課程背景：

銀行開門紅已經從遠距離作戰變成了近身肉搏，競爭越來越慘烈。可如今，所謂的開門紅，還停留在：靠存款換禮，甚至給貼水換取顧客，可問題是顧客胃口越來越高，而息差越來越小，越來越給不起；靠喝酒吃飯，維系存量客戶，可問題是吃完飯，喝完酒，存款照樣走，顧客忠誠度越來越差；靠走街串戶，獲取陌生客戶，可效果越來越差，獲取了客戶信息，也很難轉化。

員工喊著開門紅，可顧客根本不知道這家銀行在搞活動；它行策反，付出的成本越來越高，顧客策反成功難，穩定下來更難；營銷費用匹配按照業績，做活動付出了費用，如果沒有匯報，就要支行負責人自己承擔，于是就干脆不做活動，或者只做送禮的活動，如何讓活動有效？

同時，2016年銀行業平均離柜率高達84. 31%，顧客已經從線下來到了線上，非必須業務不來網點已經成為常態。

■ 如何精準營銷，批量獲客？

■ 如何突破傳統營銷思維？

■ 如何破解活動組織后，效果卻不理想的困局？

■ 營銷活動陷入價格競爭，賠錢賺吆喝，最終客戶是否有效轉化？

■ 如何活動不斷，卻無需花費行里的經費？

■ 如何破解顧客轉介率低的困局？

移動互聯時代，客戶關系發生了什么樣的改變？客戶維護方式要如何調整？傳統客戶分層維護以資產來劃分，是否資產相同，維系方式就相同？

課程收益：

● 開門紅營銷創新之從社區轉向社群

● 梳理困擾銀行創新的原有認知，結構新思路，重塑新營銷

● 掌握精準營銷技巧

● 掌握批量獲客的營銷方式，實行常態化的零售業務批發做

● 分析傳統營銷思路存在的挑戰及應對策略

● 學會策劃開門紅期間針對特定社群的營銷活動策劃

● 資源整合，羊毛出在豬身上，讓銀行做活動不花錢

● 開門紅視覺營銷系統打造

● 這是一堂包含68個自身策劃案例的營銷課，每個案例都可以直接轉化為本行營銷活動

● 營銷活動策劃的3大誤區，1個思路，3個關鍵點

● 課后建立微信群，實時研討銀行營銷活動

● 老師每天（工作日）一篇銀行服務營銷文章分享

課程時間：

2天課程+1天方案制作，6小時/天

2天培訓，課后1天組織研討，團隊共創行動方案，并且結合本行實際，形成行動學習方案。

課程對象：班子負責人、分管行長、營銷部門負責人、支行長、網點主任

課程形式：案例分析+、課堂講授+小組研討、視頻觀看+情景模擬

課程大綱

第一講：傳統銀行開門紅營銷三大挑戰

挑戰一、顧客辦業務索要贈品已經成為常態

1. 為何各家銀行在積分換禮？

2. 積分換禮帶來的營銷問題分析

3. 傳統禮品在跟競爭對手比成本

4. 成本越來越高，滿意度越來越低

應對策略1：

1）從比價格到比價值

2）從比功能屬性到比客戶情懷

3）從金融屬性到非金融屬性

挑戰二、老年客戶、低端客戶占據了網點柜面？

1. 老年顧客占比高，對銀行的影響

應對策略2：

1）如何低成本分流老年顧客，案例分析

案例分析：如何形成精準的客戶分布圖

挑戰三、離柜率不斷提升，顧客不再來網點

1. 銀行業平均離柜率達到84. 31%

2. 非必須業務不來網點已經成為常態

3. 客戶變成了用戶

4. 網點優勢將會失去，網點成為最大成本障礙

5. 電子銀行發展使銀行跨越時空獲取客戶成為可能

應對策略3：

1）增加同貴賓顧客接觸的頻率，鼓勵貴賓顧客來網點的策略

2）超越社區營銷模式，開創社群營銷新模式

第二講：超越社區，開創社群——銀行開門紅營銷模式變革之路

一、沒有人脈關系如何做營銷？

案例分析：一個營銷活動帶來的啟發

1. 活動帶來的5大啟發（關系、區域、精準、社群、價值）

2. 如何把活動做出連續性

3. 營銷活動客戶轉化的關鍵點——抓手

4. 營銷活動如何與眾不同

二、社群的概念

1. 攝影社群營銷活動的分析

2. 社群營銷之精準營銷

3. 社群營銷之批量獲客

4. 社群服務與銀行服務特色建立

5. 如何利用社群做網點一點一策

6. 社群的分類

7. 找出身邊的社群

三、社群營銷與社區營銷的區別

1. 范圍不同

社區：傳統營銷，基于地理位置，獲客方式較粗獷

社群：新型營銷，基于客戶需求，獲客方式更精準

2. 維護方式不同

社區：片區維護，按照資產進行維護，客戶需求不精準造成成本較高、體驗較差，

社群：群體維護，精準共同需求，需求明確，按照需求設計活動，成本較低，客戶體驗好

四、如何策劃營銷活動：1-3-3-3原則

1. 營銷策劃1個核心指導思想

2. 營銷策劃的3個關鍵點

3. 活動策劃的3個誤區

4. 節日活動策劃的3種依據

5. 營銷活動案例分析

第三講：如何低成本做活動——羊毛出在豬身上

一、基層網點不愿意做活動的原因分析

1. 網點經費來自新增與存量維護，跟業績直接相關

2. 擔心活動做了，不出業績

3. 維護方式單一，找不到活動切入點

二、一個中秋節客戶維護活動的分析

1. 羊毛出在豬身上，讓狗買單

2. 如何愿意贊助活動的單位

3. 無成本維護活動系列案例分享

第四講：如何實現社群客戶的批量轉化

1. 找到目標社群

2. 批量轉化的AB模型

案例分析

第五講：開門紅營銷之新陣地營銷

一、銀行營銷策略創新

1. 從ETC和刷卡觀影看銀行營銷的困局

2. 降維攻擊的核心思想應用——車險獲客、貴金屬獲客

3. 從公眾號推廣，談王婆賣瓜的傳統困局

4. 從林丹出軌談風險對客戶的影響

5. 高收益是毒藥不是賣點

6. 不賣產品的功能屬性，買顧客心靈出口

二、網點開門紅視覺營銷系統打造

1. 客戶動線與視線管理

2. 招商銀行視覺營銷系統分析

3. 廳外營銷打造

4. 客戶引導區

5. 客戶等候區

6. 業務辦理區

7. 自助服務區

8. 設施體驗區

9. 自造區域引流關注

三、引流顧客開門紅期間來網點的設計——便民服務

1. 引來顧客的產品——招徠產品

2. 網點等候營銷

3. 網點聯動營銷與交叉營銷體系

四、開門紅期間外部陣地建立——外圍文宣點：

1. 外圍宣傳廣告的三個免費布放區

五、開門紅營銷-它行策反

1. 它行客戶分層維護分析，確定策反目標群

2. 攔截營銷

六、開門紅營銷廣告效果分析

案例分析：開門紅活動效果不足原因何在

1. 宣傳單頁、營銷廣告何時發？發什么？如何發？如何總結？