在美國，曾經(jīng)有這樣一個客戶經(jīng)理，從業(yè)多年未發(fā)生一筆不良貸款，最終他被銀行辭退了！很多人聽了這個故事非常困惑，為什么？其實道理很簡單，銀行說到底還是以盈利為目的的企業(yè)主體，不管它有多么與眾不同，獲取利潤依然是其生存發(fā)展的核心！銀行就是運營風險的企業(yè)，毫無風險的信貸是不存在的。我的課程就是要幫助大家把錢放出去，而且要安全、有利可圖的放出去。

課程目標：

 好客戶誰都想要，憑什么你就能找到它、抓住它？李老師告訴你如何在浩如星海的潛在客戶中找到屬于你的那顆新星！

 變化是事物發(fā)展的規(guī)律，好與壞無時無刻不在進行著轉換，以不變應萬變肯定是最懶惰、最愚蠢、最無知的傻子舉動！李老師告訴你客戶的危險信號千萬種，抽絲剝繭找到真正的要命問題！

 不懂企業(yè)的客戶經(jīng)理就如同是在賭博，而且是輸多贏少的賭！李老師教會你如何從通過財報看到企業(yè)的風貌，告訴你如何了解你的客戶！

課程時間：12小時

課程大綱：

模塊一：懂企業(yè)

我們的客戶經(jīng)理還在靠撒名片，獲取潛在客戶的信息嗎？知道企業(yè)到底需要什么？它愿意和什么樣的銀行達成合作意愿？

1. 企業(yè)運營的邏輯

隨著時空的變化，好企業(yè)可以變?yōu)閴钠髽I(yè)，壞企業(yè)也能轉為好企業(yè)，無論好壞，演變的過程就是企業(yè)運營的成效轉變過程。企業(yè)運營尤其基本的規(guī)律，違背規(guī)律的運作企業(yè)必將導致衰敗。那么，這都是一些怎樣的邏輯呢？

1.1規(guī)模不等于效益

1.2利潤不等于資金

1.3高層不等于核心團隊

1.4擁有制度不等于執(zhí)行制度

2. 企業(yè)尋求資金的思維方式

所有的企業(yè)都想獲取資金的支持，但不是所有的企業(yè)都愿意到銀行貸款！

2.1我驕傲：我們企業(yè)沒有一分錢的貸款！這些企業(yè)是你需要主動出擊的對象。

2.2我惆悵：我們有機會、有項目，就是沒錢！這些企業(yè)需要你幫忙分析，找到最適合它的信貸產(chǎn)品。

2.3我煩心：到處都是窟窿，那哪都缺錢！這些企業(yè)是你要謹慎對待的對象。

2.4我焦心：外面大把大把的機會，再不投入就坐失良機；行業(yè)競爭劇烈，只有擴大規(guī)模才能降低成本，才能擴大市場份額。可我缺少擴張的錢啊！這些企業(yè)是你最需要警惕的危險企業(yè)。

模塊二：懂財報

每個客戶都會想你提報財務報表和相關信息，可你知道這些報表和信息的真實可靠性嗎？如何一眼就能發(fā)現(xiàn)其中存在的虛假信息？如何透過報表看到企業(yè)的真實面貌？

1. 除了三大報表，你還應該要看哪些內控報表？真正的問題往往可以從細節(jié)處發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡！

1.1三大報表存在的硬傷～太籠統(tǒng)、太間接！因此你無法判斷有多少水份在其中，無法辨識有多少虛假被隱藏起來，越籠統(tǒng)的東西越容易摻沙造假！

1.2現(xiàn)實中，內部統(tǒng)計報表更能說明問題。如果你無法獲取，不妨自己設計要求，讓企業(yè)按照你的要求告訴你，你最想知道的事情！

但是，你知道怎么向企業(yè)要數(shù)據(jù)嗎？哪些數(shù)據(jù)信息才是真正有用的？這個環(huán)節(jié)李老師將引導你學會做個懂行的行外人！

2. 看懂資產(chǎn)負債表，擠掉水份，還原真實的資產(chǎn)狀況！

資產(chǎn)規(guī)模越大越好嗎？你知道多少企業(yè)抱著龐大的資產(chǎn)卻發(fā)不出工資、購不進原料？你知道很多企業(yè)的資產(chǎn)里藏著多少不良嗎？李老師在這里告訴你如何分析企業(yè)的資產(chǎn)負債表，判斷客戶資產(chǎn)的真正價值和質量情況。

l 資產(chǎn)負債表要素構成分析

l 資產(chǎn)構成狀況分析

l 資產(chǎn)價值質量分析

l 資本構成分析

l 資產(chǎn)流動性分析

l 資產(chǎn)負債表變化趨勢分析

3. 看懂損益表，了解企業(yè)經(jīng)營的健康狀況和盈利能力！

損益、損益，做企業(yè)不是掙就是賠，可即便是掙錢的企業(yè)，你以為那些利潤都是真實、正常、合理的嗎？多少利潤率不低的企業(yè)走向死亡，多少賬面虧損的企業(yè)還在長期的茍延殘喘，你知道這都是為什么嗎？

l 損益表構成分析

l 盈利能力分析

l 盈利質量分析

l 數(shù)據(jù)變化趨勢分析

l 財務數(shù)據(jù)異動趨勢分析

4. 一分鐘判斷現(xiàn)金流量是否安全！

現(xiàn)金流量表看似非常復雜和晦澀難懂，其實，你根本不需要知道它是怎么做出來的，你只要能明白它呈現(xiàn)出來的核心意義是什么就行了。李老師較會你幾個簡單易行的現(xiàn)金流量分析指標，一分鐘就能做出最基本的現(xiàn)金質量判斷！

現(xiàn)金流量表分析的主要內容

l 現(xiàn)金流量風險的成因分析

l 現(xiàn)金流量質量三步判斷法（看結構、看流向、看指標）

模塊三：懂風控

銀行業(yè)屬于高風險行業(yè)，在這一點上很多銀行企業(yè)顯然認識不夠。而信貸環(huán)節(jié)的風險是銀行企業(yè)的重中之重的風險控制關鍵點，作為客戶經(jīng)理一定要樹立風控的意識，更要掌握一些基本的風控技能！

1. 貸前五要做—別把貸款給錯了人！

1.1借款人分析

1.2設置問題貸款的緩沖墊

1.3信用評級，找到現(xiàn)實的好客戶

1.4產(chǎn)品設計，找到利益最大化、安全最大化的最優(yōu)組合

1.5價格分析與設定，既不能丟了客戶，更不能少了保障。

2.貸中五要查—給問題貸款上保險！

2.1書面檢查，財報分析！

2.2信息檢查，經(jīng)營正常性分析！

2.3人員檢查，潛在危險防范！

2.4抵押、質押物品檢查，保值分析！

2.5外部環(huán)境檢查，非財務因素風險防范！

3.貸后對癥下藥—將損失降到最低！

   3.1幫助型策略—恢復正常，按期回收！

   3.2貸款重組策略—九大重組計劃！

4.提高對問題貸款的敏感嗅覺，不放過任何細微的風吹草動！

   4.1問題貸款的預警

4.2貸款風險預警處置

4.3企業(yè)欺詐的預警信號

4.4企業(yè)欺詐的測試