wù)部署需求

彈性負(fù)載均衡

彈性負(fù)載均衡（ CT-ELB, Elastic Load Balancing）**將訪問(wèn)流量自動(dòng)分發(fā)到多臺(tái)彈性云主機(jī)，擴(kuò)展應(yīng)用系統(tǒng)服務(wù)能力，解決大量并發(fā)訪問(wèn)服務(wù)的問(wèn)題，保證業(yè)務(wù)的高可用性能

VPN網(wǎng)關(guān)

VPN網(wǎng)關(guān)（CT-VPN，IPSec VPN）基于Internet、**IPSec加密通道連接您的企業(yè)數(shù)據(jù)中心和天翼云的虛擬私有云（VPC），實(shí)現(xiàn)兩側(cè)資源的內(nèi)網(wǎng)互通，幫助您輕松實(shí)現(xiàn)混合云環(huán)境的部署

CDN網(wǎng)絡(luò)加速

加速是實(shí)現(xiàn)加速訪問(wèn)速度。特點(diǎn)是有助于減輕源站壓力，提高訪問(wèn)速度，隱藏源服務(wù)器等。

數(shù)據(jù)處理

數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)

提供單機(jī)、主備、只讀三種實(shí)例類(lèi)型，提供備份、恢復(fù)、擴(kuò)容、監(jiān)控等數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)

分布式存儲(chǔ)

主要用于持久化數(shù)據(jù)的存儲(chǔ)或緩存數(shù)據(jù)的存儲(chǔ)。DCS提供單機(jī)、主備、集群多種實(shí)例類(lèi)型，支持自動(dòng)容災(zāi)切換、在線(xiàn)擴(kuò)容、數(shù)據(jù)備份、實(shí)例監(jiān)控等數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)。

網(wǎng)絡(luò)安全

DDoS防護(hù)

DDoS防護(hù)（CT-AntiDDoS，Anti-DDoS)**資源池防護(hù)設(shè)備與云堤聯(lián)動(dòng)實(shí)現(xiàn)云網(wǎng)兩級(jí)大容量專(zhuān)業(yè)DDoS防護(hù)，支持主要攻擊類(lèi)型防護(hù)，支持彈性帶寬

Web應(yīng)用防火墻

Web應(yīng)用防火墻（CT-WAF，Web Application Firewall）為網(wǎng)站攔截SQL注入、XSS跨站攻擊、命令注入、代碼注入、敏感文件訪問(wèn)、惡意掃描器訪問(wèn)、惡意IP等，防護(hù)策略實(shí)時(shí)更新，過(guò)濾海量攻擊，保障業(yè)務(wù)安全、穩(wěn)定運(yùn)行

服務(wù)器安全衛(wèi)士

漏洞掃描

漏洞掃描服務(wù)是**在公網(wǎng)或內(nèi)網(wǎng)部署漏洞掃描器，基于漏洞數(shù)據(jù)庫(kù)，**掃描對(duì)指定的遠(yuǎn)程或者本地計(jì)算機(jī)系統(tǒng)安全的脆弱性檢測(cè)，發(fā)現(xiàn)可利用的漏洞的一種安全檢測(cè)行為。可對(duì)公網(wǎng)或內(nèi)網(wǎng)的資產(chǎn)進(jìn)行掃描，掃描完成后出具專(zhuān)業(yè)掃描報(bào)告，并可提供漏洞修復(fù)建議、漏洞復(fù)測(cè)服務(wù)

滲透式測(cè)試

滲透測(cè)試服務(wù)，包含自動(dòng)檢測(cè)、手工檢測(cè)，由安全專(zhuān)家在用戶(hù)授權(quán)的條件下，使用各種技術(shù)，對(duì)應(yīng)用系統(tǒng)進(jìn)行非破壞性攻擊的安全測(cè)試，發(fā)現(xiàn)應(yīng)用系統(tǒng)隱藏的安全隱患和安全風(fēng)險(xiǎn)，為用戶(hù)輸出滲透測(cè)試報(bào)告和整改加固建議

