課程內(nèi)容]
第一單元：經(jīng)銷商生意的重新認(rèn)識(shí)
一、經(jīng)銷商的生意來(lái)源
_經(jīng)銷商在生意拓展上面臨的挑戰(zhàn)；
_經(jīng)銷商的兩條出路：獵人還是農(nóng)夫；
_經(jīng)銷商生意的四個(gè)來(lái)源。
［案例分享：中小經(jīng)銷商的四種死法］
二、經(jīng)銷商的贏利模式
_什么是經(jīng)銷商的贏利模式；
-利潤(rùn)和投資回報(bào)率（ROI）分析；
-從“向銷售要利潤(rùn)”到“向管理要利潤(rùn)”
［案例分享：寶潔經(jīng)銷商靠什么賺錢(qián)］
三、從夫妻老婆店到公司化運(yùn)營(yíng)
_為什么要推進(jìn)公司化運(yùn)營(yíng)
_從夫妻店向公司化過(guò)渡要過(guò)九座橋
-公司化運(yùn)營(yíng)的人員管理1234工程
［案例：“任人唯親”導(dǎo)致門(mén)店人走茶涼，門(mén)可羅雀］
解決問(wèn)題：
本單元重點(diǎn)在于初步建立經(jīng)銷商對(duì)于生意的理解，從而檢視自己的生意結(jié)構(gòu)，引導(dǎo)經(jīng)銷商從“粗放式”經(jīng)營(yíng)向“精細(xì)化”經(jīng)營(yíng)進(jìn)行思路上轉(zhuǎn)變。

第二單元：經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力提升
四、陶瓷產(chǎn)品創(chuàng)新型店外推廣
1、小區(qū)推廣
-植入式廣告：利用小區(qū)內(nèi)的公共宣傳平臺(tái)進(jìn)行品牌宣傳
-手機(jī)短信的內(nèi)容：免費(fèi)信息、數(shù)字信息、負(fù)面信息
小區(qū)服務(wù)站：小區(qū)建站的四種形式，服務(wù)站的核心作用
小區(qū)樣板房：聯(lián)合其他建材品類廠家共同推廣
小區(qū)掃樓：學(xué)會(huì)與五種人打交道；
創(chuàng)新性推廣：免費(fèi)贈(zèng)品、調(diào)查問(wèn)卷
案例分享：馬鞍山服務(wù)站6個(gè)月賣出60萬(wàn)照明產(chǎn)品
［應(yīng)用工具：《小區(qū)推廣的三張表格》］
2、家裝公司推廣
-家裝公司的定義
-家裝公司渠道的推廣策略與操作要點(diǎn)
-針對(duì)設(shè)計(jì)師的兩種推廣形式
案例分享：衢州經(jīng)銷商的會(huì)員卡營(yíng)銷
3、團(tuán)購(gòu)活動(dòng)
-團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的定義和三種主要形式
-門(mén)店如何組織、策劃一場(chǎng)成功的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)
-如何與團(tuán)購(gòu)公司合作組織團(tuán)購(gòu)活動(dòng)
-團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)怎樣才能拿到更多訂單
案例分享：國(guó)美電器如何組織空調(diào)團(tuán)購(gòu)，一天賣出200萬(wàn)？
解決問(wèn)題：
“如何吸引顧客走進(jìn)門(mén)店”是門(mén)店零售成交的前提條件，所以門(mén)店銷售“工夫在詩(shī)外”。小區(qū)推廣、家裝公司推廣以及團(tuán)購(gòu)活動(dòng)是當(dāng)前商家聚集人氣的三種最有效方法，本單元將深入講解這三種推廣方式的操作步驟，以及創(chuàng)新性推廣活動(dòng)的組織，徹底解決簡(jiǎn)單、粗暴的市場(chǎng)推廣行為，從而讓顧客樂(lè)意走到我們的門(mén)店。

五、打造品牌體驗(yàn)與銷售增量零售終端
品牌體驗(yàn)三大核心要素：產(chǎn)品、位置、陳列
-產(chǎn)品：解決賣什么的問(wèn)題
80/20法則：20%的產(chǎn)品創(chuàng)造了80%的銷售
以門(mén)店經(jīng)營(yíng)為目的的五種產(chǎn)品角色劃分
［應(yīng)用工具：《產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析表》］
-位置：解決在哪里賣的問(wèn)題
店外位置：如何讓死角位置的店面同樣吸引人
店內(nèi)位置：顧客的行走路線與賣場(chǎng)設(shè)計(jì)
-陳列：解決怎么賣的問(wèn)題
陳列的方向：是否能夠引起顧客的注意
陳列的狀態(tài)：陳列的原則與標(biāo)準(zhǔn)
［案例分享：基于顧客體驗(yàn)的深度陳列技巧：情景體驗(yàn)、對(duì)比體驗(yàn)］
銷售增量四大動(dòng)銷因素：價(jià)格、助銷、庫(kù)存、促銷
-價(jià)格：是顧客判斷產(chǎn)品價(jià)值的重要符號(hào)
-助銷：助銷物料的使用與賣場(chǎng)氛圍的塑造
-庫(kù)存：庫(kù)存管理的四個(gè)重要指標(biāo)
-促銷：陶瓷行業(yè)的主要促銷方式
［案例分享：五種感官刺激把顧客留下］
解決問(wèn)題：
本單元將深度講解門(mén)店終端管理的七個(gè)關(guān)鍵要素，從產(chǎn)品、位置、陳列、價(jià)格、助銷、庫(kù)存和促銷七個(gè)緯度，來(lái)詳細(xì)闡述店老板需要做的每一件事情，同時(shí)通過(guò)“門(mén)店氛圍”的營(yíng)造，打造感官營(yíng)銷的賣場(chǎng)環(huán)境，最終將顧客留在店中。


第三單元：經(jīng)銷商管理能力提升
六、經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
-如何招到優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員
-如何與四種類型的員工溝通
-打造門(mén)店訓(xùn)練系統(tǒng)，復(fù)制銷售尖兵
［案例分享：門(mén)店導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的方法］
-不花錢(qián)激勵(lì)員工的十種有效方法
［應(yīng)用工具：《門(mén)店產(chǎn)品銷售預(yù)算單》，通過(guò)減法銷售提升銷售額］