【培訓(xùn)對(duì)象】 
銀行保險(xiǎn)分管總，部門經(jīng)理、總監(jiān)、客戶經(jīng)理等各層級(jí) 

【培訓(xùn)收益】 
● 讓學(xué)員認(rèn)識(shí)到長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值不可替代 ● 通過訓(xùn)練讓學(xué)員掌握高效成交保單技巧 ● 讓學(xué)員掌握一套長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品的銷售系統(tǒng)，養(yǎng)成好的銷售習(xí)慣 

 課程背景：

銀行保險(xiǎn)在中國(guó)的發(fā)展最早是從駐點(diǎn)開始，很多保險(xiǎn)公司在銀保運(yùn)作方面都是個(gè)險(xiǎn)的套路，那就是訓(xùn)練技巧和客戶一對(duì)一營(yíng)銷的技能，隨著銀行保險(xiǎn)在銀保監(jiān)會(huì)監(jiān)管越來越嚴(yán)格的環(huán)境下，非駐點(diǎn)營(yíng)銷已成事實(shí)，導(dǎo)致無(wú)處下手？

銀行保險(xiǎn)植根于銀行合作進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售，非駐點(diǎn)導(dǎo)致大量銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員接觸不到客戶，導(dǎo)致業(yè)績(jī)嚴(yán)重下滑，出現(xiàn)“巧婦難為無(wú)米之炊”的困境。

銀行保險(xiǎn)中國(guó)式營(yíng)銷要符合中國(guó)文化與中國(guó)人的人性以及銀行保險(xiǎn)發(fā)展的規(guī)律，以往的培訓(xùn)出現(xiàn)問題，各種公式各種套路讓學(xué)員反饋聽起來特別有道理，做起來卻很難落地，銀行保險(xiǎn)的核心在于銀行客戶關(guān)系維護(hù)，當(dāng)保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理與銀行行長(zhǎng)及客戶經(jīng)理關(guān)系到位了，營(yíng)銷變得異常簡(jiǎn)單，銀行人要求買什么客戶就買什么，保險(xiǎn)公司要求銀行賣什么銀行就賣深惡么，反之則本末倒置，那如何跟銀行人把關(guān)系搞好則成為必須考慮的前提，這是在營(yíng)銷技巧以上的層次也是基礎(chǔ)。

本課程的設(shè)計(jì)重點(diǎn)，是讓銀行保險(xiǎn)銷售人員從內(nèi)心看清并接受轉(zhuǎn)型的方向，增強(qiáng)長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品銷售的意愿，結(jié)合切實(shí)可行的精準(zhǔn)營(yíng)銷思路、工具、話術(shù)及方法，系統(tǒng)性掌握保障型、年金型等產(chǎn)品的綜合應(yīng)用，完成按照客戶需求，配置保險(xiǎn)方案，解決客戶問題，提升銷售技能，高效成交保單的專業(yè)化銷售流程的掌握。課程采用固化思維訓(xùn)練及通關(guān)、模擬情景訓(xùn)練、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化訓(xùn)練，加強(qiáng)學(xué)員消化吸收，正真做到培訓(xùn)效果的最優(yōu)呈現(xiàn)，長(zhǎng)期期繳業(yè)務(wù)的產(chǎn)能倍增。

課程大綱

第一講：銀行保險(xiǎn)轉(zhuǎn)型下的期繳營(yíng)銷模式創(chuàng)新

一、創(chuàng)造財(cái)富的精英思維

1. 創(chuàng)造財(cái)富的洞見——財(cái)富機(jī)會(huì)

索羅斯創(chuàng)造財(cái)富的心法

2. 概率思維——永遠(yuǎn)不賭運(yùn)氣

十賭九輸?shù)拿孛?/span>

二、銀保創(chuàng)新營(yíng)銷模式

1. 保險(xiǎn)公司最大優(yōu)勢(shì)如何征服銀行最大資源

2. 解讀互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)模式——什么是羊毛出在狗身上，豬在賺錢

3. 營(yíng)銷模式創(chuàng)新—案例分析

1）神州租車-共享單車

2）麥當(dāng)勞

3）紅領(lǐng)西服

4）微信營(yíng)銷

4. 銀保雙贏策略：客戶精細(xì)化維護(hù)--社群服務(wù)營(yíng)銷

案例：如何娶到比爾蓋茨的女兒

營(yíng)銷模式分享：夢(mèng)露睡衣

5. 建立以銀行為平臺(tái)、銀保承辦的客戶需求對(duì)接營(yíng)銷模式

6. 銀保合作共贏項(xiàng)目—“捆綁客戶”社群營(yíng)銷案例

1）親子群體中的精準(zhǔn)社群

2）相親群體中的精準(zhǔn)社群

3）車友群體中的精準(zhǔn)社群

4）老年群體中的精準(zhǔn)社群

5）商友群體中的精準(zhǔn)社群

6）教育社群

第二講：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)與客戶關(guān)系維護(hù)

