對(duì)象

移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)客戶經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員、產(chǎn)品經(jīng)理及所有一線銷售人員

目的

1、了解九型人格與自我認(rèn)知；2、從客戶的神態(tài)、言行，剖析客戶型號(hào)及核心需求；3、根據(jù)型號(hào)特點(diǎn)和需求挖掘，有的放矢地進(jìn)行高效產(chǎn)攻關(guān)，達(dá)成交易。

內(nèi)容

《一品九型之中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)客戶攻關(guān)》課程介紹

【課程名稱】： 九型人格與集團(tuán)客戶攻關(guān)

【學(xué)習(xí)方式】： 面授互動(dòng) 演練討論　　

【培訓(xùn)對(duì)象】： 集團(tuán)客戶經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員、門店銷售人員　　

【關(guān)鍵詞】： 一品九型 中國(guó)移動(dòng) 訂制 集團(tuán)客戶 攻關(guān)　　

【學(xué)習(xí)目標(biāo)】：　　 

 任務(wù)目標(biāo)：　　 

 1、學(xué)會(huì)從外表、語(yǔ)氣、姿態(tài)、思維和人際互動(dòng)關(guān)系中推測(cè)和把握客戶的型號(hào)類型； 

 2、提煉九大移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)產(chǎn)品的的核心銷售話術(shù)；　　 

 3、針對(duì)不同類型的集團(tuán)客戶（大客戶）采取從心而動(dòng)的溝通要訣，掌握忌語(yǔ)和宜語(yǔ)，在客戶營(yíng)銷中四兩撥千斤，高效達(dá)成業(yè)績(jī)；　　 

 知識(shí)目標(biāo)：　　 

 1、初步了解并掌握九型人格“腦”、“心”、“腹”三大分區(qū)和基本的九種人格分類；　　 

 2、初步了解并深入探索自己以及客戶的人格型號(hào)特征，了解不同客戶的注意力焦點(diǎn)、防御模式和溝通從心開始的巧法； 　　 　　

【課程學(xué)時(shí)】： 21個(gè)課時(shí)（三天）　

【課程簡(jiǎn)介】： 　　 

       該課程是一品老師歷時(shí)三年，在實(shí)踐中運(yùn)用，在57個(gè)移動(dòng)公司縣市區(qū)講授、分享的，專為移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商量身打造的關(guān)于集團(tuán)客戶產(chǎn)品銷售的心決話術(shù)，專利課程。 該課程通過對(duì)九型人格基礎(chǔ)的學(xué)習(xí)和掌握，結(jié)合學(xué)員實(shí)際接觸的客戶體驗(yàn)，通過外在客戶評(píng)價(jià)和內(nèi)在核心需求，深入了解并掌握客戶的行為習(xí)慣、注意力焦點(diǎn)、注意力盲區(qū)、核心性格動(dòng)機(jī)以及各自迥然相異的防御模式，在我們的集團(tuán)客戶經(jīng)理進(jìn)行集團(tuán)產(chǎn)品推介時(shí)，投其所好、避其忌諱，以一當(dāng)十，輕松應(yīng)對(duì)，從而突破集團(tuán)產(chǎn)品攻關(guān)的成交效率和成交質(zhì)量。　　

【課程大綱】： 第一天（九型人格基礎(chǔ)知識(shí)） 培訓(xùn)方法 面授互動(dòng) 討論分享白天 8:30-17:30： 

 《學(xué)習(xí)各型號(hào)的基礎(chǔ)知識(shí)，了解不同型號(hào)的客戶特點(diǎn)，并將學(xué)員呈現(xiàn)的客戶進(jìn)行分類》

1、外人眼中對(duì)不同型號(hào)客戶的外貌特征、言行舉止和人際口碑呈現(xiàn)；

2、客戶自己內(nèi)心的真實(shí)想法、核心動(dòng)機(jī)和注意力焦點(diǎn)；

3、不同類型客戶實(shí)例分類，學(xué)員分組討論、分享。舉例：如何發(fā)現(xiàn)并認(rèn)識(shí)三號(hào)成就型客戶？三號(hào)成就型：外貌言行特征：講究衣著應(yīng)景應(yīng)境，因人而異，表情根據(jù)功能性呈現(xiàn)，語(yǔ)言表達(dá)有力，直指目標(biāo)，反應(yīng)迅速，對(duì)自身和環(huán)境的品質(zhì)要求高，難以滿足；核心動(dòng)機(jī)：我要成功或者有品質(zhì)地活著；人際互動(dòng)：就怕你不知道我有多么成功，一直在呈現(xiàn)“我”的優(yōu)秀。

夜晚 19:00-21:00： 看電影 學(xué)九型 談客戶 辯型號(hào) 

 第二天（集團(tuán)客戶話術(shù)應(yīng)知應(yīng)說） 培訓(xùn)方法 面授互動(dòng) 討論分享白天 8:30-17:30： 

 《提煉各集團(tuán)產(chǎn)品的核心表述，討論各型號(hào)客戶愿聽、想聽、愛聽的話術(shù)，并進(jìn)行有效對(duì)接》

1、掌握集團(tuán)產(chǎn)品的分類表述方法，同樣的產(chǎn)品，討論呈現(xiàn)360度全方位推介角度；

2、學(xué)習(xí)辨析不同型號(hào)客戶的方法，五分鐘討論高效應(yīng)對(duì)策略；

3、分組討論、演練針對(duì)不同型號(hào)客戶的集團(tuán)產(chǎn)品應(yīng)知應(yīng)說推介話術(shù)。

舉例：如何有效向二號(hào)客戶推薦集團(tuán)產(chǎn)品“一卡通”？

*派7號(hào)、9號(hào)客戶經(jīng)理前去洽談：

A、帶上老友：念舊情、顧感情、不會(huì)直接拒絕老友；

B、見面夸：感謝他幫助、支持、朋友人緣好、熱心、善良、員工評(píng)價(jià)很高；

C、保持態(tài)度：笑容、親近、訴談工作壓力大、感謝領(lǐng)導(dǎo)支持。

*一卡通產(chǎn)品特點(diǎn)：

A、便捷、手機(jī)和卡結(jié)合（工作方面）

B、應(yīng)用廣：食堂、購(gòu)物、開門，避免談考勤

C、安全、便利（生活方面）水電費(fèi)

