對(duì)象

銷售人員

目的

提升銷售業(yè)績(jī)

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如何開發(fā)與接觸潛在客戶 完整計(jì)劃開發(fā)與接觸潛在客戶。 設(shè)計(jì)獨(dú)特并吸引人的開場(chǎng)白，30 秒內(nèi)能吸引客戶注意力，讓客戶對(duì)你和你的產(chǎn)品 產(chǎn)生最大的興趣。最好用問題來吸引客戶的注意力。 你的產(chǎn)品最終能給客戶帶來的利益轉(zhuǎn)換成問句來問他（講結(jié)果不講產(chǎn)品） 開發(fā)客戶五大注意事項(xiàng)： 與決策者說話； 講最終利益； 10 分鐘原理； 確認(rèn)約會(huì)時(shí)間； 不要再電話中介紹你的產(chǎn)品和價(jià)格；不要郵寄或傳真你的資料給客戶； 接觸新客戶六法： 視覺冥想（在進(jìn)入辦公室前）； 有效的開場(chǎng)白； 外表、穿著及外在形象； 說話的語調(diào)和聲音； 肢體語言； 產(chǎn)品資料的包裝； 問題 寫出至少 3 個(gè)你的產(chǎn)品能給客戶帶來的最終利益和好處，以及為什么您能 確定客戶會(huì)對(duì)這些利益產(chǎn)生興趣？ 寫出 3 個(gè)你能在開發(fā)和接觸潛在客戶時(shí)候詢問客戶的問題（開場(chǎng)白），以 此吸引客戶產(chǎn)生最大的興趣。 客戶在電話中詢問你的產(chǎn)品細(xì)節(jié)與價(jià)格，你應(yīng)該如何回答他？ 客戶在電話中要求你先傳真資料給他看過再考慮與你聯(lián)系。你如何回答？ 并借此達(dá)到與客戶約定面對(duì)面的銷售機(jī)會(huì)。 引發(fā)客戶興趣以及建立好感 建立親和力的技巧和方法： 情緒同步：從對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)看聽感受體會(huì)事情； 語調(diào)和語速同步：對(duì)視覺型，聽覺型，感覺型的人要使用不同語速及語調(diào)； 生理狀態(tài)同步：坐左手，讓客戶感覺安全舒適。不要雙手抱胸。 語言文字同步： 不直接反駁、批評(píng)對(duì)方：我很了解……同時(shí)……；我很感 謝……同時(shí)……；我很贊同……同時(shí)……； （不用“但是”、“就是”、“可是”） 問題 你應(yīng)在一開始接觸客戶的時(shí)候保持哪種心態(tài)？而不論發(fā)生任何事，你都能 主動(dòng)地喜歡和接受這位潛在客戶？ 視覺型的人有哪些特征？ 聽覺型的人有哪些特征？ 感覺型的人有哪些特征？ 請(qǐng)分別列舉 3-5 個(gè)你所能想到的視覺、聽覺、感覺型的詞匯 了解客戶需求及特質(zhì) 每個(gè)人購買產(chǎn)品的最終目的，是為了滿足背后某些需求-購買價(jià)值觀。 找出客戶背后的真正需求及所想滿足的價(jià)值觀，進(jìn)而調(diào)整銷售方式及產(chǎn)品介紹過 程，以滿足客戶真正的潛在需求。 沒有找出客戶真正的潛在需求前，不要介紹你的產(chǎn)品。 任何人購買產(chǎn)品只有兩個(gè)目的：最求快樂；逃離痛苦。我們的工作是為了讓客戶了 解：買我們的產(chǎn)品會(huì)得到的快樂或好處，同時(shí)消除他們認(rèn)為購買產(chǎn)品所可能遇到的 風(fēng)險(xiǎn)或損失。 人們買的永遠(yuǎn)是一種感覺而不是產(chǎn)品本身。只要滿足他們所想要的感覺，任何人都 愿意花錢來購買任何東西。 通過提問有效地找出客戶的購買需求，獲得完整的信息。 1. 客戶購買此類產(chǎn)品的原因及目的是什么？ 2. 以前是否曾經(jīng)購買過這產(chǎn)品或類似產(chǎn)品？ （有：從何處購買？沒有：什么情況下會(huì)有可能購買？） 3. 當(dāng)初是什么原因讓他購買那種產(chǎn)品？ 4. 對(duì)產(chǎn)品的使用經(jīng)驗(yàn)？