第一課 打造精英客戶經理

目標：打造精英客戶經理

第一節 客戶經理扮演的角色

第二節 換一顆客戶經理的心，培養好營銷意識

1．    尋找客戶的意識——知道客戶在哪；

2．    維護客戶的意識——知道工作重點；

3．    擴展客戶的意識——知道如何做客戶經理個人和團隊收益最大化。

第三節 鍛煉營銷技巧，多些職業精神

1．改善客戶經理外在形象；

2．腹有專業氣自華，注重禮儀形象佳（內涵修養）；

3．成交之關鍵（杜絕錯誤觀念）；

4．維護客戶請忘掉二八定律（每個客戶都值得珍惜）；

第四節 客戶經理職業習慣的養成

1．設定工作目標，完成工作目標的習慣；

2．分類歸納的習慣；

3．統籌管理的習慣；

4．總結回顧的習慣（日清、周清、月清）；

5．自我激勵的習慣（不做超人只做快樂的自己）。

隨堂訓練內容：

1．客戶經理行為標準化設計方案；

2．團隊日清、周清、月清方案。

第二課 構架立體營銷體系

目標：建立體系營銷，拒絕單兵作戰。

第一節 營銷體系架構

1．營銷體系架構

2．制度、政策架構

3．物資準備

第二節 制度設計與職業規劃

1．績效管理制度設計思路；

2．轉正，退出制度設計思路；

3．評級制度設計思路；

第三節 目標產品設計

1．目標客戶與產品要素；

2．廣告形象與配套宣傳品設計

3．一句話推廣。

第四節 競賽類活動方案設計

1．整體方案框架；

2．競賽對比方案；

3．實戰案例分析。

隨堂訓練內容：

1．根據實際情況設計團隊員工的績效計價；

2．根據實際情況設計一次有針對性的營銷推廣方案。

第三課 規模化營銷活動策劃

目標：系統理解規模化營銷活動的實施內核，構建行之有效的實施方案。

第一節 營銷活動組織形式

1．常見的營銷活動形式；

2．營銷活動的組織內核；

3．營銷活動目標效果；

第二節 高端客戶沙龍營銷

1．精細化沙龍分工；

2．做好沙龍細節，營造良好氛圍；

3．會后——跟進營銷提升成交率；

第三節 低端客戶會議營銷/展銷

1．會議營銷/展銷的組織規劃；

2．會議營銷/展銷運作要點；

3．會議營銷/展銷的后續跟進；

第四節 公益性營銷方案

1．公益性營銷方案的組織規劃；

2．公益性營銷的實施內容；

3．公益性營銷的客戶跟進。

隨堂訓練內容：

1．根據實際情況設計團隊員工的績效計價；

2．根據實際情況設計一次有針對性的營銷推廣方案。

第四課 渠道營銷——銀商聯盟新模式

目標：建立渠道體系，打通營銷脈絡。

第一節 如何理解“渠道”

1．格力電器&國美電器；

2．光明牛奶&沃爾瑪&京東；

3．“渠道”的含義；

4．“渠道”解決的問題；

第二節 渠道客戶的分級和選擇

1．水到渠成型；

2．挖渠引水型；

3．渠道級別設置；

第三節 合伙人時代游戲規則如何設計

1．如何鼓勵客戶經理發展渠道營銷；

2．銀、商一體化的模式；

3．如何讓客戶不但自已購買并且還誘導他人購買你的產品；

第四節 渠道的管理和維護

1．建立穩固渠道需要配置的科技支撐；

2．渠道經理崗位職責；

3．提升渠道伙伴營銷技能；

隨堂訓練內容：

1．自身路徑的渠道規劃；

2．依據實際情況設計一條渠道路徑。

第五課 網格化營銷組織與實施

目標：深入“四區”，細化營銷，精準管理。

第一節 網格化營銷思維

1．順豐的快遞小哥；

2．中國移動的網格化；

3．網格化營銷內核；

4．網格化營銷解決的問題；

第二節 市場劃分與主打產品細分；

1．市場分區原則；

2．主打產品細分；

第三節 網格化營銷的有效執行；

1．業務分配原則；

2．監督落地措施；

3．業務目標與獎懲措施；

第四節 網格數據統計、管理、分析；

1．客戶分類；

2．數據管理；

3．數據分析——結果應用。

隨堂訓練內容：

1．依據實際情況設計網格營銷管理表格；

第六課 事件營銷&軟性營銷

目標：隨風潛入夜，營銷細無聲——做硬廣告時代的一縷清風。

第一節 如何理解事件營銷

1．李世石VS阿爾法狗；

2．王老吉VS加多寶；

3．事件營銷的內核

第二節 事件營銷——銀行愛你不簡單

1．借用重大突發性事件；

2．借助搞關注度的事件；

3．借助社會問題；

4．營造事件；

第三節 軟性營銷

1．理解軟文；

2．軟性營銷形式；

3．軟文的應用；

隨堂訓練內容：

1．依據現有產品策劃一起事件營銷；

2．利用近期的新聞熱點，策劃軟文；