一、新形勢(shì)客戶需求解讀---保存財(cái)富的精英預(yù)見

1. 人生支出四大賬戶

1）婚姻風(fēng)險(xiǎn)與自由人生

2）孩子未來與穩(wěn)穩(wěn)幸福

3）更新攀比與內(nèi)心平靜

4）運(yùn)籌帷幄與百歲人生

2. 高凈值賬戶三大風(fēng)險(xiǎn)

1）政策、調(diào)控—國(guó)家

政策解讀：經(jīng)濟(jì)學(xué)視角剖析稅收真相

2）擔(dān)保、外債—他人

案例分析：東莞吳女士財(cái)富的灰飛煙滅

3）婚變、繼承—內(nèi)部

案例分析：司徒女士離婚時(shí)婚姻財(cái)產(chǎn)的分割

二、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)之客戶滿意度打造

1. 行員（客戶）滿意度——峰終定律

打動(dòng)顧客的“第一印象”55387定律

2. 多數(shù)可遺忘 偶爾特漂亮

1）儀式感

2）重要性

3）小驚喜

3. 跟行員（客戶）“談戀愛”

1）屌絲VS土豪，不同客戶的需求差別

2）戀愛心理學(xué)-分層升級(jí)理論

3）迷男寶典—如何追求你的女神

4）魅力磁場(chǎng)-讓你的男神主動(dòng)來追求你

4. 客戶關(guān)系維護(hù)的方式

1）日常情感維護(hù)

解析：客戶關(guān)系維護(hù)學(xué)習(xí)“送”公明

2）產(chǎn)品售后跟蹤

3）舉辦客戶活動(dòng)

案例：五大類客戶活動(dòng)主題分析

4）定期財(cái)富診斷

加餐：客戶關(guān)系維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)——讓客戶感覺你離不開他

案例：貴賓客戶的存在感

第三講：營(yíng)銷心理學(xué)解讀“千萬(wàn)風(fēng)暴”

一、影響力六大原理

1. 千萬(wàn)風(fēng)暴6大成功的關(guān)鍵因素

影響力的源頭：機(jī)械式自動(dòng)『固定行為模式』 具備“刺激—觸發(fā)”特征

2.『互惠』原理

1）互惠原理的表現(xiàn)

2）互惠原理的心理學(xué)基礎(chǔ)

3）『互惠』原理的運(yùn)用

4）千萬(wàn)風(fēng)暴中『互惠』原理的四兩撥千斤套路

3.『承諾一致』原理

1）承諾一致的表現(xiàn)

2）承諾一致的心理學(xué)基礎(chǔ)

3）『承諾一致』原理的運(yùn)用

承諾前提：主動(dòng)  公開 付出努力 自主

4. 千萬(wàn)風(fēng)暴中『承諾一致』原理的四兩撥千斤套路

1）如何邀約客戶能讓客戶來？

2）如何讓客戶說到做到？

3）巧用客戶執(zhí)行意向，到場(chǎng)簽單

4）最低成交法

5）先簽字后成交

5.『社會(huì)認(rèn)同』原理

1）社會(huì)認(rèn)同原理的表現(xiàn)

2）社會(huì)認(rèn)同原理的心理學(xué)基礎(chǔ)

3）『社會(huì)認(rèn)同』原理發(fā)揮作用的最佳時(shí)機(jī)

4）『社會(huì)認(rèn)同』原理中的盲點(diǎn)：多元無(wú)知效應(yīng)

5）千萬(wàn)風(fēng)暴中『社會(huì)認(rèn)同』原理的四兩撥千斤套路

a從眾現(xiàn)象

b將客戶置于正將購(gòu)買的環(huán)境中

c沙龍007特工人員

6.『喜愛』原理

1）喜愛原理的表現(xiàn)

2）喜愛原理的心理學(xué)基礎(chǔ)

3）『喜愛』原理的要素

4）千萬(wàn)風(fēng)暴中『喜愛』原理的四兩撥千斤套路

7.『權(quán)威』原理

1）權(quán)威原理的表現(xiàn)

2）權(quán)威原理的心理學(xué)基礎(chǔ)：對(duì)權(quán)威的服從

3）影響人們對(duì)『權(quán)威』判斷的因素 

4）千萬(wàn)風(fēng)暴中『權(quán)威』原理的四兩撥千斤套路

a率先晾出專家身份

b推崇

8.『稀缺』原理

1）稀缺原理的表現(xiàn)

2）稀缺原理的心理學(xué)基礎(chǔ)

3）損失規(guī)避心理

4）千萬(wàn)風(fēng)暴中『稀缺』原理的四兩撥千斤套路

a“數(shù)量有限”策略

b“截止日期”策略

二、精準(zhǔn)營(yíng)銷破局傳統(tǒng)沙龍三大難題

1. 邀約哪些客戶？

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