【課程背景】

步入新金融時(shí)代，財(cái)富格局與方向瞬息萬(wàn)變。競(jìng)爭(zhēng)激烈的金融市場(chǎng)無(wú)論是各保險(xiǎn)公司開(kāi)門(mén)紅或是商業(yè)銀行的三方業(yè)務(wù)收入，已經(jīng)扮演著越來(lái)越舉足輕重的作用。而當(dāng)下銀行的保險(xiǎn)產(chǎn)品為個(gè)人或家庭，提供了較好的理財(cái)規(guī)劃和資產(chǎn)傳承等保值增值的全新途徑。然而，由于銀保渠道經(jīng)理和商業(yè)銀行的許多理財(cái)經(jīng)理所面對(duì)的是基于80、90后漸為主體的，日趨理性化且專(zhuān)業(yè)化的客戶(hù)需求。所對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與基本面解析，以及相對(duì)于新老客群的營(yíng)銷(xiāo)技巧等等課題。當(dāng)下對(duì)此類(lèi)業(yè)務(wù)能力尚有欠缺。普遍迷茫于如何宣講新金融大環(huán)境、如何定位客戶(hù)的群體分類(lèi)、如何灌輸資產(chǎn)配置的底層邏輯。以及怎樣通過(guò)多種手段打通客戶(hù)認(rèn)知，從而深度挖掘客戶(hù)潛在需求達(dá)到觸動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)目的。針對(duì)以上問(wèn)題，本課程將著重幫助銀保渠道的多方業(yè)務(wù)的順利展開(kāi)，把控各層級(jí)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)和需求挖掘。

本次課程李文錦老師將運(yùn)用風(fēng)趣的語(yǔ)言打造活潑的課堂文化

互動(dòng)環(huán)節(jié)豐富，課程娓娓道來(lái)

只講干貨知識(shí)，分享制勝寶典，提供超級(jí)解法，助力業(yè)績(jī)成長(zhǎng)

【課程收益】

1、課程采取“輕理論、重實(shí)戰(zhàn)”的形式打造優(yōu)質(zhì)的金融營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

2、每次課程將分享不少于4~6版各銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案，輔以情景代入演練

3、針對(duì)銀保從業(yè)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)需求，強(qiáng)化新金融時(shí)代感受與認(rèn)知

4、拓展展業(yè)思路、運(yùn)用新媒體等手段開(kāi)發(fā)當(dāng)前不同層級(jí)理財(cái)客戶(hù)的深度需求。

5、以生動(dòng)直觀的圖文模式，引領(lǐng)學(xué)員掌握宣講年金險(xiǎn)等各類(lèi)險(xiǎn)種優(yōu)勢(shì)

6、運(yùn)用課堂實(shí)操助力學(xué)員熟練掌握溝通技巧，開(kāi)展有針對(duì)性的專(zhuān)業(yè)技能與營(yíng)銷(xiāo)技能提升

7、打造全域產(chǎn)品銷(xiāo)售閉環(huán)

【授課對(duì)象】

銀保渠道經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、主管行長(zhǎng)、個(gè)金主任、崗位各相關(guān)人員

【課程大綱】

第一講：破局~不確定性中尋找確定

一、疫情引發(fā)全球經(jīng)濟(jì)格局改變

1. 疫情導(dǎo)致不確定性遠(yuǎn)大于確定性，

2.全球金融市場(chǎng)普遍出現(xiàn)歷史性大波動(dòng)

3. 中國(guó)是世界經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定?和發(fā)動(dòng)機(jī)

