【課程背景】

絕大部分銷售人員把精力都放在如何‘把事情做對(duì)’上。每天做關(guān)系、演示產(chǎn)品、了解需求，卻極少考慮如何‘找到對(duì)的事情’。或者干脆把‘找到對(duì)的事’這個(gè)艱巨的任務(wù)直接放到了一個(gè)剛?cè)肼毴齻€(gè)月的新銷售身上，哪怕這是個(gè)幾百萬(wàn)、上千萬(wàn)的大單子！

把事情做對(duì)的前提是知道什么事情是對(duì)的，否則，就是在沿著錯(cuò)誤的方向奔跑。策略銷售研究的就是如何找到‘對(duì)的事情’的一套系統(tǒng)性的分析方法。

大訂單銷售中，最頭疼的就是不可預(yù)測(cè)的變化。漫長(zhǎng)的銷售過(guò)程、復(fù)雜的人際關(guān)系、不可控的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、糾纏不清的利益分配，往往使銷售人員陷入到一個(gè)不能自拔的泥潭中。尤其那些僅僅依靠做‘關(guān)系’的傳統(tǒng)銷售人員更不容易把握住訂單的關(guān)鍵。他們對(duì)訂單的判斷和決策要么聽(tīng)客戶的、要么跟著對(duì)手走、要么按照自己以往的經(jīng)驗(yàn)采取行動(dòng)，缺少正確的搜集訂單信息和分析訂單的方法。經(jīng)常使努力一、兩年的訂單功虧一簣。

策略銷售課程圍繞著策略規(guī)劃表展開(kāi)，抽絲剝繭，從采購(gòu)目標(biāo)、采購(gòu)時(shí)機(jī)、客戶角色、利益分析、資源應(yīng)用等幾個(gè)層面對(duì)大客戶銷售進(jìn)行剖析。控制變化、預(yù)測(cè)變化、應(yīng)對(duì)變化。找出屬于你的最優(yōu)策略。在個(gè)人技能提升的基礎(chǔ)上，通過(guò)一系列策略大幅提升贏單概率。

【課程收益】

? 讓對(duì)手在你的戰(zhàn)場(chǎng)上打仗

? 掌握一套完整的訂單分析方法，隨時(shí)掌握敵我態(tài)勢(shì)、

? 準(zhǔn)確把握客戶對(duì)采購(gòu)的反映模式，并據(jù)此制定應(yīng)對(duì)方法

? 了解客戶采購(gòu)組織中，每個(gè)采購(gòu)角色關(guān)心的東西。

? 把個(gè)人利益和企業(yè)利益作為有效的打單武器。避免回扣、折扣之類的低層次競(jìng)爭(zhēng)

? 了解客戶決策者的個(gè)人決策習(xí)慣和決策模型，據(jù)此組織銷售講標(biāo)、高層會(huì)面的溝通框架

? 學(xué)會(huì)利用自己的優(yōu)勢(shì)，以優(yōu)制劣。改變訂單的態(tài)勢(shì)

? 掌握如何發(fā)展內(nèi)線的技巧

? 學(xué)習(xí)如何利用TB干掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

? 學(xué)習(xí)如何爭(zhēng)取群眾支持自己

? 學(xué)會(huì)篩選客戶，把有限的資源投入到關(guān)鍵客戶處

? 掌握客戶內(nèi)部購(gòu)買者的博弈方法和框架，從框架中選擇最有效的銷售戰(zhàn)略

【課程特色】

? 決定一個(gè)訂單輸贏的不是產(chǎn)品、不是領(lǐng)導(dǎo)、不是關(guān)系，而是結(jié)構(gòu)！

? 銷售人員要學(xué)會(huì)治‘未’病，把可能的風(fēng)險(xiǎn)消滅在未發(fā)生前。而不是炸碉堡

? 定位準(zhǔn)確+以優(yōu)制劣=訂單策略

? 銷售是面對(duì)人展開(kāi)的，銷售所做的一切事情都必然是為了影響某個(gè)角色傾向于你

? 覆蓋原則：大部分大訂單的失敗都是由于沒(méi)有覆蓋全關(guān)鍵決策人造成的

? 大訂單銷售就是個(gè)猜謎游戲，謎面是客戶組織要買的東西，謎底是影響采購(gòu)的每個(gè)角色個(gè)人想要的東西

? 當(dāng)你找不到辦法的時(shí)候，不是智商有問(wèn)題，而是信息有問(wèn)題。當(dāng)你找不到信息的時(shí)候，往往不是沒(méi)有信息，而是不知道找什么信息

? 大訂單的成功就是不斷算計(jì)的結(jié)果。你所謂的倒霉不過(guò)是別人在努力

【課程對(duì)象】營(yíng)銷副總、銷售總監(jiān)、客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、相關(guān)銷售管理人員

【課程時(shí)間】1-2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、課程導(dǎo)入：

1. 為什么要通過(guò)策略銷售制定銷售策略

2. 復(fù)雜銷售的特點(diǎn)分析：你不能僅憑經(jīng)驗(yàn)決策

3. 策略銷售的制定步驟

4. 策略銷售的作用

二、辨識(shí)的三個(gè)要素是什么？

1. 認(rèn)識(shí)策略要素

? 單一銷售目標(biāo)：SSO

? 采購(gòu)角色：EB、UB、TB、COACH

? 反應(yīng)模式 ：G、T、EK、OC

? 角色利益：組織利益、個(gè)人利益

2.  理解策略要素

? 單一銷售目標(biāo)：加人、減人、換人

? 采購(gòu)角色：搞定人

? 反應(yīng)模式：把握銷售時(shí)機(jī)

? 利益：贏單的勝負(fù)手

3. 提煉策略要素

? SSO

? 角色

? 反應(yīng)模式

? 結(jié)果與贏

? 支持程度

? 影響程度

三、評(píng)估訂單有幾個(gè)維度？

1. 評(píng)估原則與角度

? 如何全局畫(huà)的看一個(gè)訂單

? 贏單角度評(píng)估：提升贏單率

? 資源角度評(píng)估：減少資源投入

2. 定位

? 定位：制定策略最重要的工作

? 定位的方法

? 定位尺

? 定位的作用

3. 競(jìng)爭(zhēng)

? 為什么不能把注意力放到對(duì)手身上？

? 競(jìng)爭(zhēng)的分類和原則

? 留住老客戶

? 挖角別人的老客戶

4. 理想客戶

? 線索的挖掘

? 舍棄一些不合格客戶

? 理想客戶標(biāo)準(zhǔn)

5. 時(shí)間漏斗

? 漏斗模型

? 合理安排銷售時(shí)間

6. 優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)

? 什么是訂單中的優(yōu)勢(shì)

? 什么是訂單中的風(fēng)險(xiǎn)

7. 評(píng)估訂單

? 結(jié)合給定的案例，分析此訂單中的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)

四、如何找到致勝的策略？

1. 制定策略的原則

? 一般性原則

? 以優(yōu)治劣原則

? 簡(jiǎn)單訂單原則

2. 涮選策略

? 符合大原則

? 最大化利用優(yōu)勢(shì)

? 考慮資源和能力

3. 檢查策略

? 結(jié)構(gòu)性檢查

? 替代定位

4. 制定計(jì)劃

五、總結(jié)

? 一個(gè)原則

? 雙贏思想

? 三個(gè)步驟

? 四個(gè)要素

? 五個(gè)特點(diǎn)