堡壘式

堡壘機(jī)是針對(duì)云主機(jī)、云數(shù)據(jù)庫(kù)等運(yùn)維權(quán)限、運(yùn)維行為進(jìn)行管理和審計(jì)的工具，**賬號(hào)管理、單點(diǎn)登錄、訪問(wèn)控制、行為審計(jì)四個(gè)模塊解決虛擬資源運(yùn)維中面臨的賬號(hào)復(fù)用、運(yùn)維權(quán)限混亂、運(yùn)維過(guò)程不透明等IT運(yùn)維問(wèn)題

專(zhuān)屬云

專(zhuān)屬云是從物理上隔離的專(zhuān)屬虛擬化資源池，在專(zhuān)屬云內(nèi)用戶(hù)獨(dú)享計(jì)算、存儲(chǔ)和網(wǎng)絡(luò)資源，并可在管理控制臺(tái)統(tǒng)一管理。就像自建私有云一樣，靈活使用專(zhuān)屬云資源

公眾云產(chǎn)品介紹

百度云介紹

微軟云介紹

阿里云介紹

第三模塊：云銷(xiāo)售技術(shù)分析

1. 商機(jī)梳理技術(shù)

1.1 客戶(hù)畫(huà)像與商機(jī)甄別

1.1.1 企業(yè)場(chǎng)所

1.1.1.1 看樓宇、園區(qū)、聚類(lèi)市場(chǎng)

1.1.2 企業(yè)類(lèi)型

1.1.2.1 信息技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)類(lèi)公司

1.1.2.2 電子貿(mào)易類(lèi)公司

1.1.2.3 新興企業(yè)聚集園區(qū)

1.1.2.4 金融類(lèi)企業(yè)

1.1.3 企業(yè)需求

1.1.3.1 客戶(hù)類(lèi)型分析

1.1.3.2 業(yè)務(wù)核心訴求

1.1.3.3 應(yīng)用場(chǎng)景

1.2 客戶(hù)拜訪策略制定

1.2.1 科技類(lèi)企業(yè)

1.2.1.1 用戶(hù)特征、客戶(hù)需求、走訪策略

1.2.2 電商類(lèi)企業(yè)

1.2.2.1 用戶(hù)特征、客戶(hù)需求、走訪策略

1.2.3 設(shè)計(jì)類(lèi)企業(yè)

1.2.3.1 用戶(hù)特征、客戶(hù)需求、走訪策略

1.2.4 金融類(lèi)企業(yè)

1.2.4.1 用戶(hù)特征、客戶(hù)需求、走訪策略

1.2.5 校園市場(chǎng)

1.2.5.1 用戶(hù)特征、客戶(hù)需求、走訪策略

1.2.6 對(duì)比營(yíng)銷(xiāo)技巧

1.2.6.1 運(yùn)營(yíng)商云與公眾市場(chǎng)云對(duì)比

1.2.6.2 運(yùn)營(yíng)商云與服務(wù)器自建或者托管對(duì)比

1.3 客戶(hù)拜訪三步法技巧

1.3.1 亮身份

1.3.1.1 我網(wǎng)亮身份

1.3.1.2 他網(wǎng)借身份

1.3.2 表來(lái)意

1.3.2.1 存量服務(wù)提升

1.3.2.2 客戶(hù)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題解決

1.3.2.3 新增價(jià)值塑造

1.3.3 找對(duì)人

1.3.3.1 定位關(guān)聯(lián)人，找到關(guān)鍵人

2. 客戶(hù)分析技術(shù)

2.1 BEIK模型全面客戶(hù)分析

2.2 背景信息分析

2.3 公司外部分析

2.4 公司內(nèi)部分析

2.5 關(guān)鍵人分析

3. 需求挖掘技術(shù)