4. 中國(guó)金融市場(chǎng)吸引全球目光

5. 全球主要發(fā)達(dá)國(guó)家利率長(zhǎng)期下行

6. 中國(guó)市場(chǎng)利率下行趨勢(shì)，勢(shì)不可擋

二、資產(chǎn)配置大勢(shì)所趨

1.降低預(yù)期，還是資產(chǎn)配置？

2.資產(chǎn)配置：改善風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)平衡

3.利率下行，增加資產(chǎn)波動(dòng)幅度

4.波動(dòng)背后的秘密：龜兔賽跑

5.通貨膨脹，放緩長(zhǎng)期投資收益

三、財(cái)富管理迎來(lái)合規(guī)新局面

1.打破剛性?xún)陡?/font>

2.保險(xiǎn)業(yè)的 “巴塞爾協(xié)議III”。

3.收益與風(fēng)險(xiǎn)，如影隨形

4.房地產(chǎn)市場(chǎng)分化嚴(yán)重

5.民法典落地

6.二十一世紀(jì)第三個(gè)10年的資產(chǎn)配置

四、課堂互動(dòng)（感悟與運(yùn)用相結(jié)合）

1. 視頻分享

2. 學(xué)員問(wèn)答

3. 切身感悟

4. 現(xiàn)實(shí)中合理運(yùn)用

第二講：先機(jī)~資產(chǎn)配置與年金險(xiǎn)組合

一、理財(cái)宜早不宜晚

1. 復(fù)利的三大關(guān)鍵

2. 資產(chǎn)配置的極簡(jiǎn)策略

3. 組合收益 的影響因素

4. 投資的唯一免費(fèi)午餐

二、家庭三大財(cái)富賬戶(hù)

1. 零和博弈vs雙贏思維

2. 銀保的復(fù)利式銷(xiāo)售

3. 年金保險(xiǎn)，異軍突起

三、年金險(xiǎn)到底是什么？

1. 保險(xiǎn)資產(chǎn)是天然的資產(chǎn)配置

2. 保險(xiǎn)資產(chǎn)，是真正的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)

四、實(shí)例共享（互動(dòng)與競(jìng)猜相結(jié)合）

1. 各種投資手段風(fēng)險(xiǎn)與收益案例

2. 曾經(jīng)你眼中的年金險(xiǎn)是什么

第三講：模型~四類(lèi)典型客戶(hù)與需求挖掘

一．客戶(hù)有哪些心理

1、財(cái)富的認(rèn)知偏差

2、保險(xiǎn)，到底是收益，還是損失？

3、讓你和客戶(hù)變得同頻

二．四類(lèi)典型客戶(hù)分析

1.第一種客戶(hù)類(lèi)型（理財(cái)小白，銀行大堂客戶(hù)）

2.第二種客戶(hù)類(lèi)型（激進(jìn)投資者，貴賓客戶(hù)）

3.第三種客戶(hù)類(lèi)型（穩(wěn)健投資者，貴賓客戶(hù)）

4.第四種客戶(hù)類(lèi)型（高固定資產(chǎn)者，貴賓客戶(hù)）

三.客戶(hù)情景模擬+實(shí)操演練

調(diào)動(dòng)學(xué)員參與情景還原與思考，各組輪換上臺(tái)演練

第四講：落地篇~~打通年金險(xiǎn)（或增額終身壽）全域銷(xiāo)售閉環(huán)

一、銷(xiāo)售前奏

1、信息收集

2、有效溝通

二、需求發(fā)掘

1、財(cái)富管理的四個(gè)階段

2、互聯(lián)網(wǎng)金融

三、邀約理由呈現(xiàn)與時(shí)間敲定

1、線上邀約客戶(hù)

2、第一個(gè)坑：溝通有時(shí)差

3、第二個(gè)坑：缺乏表情語(yǔ)氣等信息

4. 第三個(gè)坑：復(fù)雜意思的精準(zhǔn)表達(dá)

四、各類(lèi)方案分享

1、銀保高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方案（5例）

2、假日行內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)方案（3例）

3、沙龍策劃與宣講輔導(dǎo)

4、親子活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方案（3例）

5、優(yōu)質(zhì)答謝會(huì)聯(lián)誼會(huì)（6例）

第五講：通關(guān)考試

小組、大組PK演練

1、命題式考核（各組學(xué)員參與實(shí)操）

2、演練點(diǎn)評(píng)與討論

3、現(xiàn)場(chǎng)打分

4、筆試環(huán)節(jié)（精煉20課程題）

5、現(xiàn)場(chǎng)打分

6、優(yōu)秀小組及個(gè)人頒發(fā)獎(jiǎng)品

7、學(xué)員代表感言

8、全員合影留念