課程大綱

如何做一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商內(nèi)訓(xùn)

適用人群:中層管理者

課程大綱

**天

一、    營(yíng)銷概論

     1 簡(jiǎn)單闡明營(yíng)銷渠道的基本概念；明確認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商所承擔(dān)的義務(wù)和責(zé)任，充分認(rèn)識(shí)到對(duì)下線客戶開發(fā)的重要性與意義。

     2 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建立；學(xué)習(xí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建立的基本方法和通常規(guī)則。

     3 **對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷概念的介紹，讓經(jīng)銷商對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷模式有新的認(rèn)識(shí)和了解，**案例分析，領(lǐng)悟到應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，選擇****適合的銷售方式的重要性。

     4 **對(duì)銷售渠道的重點(diǎn)分析，認(rèn)識(shí)代理經(jīng)銷模式的優(yōu)越性，闡述生產(chǎn)商對(duì)經(jīng)銷商的通常要求及審核標(biāo)準(zhǔn)。

     5 經(jīng)銷商與傳統(tǒng)意義上的商人區(qū)別在哪里？怎樣的經(jīng)銷商才是真正意義上的經(jīng)銷商？生產(chǎn)商與經(jīng)銷商到底是怎樣的關(guān)系？在整個(gè)銷售渠道中，經(jīng)銷商應(yīng)如何看待自己的地位和作用？

     6中國(guó)經(jīng)銷商與發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)銷商差距在哪里？中國(guó)的經(jīng)銷商普遍存在的問題有哪些？中國(guó)經(jīng)銷商的素質(zhì)該如何提高？

二、    商務(wù)禮儀

     1 商務(wù)禮儀的概念、規(guī)范和要求，商務(wù)禮儀在商務(wù)交往中的重要性和作用，商務(wù)禮儀包括哪些內(nèi)容？

     2 商務(wù)禮儀的特點(diǎn)、特征與特性，在與客戶交往中，商務(wù)禮儀的運(yùn)用原則有哪些？

     3 個(gè)人禮儀習(xí)慣如何培養(yǎng)、形成，如何讓公司的每一個(gè)員工養(yǎng)成良好的禮儀修養(yǎng)？

     4 個(gè)人禮儀內(nèi)容，包括著裝、儀表及儀容。

     5 與客戶溝通、交流中的談吐禮儀，如何讓客戶感覺到你對(duì)他的尊重？與客戶交談中有哪些忌諱？哪些問題會(huì)引起對(duì)方的反感？

     6 客戶拜訪禮儀，如何預(yù)約與上門？拜訪中的姿態(tài)要領(lǐng)，與客戶用餐時(shí)的注意要領(lǐng)及禮儀規(guī)范。

三、       銷售技巧

     1 市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)信息的收集，包括客戶信息，價(jià)格信息，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息等，信息收集的基本途經(jīng)與常用方式有哪些？如何利用工商、稅務(wù)部門進(jìn)行市場(chǎng)信息的收集？

     2 客戶檔案的建立與管理，包括客戶檔案的內(nèi)容與建立方式，客戶檔案對(duì)提高銷售業(yè)績(jī)有何幫助作用？如何對(duì)客戶檔案的分析，來調(diào)整市場(chǎng)銷售策略？

     3 客情關(guān)系的管理和維護(hù)，新營(yíng)銷概念下客情關(guān)系的建立要領(lǐng)，新客情關(guān)系與傳統(tǒng)客戶關(guān)系管理的區(qū)別在哪里？

     4 新市場(chǎng)的開發(fā)與新客戶的開拓，開拓新客戶的意義在哪里？?jī)H靠維持老客戶為何風(fēng)險(xiǎn)很大？如何才能讓新客戶了解、認(rèn)識(shí)并且信任你？

     5 終端市場(chǎng)的精細(xì)化管理與市場(chǎng)的切割蠶食，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈、生意越來越難做，我們的路在何方？

第二天

四、    談判技巧

     1 商務(wù)談判技巧在銷售過程中的運(yùn)用，包括談判前對(duì)對(duì)手的分析與了解的手段和內(nèi)容，談判前對(duì)局勢(shì)的分析與判斷，談判開場(chǎng)時(shí)如何取得主導(dǎo)地位？

     2 良好談判氣氛的營(yíng)造，談判開局的六種常用方式，如何利用饋贈(zèng)禮品來博取對(duì)方的好感？談判中如何回避令人尷尬的問題？

     3 價(jià)格談判要領(lǐng)，報(bào)價(jià)的策略與還價(jià)的技巧，出現(xiàn)價(jià)格談判僵局的八種應(yīng)對(duì)方式，增加成本與犧牲利潤(rùn)的選擇。

五、  內(nèi)部建設(shè) ——“夫妻老婆店”向現(xiàn)代企業(yè)的轉(zhuǎn)型

     1 用人機(jī)制如何由原來的親戚朋友介紹過度到市場(chǎng)公開招聘？

     2 獎(jiǎng)勵(lì)分配機(jī)制如何由原來的“老板一人說了算”過度到員工績(jī)效考評(píng)？

     3 財(cái)務(wù)倉(cāng)庫(kù)管理如何由原來的“老板娘一手抓”過度到現(xiàn)代財(cái)務(wù)與倉(cāng)管制度的建立？

六、未來與發(fā)展

     **對(duì)過去中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)十多年的發(fā)展回顧，讓學(xué)員清醒地認(rèn)識(shí)到：中國(guó)市場(chǎng)的未來，經(jīng)銷商要么強(qiáng)大，要么死亡，想“混混”的經(jīng)銷商將不復(fù)存在。用國(guó)外一系列發(fā)展經(jīng)驗(yàn)證明，那種“無利不起早，有奶便是娘”的經(jīng)銷商必將被市場(chǎng)淘汰。