3.1 “四問(wèn)”引導(dǎo)技術(shù)

3.1.1 一問(wèn)：信息化建設(shè)

3.1.2 二問(wèn)：云觀點(diǎn)

3.1.3 三問(wèn)：應(yīng)用和系統(tǒng)

3.1.4 硬件和團(tuán)隊(duì)

3.2 客戶(hù)需求分類(lèi)

3.2.1 未上云企業(yè)痛點(diǎn)

3.2.1.1 購(gòu)買(mǎi)設(shè)備服務(wù)器成本高

3.2.1.2 需要專(zhuān)業(yè)維護(hù)人員

3.2.1.3 安全與維護(hù)管理要求高

3.2.1.4 投入存在風(fēng)險(xiǎn)

3.2.1.5 存儲(chǔ)和運(yùn)營(yíng)環(huán)境安全保障隱患

3.2.2 已上云企業(yè)痛點(diǎn)（非運(yùn)營(yíng)商云）

3.2.2.1 數(shù)據(jù)風(fēng)波不斷，客戶(hù)對(duì)自身數(shù)據(jù)安全敏感

3.2.2.2 涉及信息泄密，存在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)險(xiǎn)

3.2.2.3 非屬地化服務(wù)，客戶(hù)服務(wù)感知差

4. IT與業(yè)務(wù)答疑技術(shù)

4.1 兩類(lèi)技術(shù)疑難客戶(hù)答疑

4.2 常見(jiàn)10種業(yè)務(wù)疑議客戶(hù)答疑

**， 如何保障數(shù)據(jù)上云安全？

第二， 你們的云有什么優(yōu)勢(shì)？

第三， 我覺(jué)得A云比你們友資源和品牌優(yōu)勢(shì)？

第四， 你們的插件、應(yīng)用不如A云豐富？

第五， 你們的界面比較單一、不夠友好？

第六， A云開(kāi)始是免費(fèi)試用的，你沒(méi)有嗎？

第七， 你們的產(chǎn)品是可以免費(fèi)試用嗎？

第八， 你們的資費(fèi)太貴了，A云比你們便宜很多？

第九， 使用你們的云，后續(xù)會(huì)產(chǎn)生其他額外費(fèi)用嗎？

第十， 你們能定制化業(yè)務(wù)功能嗎？

5. 價(jià)值呈現(xiàn)與促成技巧

5.1 價(jià)值呈現(xiàn)技巧

5.1.1 業(yè)務(wù)情景下客戶(hù)價(jià)值提升

5.1.2 NFABP原則

5.2 踢單促成三把刀

5.2.1 云網(wǎng)融合，資費(fèi)更優(yōu)惠

5.2.2 先使用，后購(gòu)買(mǎi)，解決客戶(hù)擔(dān)憂(yōu)

5.2.3 企業(yè)微推會(huì)，機(jī)房參觀體驗(yàn)，專(zhuān)業(yè)解答

6. 資源整合能力

6.1 技術(shù)支撐

6.1.1 如何獲得客戶(hù)信息技術(shù)人員支持？

6.2 信息數(shù)據(jù)支撐

6.2.1 如何發(fā)掘客戶(hù)行業(yè)的共性問(wèn)題？

6.3 企業(yè)上云趨勢(shì)分享

6.3.1 如何讓客戶(hù)看到企業(yè)上云的好處？

第四模塊：云業(yè)務(wù)場(chǎng)景還原

1. 政務(wù)云

1.1 關(guān)鍵業(yè)務(wù)需求

1.1.1 資源本地化部署

1.1.2 安全性與個(gè)性化需求

1.1.3 原系統(tǒng)遷移

2. 教育云

2.1 關(guān)鍵業(yè)務(wù)需求

2.1.1 資源集中部署方案

2.1.2 用戶(hù)分散訪問(wèn)上傳下載加速

2.1.3 高校與教育機(jī)構(gòu)的