對象

店員、營業(yè)員、店班長、店長及以上

目的

如今市場競爭激烈，顧客在成熟，銷售藝術(shù)也在不斷地提升。本課程從分析顧客的需求，讓顧客產(chǎn)生購買欲望，到處理顧客異議，讓顧客買得開心！

內(nèi)容

導(dǎo)言： 如今市場競爭激烈，顧客在成熟，銷售藝術(shù)也在不斷地提升。本課程從分析顧客的需求，讓顧客產(chǎn)生購買欲望，到處理顧客異議，讓顧客買得開心。 打破堅(jiān)冰，讓顧客產(chǎn)生興趣購買， 消除顧客異議，將顧客的“我隨便看看，下一次再買”化于無形， 實(shí)現(xiàn)銷售成交，讓顧客買得開心 ，回頭容易！ 課程大綱： 第一章 讀心——察顏觀色的技巧 一、了解顧客需求的技巧 1．通過提問了解顧客需求 2．通過傾聽了解顧客需求 二、應(yīng)對不同類型的顧客用不同的銷售技巧 1．敏感型顧客的推銷方式 2．挑剔型顧客的推銷方式 3．盛氣凌人型顧客的推銷方式 4．沉默型顧客的推銷方式 5．猶豫型顧客的推銷方式 6．精明型客戶的推銷方式 7．多疑型顧客的推銷方式 8．狂妄自大型顧客的推銷方式 第二章 破冰——有效提問，發(fā)掘需求的技巧 一、接待顧客，預(yù)熱氛圍的技巧 1．營造熱銷氛圍，感染顧客情緒 2．了解顧客的興趣和愛好 3．親近顧客，給顧客良好的第一印象 4．調(diào)動顧客的從眾心理 5．調(diào)動顧客的參與心理 6．激發(fā)顧客的好奇心 二、活用FAB，邏輯重點(diǎn)，介紹商品 1．什么是FAB 2．如何尋找FAB 3．一件商品的FAB應(yīng)找?guī)讉€ 4．如何準(zhǔn)確運(yùn)用FAB 三、燃情六法，讓顧客購買沖動強(qiáng)烈 1．用微笑感染顧客 2．“如同”與“少買 3．利用人性的弱點(diǎn) 4．用賣點(diǎn)吸引顧客 5．用體驗(yàn)征服顧客 6．用售后服務(wù)贏得顧客 第三章 化解——真摯誠懇，處理異議 處理顧客異議的技巧 1．異議何來 2．理解異議，區(qū)分真假 3．處理異議的正確態(tài)度 4．預(yù)防顧客異議 5．處理異議的原則 6．常見異議處理方法 7．化投訴為擁護(hù) 8．“先修人，后修車 第四章 成交——成功結(jié)束，促成銷售 一、把握顧客成交心理的技巧 1．顧客交易行為的心理種類 2．把握顧客成交心理變化的“四字訣” 二、建議購買的時機(jī)與技巧 1．直接請求成交法 2．提示成交法 3．假定成交法 4．從眾成交法 5．小點(diǎn)成交法 6．讓利成交法 7．選擇成交法 8．激將成交法 9．機(jī)會成交法 三、促使顧客決定購買的技巧 1．讓顧客二選 2．讓顧客“試買”一次 3．幫助顧客挑選 4．用贊美鼓勵成交 5．替顧客分析利弊 6．用緊俏催促顧客 四、釋放顧客消費(fèi)潛能的技巧 1．附加推銷的技巧 2．捆綁銷售的技巧 3．特色服務(wù)促銷的技巧