模塊1  商務(wù)談判概論

1.   現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中，談判對(duì)公司發(fā)展的重要性

?   案例分享：古董與公子

2.   商戰(zhàn)精英的兩條腿-----算帳與談判。

3.   選擇談判時(shí)機(jī)的重要性。

4.   談判過(guò)程的主要階段及其特征。

?   經(jīng)驗(yàn)分享：談判致勝十大要領(lǐng)

模塊2  如何進(jìn)行談判準(zhǔn)備

1.   影響商務(wù)談判的市場(chǎng)環(huán)境

2.   企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與談判

3.   采購(gòu)商的視角：項(xiàng)目的供應(yīng)定位模型

4.   供應(yīng)商視角：客戶價(jià)值認(rèn)知模型

?  案例分析：供應(yīng)商定價(jià)政策分析

5.   七種合同關(guān)系模型

6.   價(jià)格分析和成本模型

?  模型應(yīng)用：報(bào)價(jià)分析模型

?  模型應(yīng)用：飛利浦采購(gòu)成本模型

7.   用決策樹(shù)確定最優(yōu)底價(jià)與出價(jià)

8.   如何應(yīng)對(duì)5種談判風(fēng)格和個(gè)性

?  心理測(cè)試：您的談判風(fēng)格

?  案例分析：談判風(fēng)格與對(duì)策

9.   談判中的權(quán)利來(lái)源與性質(zhì)分析

?  模型應(yīng)用：談判力學(xué)分析

?  案例分享：認(rèn)知價(jià)值

10.  對(duì)談判的雙方進(jìn)行SWOT分析

角色演練：年度降價(jià)談判（多邊談判）第一輪

模塊3  如何制訂談判的目標(biāo)和策略

1.   確定談判目標(biāo)的不同變量與要求

?  案例研討：差異決定價(jià)值

2.   制定談判策略：雙贏和單贏、立場(chǎng)

?  模型解析：談判策略矩陣

?  案例分析：如何突破雙輸?shù)那敉嚼Ь?/span>

3.   決定采用的說(shuō)服技巧：情感說(shuō)服、邏輯論證、討價(jià)還價(jià)、折衷、威脅

?  案例分享：羅斯福的照片

?  心理測(cè)試：不矛盾的事實(shí)，矛盾的人

4.   準(zhǔn)備幾種談判的戰(zhàn)術(shù)

5.   組織和策劃談判

?  案例分享：議程設(shè)計(jì)對(duì)談判的影響

角色演練：年度降價(jià)談判（多邊談判）第二輪

模塊4  贏在執(zhí)行----談判實(shí)施

1.   談判的五大階段

2.   使用不同形式的提問(wèn)方式

?  挑戰(zhàn)測(cè)驗(yàn)：如何問(wèn)到招標(biāo)金額？

3.   肢體語(yǔ)言的表達(dá)形式

?  案例分享：巧用肢體語(yǔ)言

4.   同其他國(guó)家的人談判

?  模型應(yīng)用：刻板印象

5.   電話談判

?  案例分享：釜底抽薪

角色演練：臍橙購(gòu)銷談判

模塊5  鎖定勝局----談判的后續(xù)工作

1.   形成正式協(xié)議

2.   監(jiān)管協(xié)議的必履行

?  模型解析：成功談判者行為模式

3.   評(píng)價(jià)執(zhí)行談判的效率

?  案例分享：三個(gè)小和尚新傳

角色演練：化工原料購(gòu)銷合同簽約談判