覺得以前使用的產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)是哪些？ 5. 是否考慮過要換一個(gè)供應(yīng)商？什么樣的狀況下會(huì)考慮更換？ 6. 有誰有決定權(quán)來購買這些產(chǎn)品或服務(wù)，或更換供應(yīng)商？ 我們提供給客戶的是解答而不是產(chǎn)品，客戶關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品能為他 們做什么？能解決他們哪些問題？ 許多人認(rèn)為客戶會(huì)關(guān)心產(chǎn)品品質(zhì)，事實(shí)上，品質(zhì)是一種理性的考慮，而購買時(shí)一種 情緒，不完全是理性，所以在解釋或強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品品質(zhì)的時(shí)候，必須解釋品質(zhì)最終 能帶給客戶哪些利益及好處。 頂尖的業(yè)務(wù)員必須在最短時(shí)間內(nèi)找出客戶購買產(chǎn)品時(shí)的主要購買誘因以及主要抗拒 點(diǎn)，同時(shí)不斷強(qiáng)調(diào)那些主要購買誘因，并且巧妙地接觸客戶主要的抗拒點(diǎn)。 主要購買誘因及主要抗拒點(diǎn)因人而異，找不出這些答案，就等于賣不出產(chǎn)品。 問題 列出 5 個(gè)你的產(chǎn)品最有可能吸引客戶購買的特點(diǎn)，并且將它們依照重要順 序排列。 列出為什么客戶應(yīng)向你購買產(chǎn)品，而不是向你的競(jìng)爭(zhēng)者購買的 5 種原因。 你的產(chǎn)品能滿足客戶哪些最終的購買價(jià)值觀（能滿足他們哪些最終所需求 的感覺）？ 你的產(chǎn)品能為客戶解決哪些問題？ 了解客戶的購買模式 1. 自我判定型（理智型）和外界判定型（感性型）： 自我判定型：較固執(zhí)。一旦做出決定后不會(huì)輕易改變。不喜歡被強(qiáng)迫推銷，應(yīng)使用 具有商量性的語言客觀地介紹產(chǎn)品。 外界判定型“則容易受別人影響。客戶見證、媒體報(bào)道、專家意見等資料的影響力 較大。注重你的服務(wù)態(tài)度和親和力的建立。購買產(chǎn)品時(shí)，會(huì)考慮他人的需求。 2. 一般型和特定型： 一般型：較部重細(xì)節(jié)，介紹產(chǎn)品時(shí)勿太啰嗦。 特定型：做決定時(shí)小心謹(jǐn)慎，對(duì)產(chǎn)品的小細(xì)節(jié)比較挑剔。 說服此類客戶時(shí)，要提供給他們盡可能詳細(xì)的信息，介紹產(chǎn)品時(shí)候越詳細(xì)越好。 3. 求同型和求異型 求同型：看相同點(diǎn)，介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)所提供的產(chǎn)品與他所熟悉的事物之間的相 似點(diǎn)。 求異型：看差異點(diǎn)，逆反心理較強(qiáng)。說服策略：負(fù)負(fù)得正。 與此類客戶溝通時(shí)，不要使用“絕對(duì)、肯定、一定、保證、不可能”等詞匯。 4. 追求型和逃避型 追求型：應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶來的好處，利益。 逃避型：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能讓他們避免或減少哪些痛苦 5. 成本型和品質(zhì)型 成本型：注重成本及價(jià)格，喜歡殺價(jià)，精打細(xì)算。 品質(zhì)型：注重產(chǎn)品質(zhì)量，認(rèn)為便宜沒好貨。推銷時(shí)候應(yīng)不斷強(qiáng)調(diào)品質(zhì)的產(chǎn)異化。 6. 說服策略 視覺型、聽覺型、感覺型、時(shí)間型、次數(shù)型。