象

商場、連鎖店、門店、實體店老板 店長 店面銷售人員 導購員 促銷員 營業員 賣場銷售員 專賣店銷售人員

目的

全面提升門店銷售人員的銷售技能和銷售實戰能力

內容

拿業績說話---

門店銷售人員實戰技能提升

超級導購員 是 怎 樣 煉 成 的 ？

突破互聯、突破電商、互聯網環境下，實體門店銷量提升之路

這是一部在深圳、香港、臺灣、廣東講了六年，在內地巡講過100座城市的門店銷售提升實戰課程，適合從事實體店面銷售的各行各業人員參加，他的最大成功是實用！增加門店銷量的實戰課程。

【課程背景】：

       調查發現，中國有大量的店面銷售人員在賣場不具備真正的銷售技術，并且還發現有50%的銷售人員還不知道是自己的能力出了問題，一直在抱怨產品不好、地理位置不好、老板不好、電商搶了實體店等等各種借口不去提高自己的能力。

為什么在同一個賣場，同一個門店，同一個專柜銷售同樣的產品，提供同樣的服務；為什么換一個銷售員會有幾倍的銷量差距呢？；

為什么有人成功，成為銷售冠軍？為什么有人失敗退出銷售行業，為什么有人業績好，有人業績差，業績好業績差的根本原因到底在哪里？

你想過這是為什么嗎？電視劇《大染坊》中的小六子曾經說過：一等人不用教，二等人用言教，三等人用棍棒教，四等人用刀砍掉。你認為自己是幾等人呢？

       在互聯網電商時代，很多店面銷售人員力不從心。遇到了各種各樣的實戰問題。出現了各種各樣的困惑：

是不是老是遭到客戶的拒絕，顧客進店就是不買？

是不是客戶進店，上前一搭訕就走遠？

是不是你講了十多句話，客戶從不應答？

是不是客戶百般討價，你沒有辦法硬碰硬拒絕了他？

是不是你感覺成交好難？而別人卻在簽單？

是不是在抱怨實體店沒有了客戶，網絡店鋪也越來越難？

…………

所有的這類問題，那是因為你還不知道：

如何推銷自已與顧客建立信任關系？

如何接近顧客，使推銷有一個良好的開端？

如何了解顧客心理，使自己的推銷更有針對性？

如何向顧客介紹產品，用產品魅力吸引顧客？

如何回答顧客的疑問，消除顧客的疑議？

如何抓住機會，說服顧客成交？

如何處理顧客投訴，讓顧客滿意 ……

更重要的是你需要用最短的時間學會：

如何快速推銷自己，建立顧客感情？

如何探知顧客心理？            

如何站在對方的立場上講話？

如何找到顧客“重心”？

如何將商品的利益點射中顧客“重心”？    

如何使商品介紹更吸引人？

如何防止顧客被競爭對手“偷走”？

如何讓猶豫不決的顧客下決心購買？      

如何戰勝顧客的拒絕？

如何說服顧客成交？

如何與顧客討價還價？

如何吸引顧客上門？

如何與顧客面對面溝通？

如何讓心情為你創造銷量？

如何有效管理自己？……

如果您想擁有這些答案，那么，和馬老師一起探討《超導是怎樣煉成的？》店面銷售人員實戰能力提升！

【適用對象】： 店面銷售人員、銷售主管、經理、門店導購、專賣店店長、老板

、及一切愿意提升自己銷售能力的有志之士；?

【授課方式】：互動式、案例分析、專題講授、現場討論/主題研討

【授課時間】：1天  

【課程類別】：銷售技巧 溝通談判 面對面銷售 實體店銷售技能提升

【培訓目的】：關門練內功，開門納百客；內功練得硬；百客全擊中。所有的機會都蘊藏在內力之中！

【課程大綱】：

解決問題：針對互聯網電商及同業競爭的影響，解決店面銷售人員每天從開門到關門整個營業過程中每一個環節的應對技巧和方法；把七本黃皮書中的七七四十九個法寶徐徐展開，教你如何自我營銷；如何抓住進店顧客的心理；如何提高進店顧客的成交率。伙伴們，這絕對是一次前所未有的體驗！

第一部分：互聯網電商環境下的店面銷售人員應該具備什么樣的心態才能做好銷售：

解決問題：解決店面銷售員思想中的被動做變主動做；從“我要做”變成“要做好”，從“不好做”變成“就好做”；心態對銷售業績的影響，

心態正則業績升心態好則業績好！ 解決壓力變動力的問題。

1、認識你自己，成為什么人才更適合做銷售？

1、 頂尖銷售員的成功心態分析,他們為什么成為頂尖，都有哪些特質?