D、實(shí)惠：買電影票優(yōu)惠、折扣給員工

E、結(jié)合手機(jī)終端銷售，員工更樂意辦

*站在二號(hào)客戶的角度提出設(shè)問：

A、價(jià)格不能高

B、不要個(gè)人付費(fèi)，盡量由公司承擔(dān)

C、考勤定位，不要束縛員工

D、我們投入實(shí)際很高，但收益時(shí)間比較長(zhǎng)

*提交銷售方案： 

員工獲益，食堂更方便，企業(yè)獲得好評(píng)，

認(rèn)同*忌諱

A、過于嚴(yán)肅、過于認(rèn)真、不要太強(qiáng)勢(shì)；

B、不能開口就說產(chǎn)品，談生活和工作相關(guān)的案例，由身旁人的使用案例慢慢引入，重點(diǎn)跟隨案主的情緒變動(dòng)，同時(shí)說其他公司的員工都很喜歡，才介紹給他；

C、態(tài)度不要過于著急，使用不當(dāng)?shù)膶I(yè)術(shù)等等。

*站在二號(hào)客戶的角度提出擔(dān)憂

A、設(shè)備的質(zhì)量和使用效果、如果需要更換手機(jī)卡，員工會(huì)不會(huì)有異議？

B、設(shè)備安裝、維修費(fèi)用不能過高，由企業(yè)承擔(dān)，帶給員工更多是福利，有利于凝聚人心，并不是獲利，更加提升企業(yè)形象。

夜晚 19:00-21:00： 看電影 學(xué)九型 談客戶 辯型號(hào) 

 第三天（集團(tuán)客戶話術(shù)宜語(yǔ)忌語(yǔ)演練） 培訓(xùn)方法 學(xué)員討論 演練辨析白天 8:30-17:30： 

 《通過消化、吸收、演練，熟練掌握各集團(tuán)產(chǎn)品話術(shù)的宜語(yǔ)忌語(yǔ)，直接推高銷量》

1、分組討論集團(tuán)產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)，逐個(gè)進(jìn)行演練過關(guān)；

2、剖析不同型號(hào)客戶的防御模式，牢記、活用不同型號(hào)客戶的宜語(yǔ)忌語(yǔ)；

3、集團(tuán)客戶攻關(guān)的梅花理論與九型客戶的相輔相成之道。

舉例:如何進(jìn)行不同型號(hào)客戶推介產(chǎn)品的演練？

 一、如何給一號(hào)完美型大客戶推薦“集團(tuán)固話”？ 

 注重著裝、細(xì)節(jié)、文案、拿出簡(jiǎn)便易行的數(shù)據(jù)操作。

 現(xiàn)場(chǎng)案例演練：不近人情的羅檢察長(zhǎng) 

 二、如何給二號(hào)助人型大客戶推薦“一卡通”？

 注重員工關(guān)系、熟人同去拜訪、適當(dāng)需要幫助。 

 現(xiàn)場(chǎng)案例演練：新搬大樓的人民醫(yī)院吳院長(zhǎng) 

 三、如何給三號(hào)成就型大客戶推薦“移動(dòng)專線”？

 注重時(shí)效、講究對(duì)比、凸顯移動(dòng)信息化領(lǐng)軍形象。 

 現(xiàn)場(chǎng)案例演練：剛上任的信用社陳理事長(zhǎng) 

 四、如何給四號(hào)自我型大客戶推薦“企信通”？ 

 注重藝術(shù)化創(chuàng)作、選擇優(yōu)雅場(chǎng)所、聽取客戶創(chuàng)意。 

 現(xiàn)場(chǎng)案例演練：準(zhǔn)備促銷的KTV會(huì)所溫姐 

 五、如何給五號(hào)思想型大客戶推薦“集團(tuán)短號(hào)”？ 

 注重?cái)?shù)據(jù)對(duì)比、以崗定號(hào)、講究信息交流。 

 現(xiàn)場(chǎng)案例演練：文化館要裝固定電話 

 六、如何給六號(hào)疑惑型大客戶推薦“車務(wù)通”？ 

 注重危機(jī)應(yīng)對(duì)、凸顯費(fèi)用節(jié)約、準(zhǔn)備幾套備案。 

 現(xiàn)場(chǎng)案例演練：通風(fēng)物流的“辦公會(huì)” 

 七、如何給七號(hào)活躍型大客戶推薦“集團(tuán)彩鈴”？ 

 注重新鮮好奇、歡快人群、凸顯DIY功能。 

 現(xiàn)場(chǎng)案例演練：暑假小主持人培訓(xùn)班 

 八、如何給八號(hào)領(lǐng)袖型大客戶推薦“移動(dòng)OA”？

 注重權(quán)利掌控、隨時(shí)調(diào)兵遣將、凸顯遙控指揮功能。

 現(xiàn)場(chǎng)案例演練：經(jīng)常出差的公安局王局長(zhǎng) 九、如何給九號(hào)和平型大客戶推薦“校信通”？ 注重家校、師生和諧關(guān)系、經(jīng)常互動(dòng)保持、可多熟人前往。現(xiàn)場(chǎng)案例演練：二中要整頓校風(fēng)校級(jí)