【背景概述】

當(dāng)今的金融銀行市場(chǎng)格局中，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈，各社區(qū)銀行想要在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，就必須秉持客戶(hù)為中心的理念，通過(guò)各種形式提供全方位、專(zhuān)業(yè)性、高效率、差異化的服務(wù)，才能增加客戶(hù)黏性，提高忠誠(chéng)度，提升業(yè)績(jī)。因此各種社區(qū)銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃及精準(zhǔn)執(zhí)行，是社區(qū)銀行必須重視和學(xué)習(xí)的，通過(guò)活動(dòng)的有效開(kāi)展不僅能增新維老，提高本社區(qū)銀行的品牌形象，更重要是提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。

【課程對(duì)象】社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)主管，社區(qū)銀行店長(zhǎng)，社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)人員，網(wǎng)點(diǎn)主任等

【課程時(shí)間】2天，6小時(shí)/天（或1 N,2 N天訂制化修改，N天為實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)）

【授課方式】系統(tǒng)講解、互動(dòng)分析、問(wèn)題討論、案例解析，方案設(shè)計(jì)，模擬訓(xùn)練等

【課程大綱】

第一節(jié). 社區(qū)銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的意義

1、 社區(qū)銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的種類(lèi)

2、 社區(qū)銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目的

3、 社區(qū)銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的核心要素

第二節(jié). 社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)流程解析及操作

1、 社區(qū)銀行沙龍活動(dòng)

1) 什么是社區(qū)銀行沙龍

2) 社區(qū)銀行沙龍活動(dòng)的策劃要點(diǎn)

3) 社區(qū)銀行沙龍常用主題的選擇與設(shè)計(jì)

? 按客戶(hù)類(lèi)型

? 按重大節(jié)日主題

? 按營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

? 按創(chuàng)新

? 按內(nèi)容

案例解析：社區(qū)銀行沙龍的常見(jiàn)類(lèi)型分享

4) 社區(qū)銀行沙龍場(chǎng)地的選擇、布置與工具

? 沙龍場(chǎng)地的選擇

? 沙龍場(chǎng)地的布置

? 沙龍場(chǎng)地的物料

? 沙龍必備工具

5) 社區(qū)銀行沙龍活動(dòng)的操作流程與工具

? 沙龍活動(dòng)的實(shí)施流程

? 前期準(zhǔn)備：邀約客戶(hù)名單表、邀約話(huà)術(shù)技巧、沙龍實(shí)施分工表、沙龍物品檢查表

? 中場(chǎng)控制：會(huì)場(chǎng)布置樣式、客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)簽到表、客戶(hù)姓名桌牌范例、孩子與家長(zhǎng)的分離管理、主持內(nèi)容管理、互動(dòng)環(huán)節(jié)的常見(jiàn)方式及巧妙設(shè)計(jì)、成交氛圍塑造、客戶(hù)挽留管理

? 后期跟進(jìn)：沙龍成效分析報(bào)告表、已成交客戶(hù)簽單管理、準(zhǔn)客戶(hù)追蹤管理表

2、 社區(qū)銀行沙龍活動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

案例解析：社區(qū)銀行沙龍活動(dòng)的情景演示

3、 社區(qū)銀行第二課堂

1) 什么是社區(qū)銀行第二課堂

2) 社區(qū)銀行開(kāi)展第二課堂活動(dòng)的策劃要點(diǎn)

3) 社區(qū)銀行第二課堂場(chǎng)地的選擇與布置

4) 社區(qū)銀行第二課堂師資來(lái)源與組織技巧

5) 社區(qū)銀行第二課堂的操作流程

6) 社區(qū)銀行第二課堂的授課過(guò)程管理

4、 社區(qū)銀行第二課堂開(kāi)展的難點(diǎn)

5、 社區(qū)銀行第二課堂的營(yíng)銷(xiāo)技巧

6、 社區(qū)銀行第二課堂中的必備工具

案例解析：社區(qū)銀行第二課堂的情景演示

7、 社區(qū)銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的關(guān)鍵組成部分及相互間配合

8、 社區(qū)銀行活動(dòng)策劃、實(shí)施及組織過(guò)程中的管控

第三節(jié). 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)流程解析及操作

1、 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

1) 根據(jù)社區(qū)類(lèi)型及周邊目標(biāo)客戶(hù)群劃分

? 高端社區(qū)

? 中低端工薪階層社區(qū)

? 社區(qū)老年客戶(hù)

? 社區(qū)女性客戶(hù)

? 社區(qū)兒童客戶(hù)

2) 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng)新主題的選擇與設(shè)計(jì)

? 某外貿(mào)公司高管小聚會(huì)

? 社區(qū)納涼晚會(huì)

? 太太下午茶

3) 沙畫(huà)比賽　

4) 客戶(hù)問(wèn)卷的設(shè)計(jì)

2、 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃要點(diǎn)

3、 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃技巧

4、 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)物料清單

5、 與物業(yè)及居委會(huì)等的溝通

6、 前期預(yù)熱的形式與技巧

第四節(jié). 社區(qū)路演活動(dòng)主持的技巧要點(diǎn)