課程背景

工業(yè)品大客戶銷售相較消費(fèi)品銷售,二者相差甚遠(yuǎn)。工業(yè)品大客戶的銷售有其獨(dú)有的特點(diǎn):采購的專業(yè)性，客戶內(nèi)部決策的流程性、團(tuán)隊(duì)性，客戶內(nèi)部相關(guān)干系人的多層級(jí)性、廣泛性，超強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)性。 此外，工業(yè)品大客戶的開發(fā)是一項(xiàng)歷時(shí)長(zhǎng)、花費(fèi)高、動(dòng)用人員多的系統(tǒng)工程。要想取得工業(yè)品大客戶銷售的最終成功，只有清楚客戶內(nèi)部的采購流程、明辨客戶內(nèi)部的關(guān)鍵決策人（或決策團(tuán)隊(duì)）、掌握客戶的問題點(diǎn)、把控客戶組織層及關(guān)鍵干系人的需求層級(jí)，并對(duì)整個(gè)項(xiàng)目在銷售前期進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃、銷售中期切實(shí)監(jiān)控、銷售后期策略防守和價(jià)值服務(wù)，即對(duì)整個(gè)銷售過程提前介入、詳實(shí)規(guī)劃、有步驟、有重點(diǎn)、穩(wěn)扎穩(wěn)打。 本工業(yè)品大客戶絕對(duì)成交體系，是以多行業(yè)、多類型工業(yè)品企業(yè)（其中不乏跨國(guó)集團(tuán)企業(yè)）、多人、多年的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)歷為背景，深入研究、提煉，經(jīng)再次反復(fù)實(shí)踐驗(yàn)證有效的實(shí)戰(zhàn)為基礎(chǔ)，并融合諸如HW等知名國(guó)內(nèi)企業(yè)大客戶銷售體系的精髓，形成本套適合中國(guó)國(guó)情且符合國(guó)際規(guī)范的大客戶銷售體系。

課程目標(biāo)

1、提升大客戶戰(zhàn)前統(tǒng)籌規(guī)劃能力，有效進(jìn)行戰(zhàn)略性布局，變被動(dòng)銷售為主動(dòng)銷售； 2、提升企業(yè)資源的利用率，進(jìn)而提高大客戶的滿意度和銷售的投資收益率； 3、有效規(guī)避銷售過程中的各類風(fēng)險(xiǎn)，提高風(fēng)險(xiǎn)策劃和應(yīng)對(duì)能力； 4、統(tǒng)一銷售、經(jīng)營(yíng)、技術(shù)、服務(wù)、財(cái)務(wù)等團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，提升全員凝聚力； 5、有效降低“銷售精英”個(gè)人突破帶來的種種風(fēng)險(xiǎn)； 6、變銷售精英的個(gè)人突破拿單為項(xiàng)目化團(tuán)隊(duì)殺單； 7、提高大客戶的成交能力和投資收益率；

課程大綱

**部分：銷售項(xiàng)目立項(xiàng)

一、 公司全流程及業(yè)務(wù)

1、 完整理解客戶業(yè)務(wù)是理解客戶需求的首要前提

2、 如何匹配我司大客戶銷售流程與客戶流程？

3、 我司大客戶銷售端到端全景圖

4、 拉通售前售后、融合銷售與經(jīng)營(yíng)的集成示意圖

5、 關(guān)鍵控制點(diǎn)在整個(gè)大客戶銷售項(xiàng)目過程中的分布

6、 項(xiàng)目管理與端到端銷售項(xiàng)目的集成關(guān)系

7、 差異化集成方案

二、 銷售項(xiàng)目立項(xiàng)分析

1、 銷售項(xiàng)目立項(xiàng)在整個(gè)銷售項(xiàng)目中的位置

2、 四維度全面分析定位計(jì)劃

u 案例研討

3、 了解和分析客戶需求

4、 引導(dǎo)客戶需求的九格構(gòu)想模型

u 演練

5、 構(gòu)建穩(wěn)固的客戶關(guān)系支撐平臺(tái)

u 實(shí)戰(zhàn)演練

6、 以顧客為中線的競(jìng)爭(zhēng)分析

u 討論分享：如何進(jìn)行客戶分析？

7、 如何制定項(xiàng)目目標(biāo)

8、 如何制定項(xiàng)目策略

9、 立項(xiàng)決策的流程及其要求

10、 成立以客戶商務(wù)、解決方案、交付履約為核心的項(xiàng)目組

11、 銷售項(xiàng)目運(yùn)作過程中關(guān)鍵角色的職責(zé)定位

12、 召開項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)

u 實(shí)戰(zhàn)演練：如何開好項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)？

13、 明確銷售項(xiàng)目的運(yùn)作機(jī)制

三、 識(shí)別客戶需求集成方案

1、 分析客戶的顯性需求和隱性需求

u 演練：分析客戶的顯隱性需求

2、 識(shí)別客戶的需求，把控客戶關(guān)鍵訴求

u 演練：把控客戶關(guān)鍵訴求

3、 總體方案的構(gòu)成

u 實(shí)例分享

4、 項(xiàng)目化總體方案的制定

5、 方案中可能涉及的風(fēng)險(xiǎn)

6、 識(shí)別假設(shè)條件和風(fēng)險(xiǎn)