2、 怎么訓練這些成功的特質，如何改變？

3、 銷售冠軍的七把劍；心法決定你的劍法，用內在的定力取勝；

4、 永葆第一的四條法寶、銷售冠軍每天在做什么?

5、 系統專家心態修煉、學什么？怎么學？成功者的案例分析；

6、 自我營銷心態修煉，如何從受歡迎到被信任？情商在銷售工作中的價值？

7、 打開六把鎖----建立顧客信任關系的六把金鑰匙？

微笑實戰演練；贊美實戰演練；

第二部分：如何迎接每天的第一位貴人：

1、銷售準備在整個銷售環節的重要性；無準備不迎客，做好售前七項準備工作

2、“形象”準備，你的形象價值百萬，店的形象價值千萬，品牌形象價值萬萬

3、人的準備；以人迎人，人的因素在銷售過程中有多重要，

4、物的準備；做好銷售硬件的準備；“”

5、場的準備；如何根據不同行業的產品，設計吸引人的店面？

第三部分：如何成功接近顧客?

構建理想的接近預案；

1、 接近顧客的心理學原理，靠近才有機會銷售，

2、 為什么說“閨蜜式銷售”是最好的黏客利器？

3、 正確接近顧客的距離和方位，如何讓顧客愿意靠近你，

4、 你為什么會趕跑客戶?如何把握接近時機，

5、 有效接近顧客的三八法則，

6、 案例分析；模擬訓練，

實戰演練：接待場景分組訓練

第四部分：了解顧客是為了溝通顧客

1、 了解發掘顧客需求的重要性，目標客戶與關鍵需求確認

2、 了解顧客需求的馬氏法則---“-三多一少”探詢法

3、 銷售溝通的基本原則，這么說、怎么聽、怎么問

實戰演練：銷售溝通思維模式訓練，“如何連續發問誘導顧客回答是的問題”

4、 銷售溝通的四大觀念，語言介紹產品的能力提升要素

5、 超級說服，用“三張嘴”介紹同一個產品，

實戰演練： FABE現場演練“電熱毯是怎樣賣出去的”

第五部分：解除顧客的抗拒，為成交掃清道路

1、  顧客心中的五個問題，隱藏的問號變成了抗拒，如何突破？

2、  是否用對話術基于對問號答案的正確性，這樣消除異議

3、  十種常見顧客疑議的處理方法

4、  價格異議是成交的關鍵問題，你懼怕的不是價格，是你沒有應對的方法，化解價格異議的絕招

5、做銷售有兩個大忌，你知道是什么嗎，如何處理，

第六部分：專業成交技術，如何有效促成交易，做到“立刻馬上”簽單的技巧；

1、店面銷售的成交十字要訣

2、引導顧客成交的十種方法

3、兩個致命的成交誤區？  

4、確保成交的“五不要”原則

5、格哈特成交七準則

6、成交 >1次的銷售技術，關聯銷售

第七部分：成交并不是結束，真正的銷售始于售后

1、現場售后服務技巧

2、現場接待投訴的策略

3、巧妙處理過去的不良印象

4、建立顧客群帶來好業績

5、和顧客建立長期信任關系的5種方法

6、如何利用互聯網 新媒體、自媒體做業績，提升客戶黏度；

馬老師簡介：

一個店面銷售員，能使自己接待的顧客80%成交，是運氣還是必然？

一個店面銷售員，能夠創造80%的顧客成交率，不是夢想！！

馬老師，他做到了！你也能做到！

馬老師從事商業終端銷售與管理工作長達10年之久，從最初的“看到顧客只會笑”，到“只要顧客進店80%能成交。”由此引來了全場同行跟在他身后學經驗，他到底有什么訣竅？

你如果想知道，聽完這個課你就能找到！