7、 總體方案的報(bào)價(jià)

u 綜合平衡演練

四、 項(xiàng)目概算和理想決策

1、 項(xiàng)目概算定位

2、 項(xiàng)目概算構(gòu)成

3、 概算的兩表：損益表和現(xiàn)金流表

4、 概算假設(shè)清單（用于辨識(shí)風(fēng)險(xiǎn)）

5、 概算的風(fēng)險(xiǎn)清單和風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金

6、 銷售決策團(tuán)隊(duì)的決策

7、 概算相關(guān)責(zé)任矩陣落地

8、 項(xiàng)目概算的主要應(yīng)用

9、 交付早期介入便于風(fēng)險(xiǎn)管理

10、 銷售決策團(tuán)隊(duì)的決策要點(diǎn)

11、 編制方案變化及影響表

u 演練：概算編制和銷售決策團(tuán)隊(duì)的決算扮演

第二部分：項(xiàng)目規(guī)劃

（識(shí)別合同風(fēng)險(xiǎn)及制定主計(jì)劃）

一、 銷售合同的構(gòu)成六要素

1、 客戶解決方案要素

2、 交易定價(jià)要素

3、 交付要素

4、 驗(yàn)收要素

5、 回款要素

6、 法務(wù)要素

u 演練：看條款，評(píng)風(fēng)險(xiǎn)

二、 銷售合同風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別與評(píng)估

1、 SADP四單元的匹配

1) 銷售單元

2) 驗(yàn)收單元

3) 交付單元

4) 回款單元

2、 建立風(fēng)險(xiǎn)管控系統(tǒng)，拉通售前售后風(fēng)險(xiǎn)

3、 銷售合同風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別、評(píng)估與決策

三、 6421合同生產(chǎn)工具

四、 簽約決策的運(yùn)作機(jī)制

五、 銷售項(xiàng)目主計(jì)劃的制定

1、 分析和計(jì)劃階段的關(guān)鍵活動(dòng)

2、 交付項(xiàng)目立項(xiàng)階段的關(guān)鍵活動(dòng)

3、 合同交底五步曲

4、 計(jì)劃的過程和步驟

5、 項(xiàng)目主計(jì)劃的重要問題及關(guān)鍵點(diǎn)

6、 項(xiàng)目主計(jì)劃的滾動(dòng)完善

7、 項(xiàng)目計(jì)劃的總體框架

8、 項(xiàng)目主計(jì)劃的理念

u 實(shí)戰(zhàn)演練：制定銷售項(xiàng)目主計(jì)劃

六、 項(xiàng)目預(yù)算及其審批

1、 建立項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的環(huán)境

2、 預(yù)算編制的基本邏輯

3、 預(yù)算編制的要點(diǎn)

4、 預(yù)算的分層級(jí)決策

第三部分：項(xiàng)目實(shí)施

一、 客戶管理

1、 建立項(xiàng)目運(yùn)作機(jī)制和溝通機(jī)制

2、 解讀合同，明確責(zé)任

3、 澄清項(xiàng)目標(biāo)并確定項(xiàng)目主計(jì)劃

4、 明確驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、流程和計(jì)劃

5、 管理共同目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙贏

二、 項(xiàng)目的變更管理

1、 合同變更方案五要素

2、 變更的分類及其識(shí)別

3、 評(píng)估變更影響

4、 變更的評(píng)審與決策

5、 變更的分類授權(quán)

6、 變更的管理思路

7、 變更的管理要點(diǎn)

8、 變更過程中常見的問題及其處理

三、 項(xiàng)目的核算及經(jīng)營(yíng)分析

1、 項(xiàng)目核算與滾動(dòng)預(yù)測(cè)

2、 預(yù)算的彈性授予與控制

3、 經(jīng)營(yíng)分析及其責(zé)任人

4、 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)分析會(huì)的管理

5、 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目及其關(guān)注點(diǎn)

6、 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵角色及其職責(zé)

四、 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理

1、 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的五階發(fā)展

2、 團(tuán)隊(duì)震蕩階段的特點(diǎn)及其管理目標(biāo)

u 討論：項(xiàng)目中沖突的解決

3、 沖突解決的六步法

u 討論：如何開展有效溝通

4、 有效溝通的模型

5、 團(tuán)隊(duì)溝通心法

u 討論：項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)？

1、 提士氣、建梯隊(duì)

2、 員工關(guān)懷

第四部分：項(xiàng)目收尾

一、 項(xiàng)目驗(yàn)收

u 討論：項(xiàng)目驗(yàn)收？

1、 項(xiàng)目驗(yàn)收全景圖

2、 項(xiàng)目驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)

3、 驗(yàn)收的流程和計(jì)劃

4、 驗(yàn)收的執(zhí)行

二、 項(xiàng)目決算與關(guān)閉

1、 項(xiàng)目決算

2、 項(xiàng)目關(guān)閉

3、 項(xiàng)目決算與合同關(guān)閉

4、 項(xiàng)目關(guān)閉評(píng)審與決策

三、 人員的激勵(lì)與評(píng)估

u 小測(cè)驗(yàn)

1、 重識(shí)績(jī)效

2、 績(jī)效考核與績(jī)效管理

3、 項(xiàng)目績(jī)效管理的過程

4、 被考評(píng)者的需求

四、 大客戶絕對(duì)成交心得分享

1、 拉通售前售后

2、 融合銷售與經(jīng)營(yíng)

3、 客戶關(guān)系貫穿始終

4、 營(yíng)銷始于售后